浙江皮草企业“桐乡惊石”靠这三把利剑,一年跻身行业TOP!新贸节他有话想说~
发布时间:2021-01-22
来源:阿里巴巴国际站浙江大区
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2012年,他从最基础的阿里巴巴国际站出口通开始“触电”,结合桐乡市崇福的皮草产业带,很快收获了人生的第一桶金。本以为顺风顺水惬意人生,不曾想2018年整个新业务团队集体辞职,离他而去,犹如噩耗降临。命也,舛也?

“2018年发完年终奖后,公司六个新业务员排着队跟我辞职,说公司业务做不起来,业绩太差奖金太少,然后走得一个不剩。”

这带给华国其的打击是非常沉重的。他第一次认真审视自己一手创立的这家公司存在的问题。经过与阿里巴巴国际站客户经理的分析探讨,发现公司的产品、渠道、团队管理都存在问题。

或许是经历过驻港部队的军人韧劲,或许是创业者的冒险果敢,他痛定思痛,重整旗鼓,磨出了“重视选品、精准裂变平台、构建学习型团队”三把利剑。用一年时间东山再起,五星商家,跻身行业TOP10。

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巧用工具精准选品,精准裂变拓展增量商机

“首先是产品线分散,多而专业度不够。”

创业初期,当时他把自己工厂能生产的皮草类相关产品全部上架,包括皮草服装,还有毛领、毛球等等,还有棉服,羽绒服,皮包等与皮草不相关的也全部上传。虽然一开始凭借款式多、产品多吸引了不少订单,但每类产品都无法做精、做专,远远跟上客户的需求变化,客户粘性差。“其次是平台定位布局不清晰,渠道无法拓展,再者一直缺乏专门的运营团队,现在连业务团队都流失了。”

华国其决定从零重新开始。他通过工具辅助选品,将线上产品按照利润高低、复购率、搜索热度变化等进行分类,聚焦优质单品,找到爆款、引流款、利润款,选定了针织毛球帽作为第一个爆品,并迅速做到了行业第一。他的产品定位很明确,就是针对中高端客户提供优质的皮草类产品,“做好选品,有利于通过柔性化定制、申请专利,把供应链做深,培养深度合作的客户。”

2012年开始入驻国际站,惊石皮草平均每两年新增一个平台,目前共有4个金品平台,每个平台均为星级店铺,其中一个平台已达5星等级。关于加码线上投入成为SKA商家,在国际站平台持续裂变。

华总表示,“当时一个平台成功了,只要能加入新的产品,开通新的平台,建立新的团队,不就可以复制一样能成功的平台了吗?所以,精准地做阿里平台的裂变,就是公司不断增加业绩的方式。”

当然,平台的裂变是基于各家公司实际情况来规划的。

在精准选品、打造爆品的同时,华国其重新规划了各个平台的定位,并配置了不同的资源:两个新平台主要布局RTS赛道,借金品诚企发力,打造实力优品,辅以直通车消耗打造爆品,抓取大量小B客户;两个老平台布局OEM定制,配置了金品+直通车+顶展,培养发展大客户;还有一个平台专注品牌出海,配置了金品+问鼎+回眸+顶展等资源。

华国其说,金品诚企有利于企业获得更多的橱窗、权重,引流效果佳,更重要的是,通过金品诚企为公司实力背书,更能吸引优质大客户,“目前,我们的客户和业绩100%来自阿里巴巴国际站。”

冲刺三月新贸节,让生意焕新机

当前,正处于阿里巴巴国际站的年度大促“三月新贸节”火热报名期间!

“三月新贸节,和九月采购节一样,是阿里巴巴国际站流量最集中和最大的两个月,我们必须牢牢把握住,同时借流量把平台层次提高,往Top 走。”华总结合切身经历说到,“我之所以这么说,是因为去年九月采购节我的询盘变化在8月份和9、10月份有了非常大的提升,我们选的两个产品也通过九月采购节巨大的流量成为了爆品,带来了非常多的询盘。”

多询盘的背后,究其原因是什么呢?

华总分享道,“去年做的动作是,首先把要推的产品,最大程度的完善和提升,加入橱窗和直通车,然后加入大海景,把能拿到的流量最大化,其次整个采购节的行业会场,特色会场,内容会场能报名的全部报名,包括新起来的直播,我们购买了专业设备,配备专业人员去讲解产品。总结起来就是,把流量最大化,然后做好内容去转化。”

针对三月新贸节,“惊石皮草”已经进入了筹备阶段。

华国其倾囊分享道,“首先在定制平台通过市场趋势和平台的数据沉淀挑选出主推的爆品,对产品进行针对新贸节作出优化和调整,通过新贸节带来的大流量和平台的各种直通车、橱窗等流量加持去打造爆品。在RTS赛道上则是对热销品快销品进行一定量的备货,做到新贸节招商要求的7天内发货要求,加上三月新贸节的新买家首单包邮活动做到快速交易快速发货。

其次是直播方面,今年的三月新贸节相比去年的新贸节和九月采购节多出了很多直播专场的活动,跟上信息时代的潮流,对其直播方面我们也做出了很多的准备,比如对业务员进行深化产品知识,通过不断的日常直播积累直播的经验,提升业务员在直播方面的技巧。并且使用了官方新出的obs直播方式,使用拍摄设备提升直播的质量。”

冲刺三月新贸节,让生意焕新机!

构建学习型团队,拥抱新变化,再攀高峰

重新选品、搭建平台拓渠道的同时,根据企业的战略目标,华国其按照“缺什么补什么”的原理来搭建组织。

“很多外贸电商公司,要实现运营专业化,一般都要经历三个阶段:由业务员兼顾运营、聘请第三方代运营、构建自己的运营团队。重新开始后,我将我们的一个采购员培养成了专业运营,由老业务经理培养小白,并利用阿里提供的培训,逐步构建起了自己的团队。此外,如果有专业的HR就可以事半功倍。”

他补充道,“激发全员的积极性是团队建设和管理中尤为关键的。比如有激励性质的薪资体系,奖励方案和晋升通道的设置,这是先解决团队愿意干的问题。然后就是要有一些不得不干的机制,比如绩效考核表,还有过程管理机制等。”

华国其非常重视团队的学习能力:“市场瞬息万变,平台的规则也强调拥抱变化,我们一定要构建学习型的组织。”从一开始自己去听课、培训,到后来带着团队一起去学习,让所有员工同频获取资讯,并鼓励分享,取得了不错的效果,团队的工作激情、业务能力都有所提升。

他说:“我觉得和阿里巴巴合作,除了带给我们业绩的变化之外,最大的收获是一直在引领我的成长,创业之初不懂管理,不懂文化,现在的管理能力都是跟随阿里一步一步成长起来。”

新时代,新趋势。比起传统外贸,跨境电商需要更敏锐的市场嗅觉,更快速的反应能力。迎合买家年轻化、办公移动化等特点,华国其也及时利用短视频、直播等新途径展示产品,“我们聘请了专业的视觉策划人员,根据不同客户的采购需求,制作不一样的短视频,希望缩短客户与业务员的沟通成本。”短视频展示点击率增加2-2.5倍,直播两小时,就给惊石皮草带来了38条询盘,76条TM,最终促成了9张订单。2020年,惊石皮草业绩逆势上扬,同比实现50%以上增长。

华国其认为,未来的三到五年,跨境电商将迎来天翻地覆的变化。

“因为不确定的疫情影响,传统外贸的线下展会也好,客户来中国看厂也好,都无法进行,但是国外客户的生意还会继续做下去,这个时候他们只能选择跨境电商来找供应商,而且等疫情结束之后,这些买家已经养成了线上的采购习惯,所以不确定的疫情一定会重新改变外贸的链路,给在线的跨境电商商家带来巨大的流量机会。”

不经历风雨,怎能见彩虹,从低谷再创辉煌是创业者的义务,而鞭策自己的同时赋能团队,给团队更多的空间和美好是企业家的优秀品德。

华总谦虚地表示,“‘惊石’在某些方面还很薄弱,比如供应链,但是我非常庆幸生在这个时代,能遇见很多优秀的企业家们,相信未来可期。”在2020阿里巴巴数字浙商达人赛上获得了浙北区域冠军是社会责任的开始,他随时乐意与更多的人分享经验,也欢迎大家到惊石皮草有限公司做客。

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