2020阿里巴巴数字浙商达人赛上的蒋晶，英姿飒爽、不让须眉，“瑞安霸王花”的风采一时无两，年度季军头衔实至名归。她带领的瑞安市亿拓进出口有限公司（以下简称“亿拓”），凭借四个金品诚企、四十个顶展彰显实力抢占流量，通过高效精准的数据分析，两次斩获千万级客户，每月新增客户数高达80个，引领开拓化工制药机械外贸新蓝海！

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金品诚企助力，攻克千万级订单

“亿拓”是蒋晶和她的先生在2013年一手创立的，主营化工制药机械产品。从一开始仅有40平方米的办公室到现在拥有550平方米的独立办公楼，蒋晶笑言要感谢一个客户的“激励”。“我们一创业就入驻了阿里巴巴国际站平台，通过平台吸引客户，然后通过线下参展、地推，促进成交。但由于只顾抓业务，不重视运营，订单不成规模，利润空间也不大，公司成长缓慢。2016年有个瑞士的客户千里迢迢来到我们公司，看到只有100多平方米的办公规模，直接‘炸毛’了，刺激我下定决心组建团队、从线下线上全面提升公司实力。”

从扩大办公场所到构建企业文化，从组建专业团队到平台升级金品诚企，亿拓在2017年进行了一系列的升级。“一方面，重视每一个客户的感受和需求，让客户感觉到是一个专业的团队在服务他，而不是一个人；另一方面，金品诚企上线，成了外贸企业最好的背书利器，第三方权威认证帮助客户远程验厂验资，提升信任度、提高下单率。”

金品诚企的背书，2017年即为亿拓带来第一张千万级别的订单。“当时，我们接到一个来自伊朗的询盘（据悉，客户是通过勾选金品诚企筛选框找到了我们），随即我们组织整个销售部对客户进行分析后发现客户做抗癌产品，利润空间非常大，我们全方位了解了客户的终端客户的市场诉求，确保供应商在客户所在地有技术团队可以提供本地化上门服务，并制定了详细的销售方案，万事俱备，最后是金品诚企360度的工厂认证和证书认证，为我们狠狠打了一次背书，客户最终愿意过来验厂，最后谈成了1600多万元人民币的订单。”

重视数据，“三把刀”走江湖

蒋晶说，亿拓迅速发展的武功秘籍，在于对数据的精准分析和利用——数字化覆盖公司业务全链路：利用数字化平台运营，找到优品，找准市场；通过数字化团队管理，做人才招育用留；数字化直播带来客户的粘性成交。这就是亿拓走江湖的“三把刀”。

第一把刀：数字化布局多平台

电子商务时代，蒋晶非常重视数据所蕴含的市场信息与商机。“在平台上可以看到，机械外贸的增长量达到55%，代表这个行业有很多商机和红利。在后台搜索化工产品、化工机械、制药产品相关的关键词，可以看到搜索热度非常高，尤其是美国市场。我们通过分析这些数据，重新布局了我们的四个金品诚企平台：总店涵盖所有产品面对所有客户，分店1做固体制剂，以澳大利亚、美国、欧洲市场为主；分店2做包装设备，以南美和南亚市场为主；分店3做提取浓缩，以东南亚、美国、南美市场为主，实现了精准定位、定向投放。”2019年，亿拓通过搜索热度排名，精确找到一款提取浓缩的产品，以此打造爆品，成功斩获第二张千万元人民币的订单。

蒋晶相信，简单的数字背后，代表客户不同的需求。运营部通过数据表格和行业数据分析，可以看到整个数据在APP端占比是非常大的，会非常关注手机端的店铺布展和产品发布；其次，我们也通过每个月高质量的数据分析表，不停优化橱窗、实力优品，重点关注实力优品的曝光、询盘和转化率，不断进行下一步的调整。

第二把刀：数字化团队管理

销售出身的蒋晶，在团队建设管理、人才招育用留方面，同样主要依靠数据。“我们不仅要关注客户需要什么，更要关注员工需要什么，因此我们开发了个性化数据化的员工测评表，通过黄金24问全面了解员工的特性和需求，用好人才、留住人才。”

在对员工业绩的考核方面，蒋晶主要通过通过CRM管理系统监管整个部门，清晰了解某个市场、某个客户的下单比例，以及新增客户的数量，还有30天、60天、3个月内客户未下订单的原因，配合EXCEL表格进行整理工作，要求两个小时马上应答、24小时内必须给客户积极的响应、六个月没有下单的客户要重点追访等等。“考核分为运营部（过程30%、结果70%，询盘数量）和销售部，以订单创造多少利润作为考核重点。销售部门从三个维度即准则、态度、能力（专业、获客、维护）来进行日常工作的分配，善于总结，让数据学会说话。”

第三把刀：数字化粘性成交

从一开始的黄页、图片，到后来的短视频、3DVRshowroom、以及直播，亿拓一路紧跟阿里国际站的步伐开拓线上市场，“所有方式和手段，目的都是为了让客户更快、更直观、更全面地了解产品和服务，而直播已经成为现阶段最有效的方式之一，尤其对于外贸公司，直播可以成为客户验资验厂的最佳工具。”蒋晶说，有个客户在下订单之前犹豫了很久，因为他一直想找第三方的工厂甚至他的合作伙伴来验厂，后来公司直播时，强烈要求客户进入直播间，“通过TM针对客户的询问，我们现场操作、抽样，通过这场直播，客户当场下了2.5万美金的订单。”

除了产品的展示，服务、售后也要实现数字化，用数字化促进粘性成交，这是蒋晶的第三把刀。“譬如可以通过直播，指导客户如何使用产品，相比传统的说明书更直观、易懂；另外，我们研发了可以将数据植入产品的系统，数据可追踪可溯源，客户在未来一段时间内有哪些易损件需要更换，可以第一时间下指令到我公司，机械上的生产过程也可以返回追踪到我们这端的系统，这样才可以真正做到更贴合、更有粘性地去服务好客户，促进更多的成交。”

驱动自己，赋能他人，开拓未来

去年6月，蒋晶曾考虑拓展海外仓，后来在客户经理的引导下，决定全力投入阿里国际站线上布局。今年一场突如其来的疫情，让她非常庆幸这个决定。目前，亿拓90%的订单来自于阿里国际站，每月新增客户数达到80个。

今年，更是积极参加阿里巴巴数字浙商达人赛，从海选、区域决赛、战区决赛再到总决赛舞台，蒋晶初心笃定，无畏无惧尽情绽放，倾囊分享自己的经营之道和实操干货，收获了诸多粉丝。蒋晶说，分享让自己更有自信、更具勇气，参赛带来的荣誉，是对公司全体员工努力的认可和肯定，大大激励了团队的士气，也增强了团队的凝聚力，公司的工作气氛亦更加活跃。

通过参赛和分享，蒋晶也认识了很多各行各业的“牛人”，越分享越成长，开拓了视野的同时，也促使我不断去追赶、进步，驱动自己的同时，也希望能赋能更多的外贸人：即使不断迎来千百种挑战，我们外贸人也要迎难而上，想出一万种方法去攻克它！”

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