借助阿里平台数据运营,亿拓斩获千万级订单统领制药机械外贸江湖!
发布时间:2020-12-22
来源:阿里巴巴国际站浙江大区
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2020阿里巴巴数字浙商达人赛上的蒋晶,英姿飒爽、不让须眉,“瑞安霸王花”的风采一时无两,年度季军头衔实至名归。她带领的瑞安市亿拓进出口有限公司(以下简称“亿拓”),凭借四个金品诚企、四十个顶展彰显实力抢占流量,通过高效精准的数据分析,两次斩获千万级客户,每月新增客户数高达80个,引领开拓化工制药机械外贸新蓝海!

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金品诚企助力,攻克千万级订单

“亿拓”是蒋晶和她的先生在2013年一手创立的,主营化工制药机械产品。从一开始仅有40平方米的办公室到现在拥有550平方米的独立办公楼,蒋晶笑言要感谢一个客户的“激励”。“我们一创业就入驻了阿里巴巴国际站平台,通过平台吸引客户,然后通过线下参展、地推,促进成交。但由于只顾抓业务,不重视运营,订单不成规模,利润空间也不大,公司成长缓慢。2016年有个瑞士的客户千里迢迢来到我们公司,看到只有100多平方米的办公规模,直接‘炸毛’了,刺激我下定决心组建团队、从线下线上全面提升公司实力。”

从扩大办公场所到构建企业文化,从组建专业团队到平台升级金品诚企,亿拓在2017年进行了一系列的升级。“一方面,重视每一个客户的感受和需求,让客户感觉到是一个专业的团队在服务他,而不是一个人;另一方面,金品诚企上线,成了外贸企业最好的背书利器,第三方权威认证帮助客户远程验厂验资,提升信任度、提高下单率。”

金品诚企的背书,2017年即为亿拓带来第一张千万级别的订单。“当时,我们接到一个来自伊朗的询盘(据悉,客户是通过勾选金品诚企筛选框找到了我们),随即我们组织整个销售部对客户进行分析后发现客户做抗癌产品,利润空间非常大,我们全方位了解了客户的终端客户的市场诉求,确保供应商在客户所在地有技术团队可以提供本地化上门服务,并制定了详细的销售方案,万事俱备,最后是金品诚企360度的工厂认证和证书认证,为我们狠狠打了一次背书,客户最终愿意过来验厂,最后谈成了1600多万元人民币的订单。”

重视数据,“三把刀”走江湖

蒋晶说,亿拓迅速发展的武功秘籍,在于对数据的精准分析和利用——数字化覆盖公司业务全链路:利用数字化平台运营,找到优品,找准市场;通过数字化团队管理,做人才招育用留;数字化直播带来客户的粘性成交。这就是亿拓走江湖的“三把刀”。

第一把刀:数字化布局多平台

电子商务时代,蒋晶非常重视数据所蕴含的市场信息与商机。“在平台上可以看到,机械外贸的增长量达到55%,代表这个行业有很多商机和红利。在后台搜索化工产品、化工机械、制药产品相关的关键词,可以看到搜索热度非常高,尤其是美国市场。我们通过分析这些数据,重新布局了我们的四个金品诚企平台:总店涵盖所有产品面对所有客户,分店1做固体制剂,以澳大利亚、美国、欧洲市场为主;分店2做包装设备,以南美和南亚市场为主;分店3做提取浓缩,以东南亚、美国、南美市场为主,实现了精准定位、定向投放。”2019年,亿拓通过搜索热度排名,精确找到一款提取浓缩的产品,以此打造爆品,成功斩获第二张千万元人民币的订单。

蒋晶相信,简单的数字背后,代表客户不同的需求。运营部通过数据表格和行业数据分析,可以看到整个数据在APP端占比是非常大的,会非常关注手机端的店铺布展和产品发布;其次,我们也通过每个月高质量的数据分析表,不停优化橱窗、实力优品,重点关注实力优品的曝光、询盘和转化率,不断进行下一步的调整。

第二把刀:数字化团队管理

销售出身的蒋晶,在团队建设管理、人才招育用留方面,同样主要依靠数据。“我们不仅要关注客户需要什么,更要关注员工需要什么,因此我们开发了个性化数据化的员工测评表,通过黄金24问全面了解员工的特性和需求,用好人才、留住人才。”

在对员工业绩的考核方面,蒋晶主要通过通过CRM管理系统监管整个部门,清晰了解某个市场、某个客户的下单比例,以及新增客户的数量,还有30天、60天、3个月内客户未下订单的原因,配合EXCEL表格进行整理工作,要求两个小时马上应答、24小时内必须给客户积极的响应、六个月没有下单的客户要重点追访等等。“考核分为运营部(过程30%、结果70%,询盘数量)和销售部,以订单创造多少利润作为考核重点。销售部门从三个维度即准则、态度、能力(专业、获客、维护)来进行日常工作的分配,善于总结,让数据学会说话。”

第三把刀:数字化粘性成交

从一开始的黄页、图片,到后来的短视频、3DVRshowroom、以及直播,亿拓一路紧跟阿里国际站的步伐开拓线上市场,“所有方式和手段,目的都是为了让客户更快、更直观、更全面地了解产品和服务,而直播已经成为现阶段最有效的方式之一,尤其对于外贸公司,直播可以成为客户验资验厂的最佳工具。”蒋晶说,有个客户在下订单之前犹豫了很久,因为他一直想找第三方的工厂甚至他的合作伙伴来验厂,后来公司直播时,强烈要求客户进入直播间,“通过TM针对客户的询问,我们现场操作、抽样,通过这场直播,客户当场下了2.5万美金的订单。”

除了产品的展示,服务、售后也要实现数字化,用数字化促进粘性成交,这是蒋晶的第三把刀。“譬如可以通过直播,指导客户如何使用产品,相比传统的说明书更直观、易懂;另外,我们研发了可以将数据植入产品的系统,数据可追踪可溯源,客户在未来一段时间内有哪些易损件需要更换,可以第一时间下指令到我公司,机械上的生产过程也可以返回追踪到我们这端的系统,这样才可以真正做到更贴合、更有粘性地去服务好客户,促进更多的成交。”

驱动自己,赋能他人,开拓未来

去年6月,蒋晶曾考虑拓展海外仓,后来在客户经理的引导下,决定全力投入阿里国际站线上布局。今年一场突如其来的疫情,让她非常庆幸这个决定。目前,亿拓90%的订单来自于阿里国际站,每月新增客户数达到80个。

今年,更是积极参加阿里巴巴数字浙商达人赛,从海选、区域决赛、战区决赛再到总决赛舞台,蒋晶初心笃定,无畏无惧尽情绽放,倾囊分享自己的经营之道和实操干货,收获了诸多粉丝。蒋晶说,分享让自己更有自信、更具勇气,参赛带来的荣誉,是对公司全体员工努力的认可和肯定,大大激励了团队的士气,也增强了团队的凝聚力,公司的工作气氛亦更加活跃。

通过参赛和分享,蒋晶也认识了很多各行各业的“牛人”,越分享越成长,开拓了视野的同时,也促使我不断去追赶、进步,驱动自己的同时,也希望能赋能更多的外贸人:即使不断迎来千百种挑战,我们外贸人也要迎难而上,想出一万种方法去攻克它!”

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