90后汽车工程师转行做外贸,布局国际站,率28年传统外贸型工厂迎来“蝶变新生”!
发布时间:2021-01-08
来源:阿里巴巴国际站浙江大区
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90后的徐勇,硕士毕业于英国曼彻斯特大学,偏爱汽车工程,回国后成为福特变速器研发工程师。两年前,余姚市柳佳窗饰有限公司(以下简称“柳佳窗饰”)迎来发展关键期,徐勇决意回归家族企业大展手脚,让这家拥有28年历史的传统外贸型工厂搭乘“跨境电商的东风”谋变升级。

徐勇十分重视逻辑思考和数据分析,这令他在拥抱数字化跨境电商的过程中,如鱼得水。2018年,徐勇着手组建柳佳窗饰电商板块,以双金品平台布局阿里国际站,开启跨境电商之路。

仅用4个月,就实现010人电商团队组建;从05星商家星等级跃升,并成为卷帘类目下的唯一一家五星商家。今年海外疫情严峻,但柳佳窗饰借力阿里国际站实现逆势突围。已在平台上收获诸多订单,更巩固了一个大B买家,至10月该买家年采购额已超2100万元。

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与时间赛跑,把线下不确定性,变成线上确定性

“柳佳窗饰”成立于1993年,专注生产窗帘配件及成品,目前拥有员工450人,以及55000平米的现代化厂房。其实,早在12年前,公司就在阿里国际站开了一个平台,仅做“黄页”展示,长期处于无团队、无运营状态。徐勇接手后,便开始大刀阔斧做数字化转型和升级。公司以双金品诚企布局线上平台,把柳佳窗饰的线下实力充分还原到了线上。

徐勇表示:“当时,公司线下业务趋于平稳,急需拓展增量。而数字化是不可逆的趋势,跨境电商也必将是传统外贸的增长点。布局全球领先的B2B外贸平台阿里国际站,拥抱数字化,‘线上+线下’两条腿走路,是毋庸置疑的正确方向。”

加码平台投入,加速线上突围。

第一步,柳佳窗饰就从无到有,快速建立一个10人电商团队。

徐勇介绍说:“一个月里,我亲自面试了一百多位业务员。这些业务员的筛选主要是基于前序拟定的电商运营人员画像。业务员选出来后,我们会进行3个月的培训,涉及平台知识、产品知识通关,大量的询盘实操,以及外贸知识和销售思维的落地,并通过细致分析和复盘,为每个业务人员构建出独立开单的方法论。当月,就有新员工完成业绩指标,提前转正入职了。”

在打造团队过程中,徐勇会及时形成可复制的经验素材,为后续的平台运营和快速裂变团队做积极准备。他说:“疫情之下跨境电商发展迅猛,欧美电商的渗透率,已经从今年年初的16%快速增长到33%,今年也是阿里国际站成交最好的一年,公司要发展,必须跟时间赛跑!才能抢占先机!所以,我们更要做好提前布局。”

“金品+直通车+场景”助力,打造实力优品成爆品,全面抢占流量

柳佳窗饰布局线上的第二步,是注重提升商家星等级,以及获取站内站外流量。

徐勇分享谈道:“对于我们来说,拥有那么多实力优品,没有橱窗就根本没有曝光度。通过金品认证后,“实力优品+40个橱窗”齐发力,流量明显增加 。特别是,面对海外疫情形势不明朗,我们基于MA后台数据做综合分析,在4月份P4P投入提升到35倍。这样的“组合拳”出击,快速提升了平台流量曝光,询盘数也对应暴增。”

他表示,“得益于金品布局和五星等级。我们参与了9月采购节大促,一方面成功抢占了三周海景房,带来高曝光,一举从单类目Top10大幅跃升至Top3;另一方面,运用阿里为金品商家提供的“3Dshowroom”邀请买家探厂,拉近买家距离,让买家看到了我们的实力,进一步了解了产品,提高了订单转化。”

徐勇补充道,“此外,在私域流量方面,我们对业务员执行“访客营销周值日表”,通过全面覆盖访客营销、RFQ营销、EDM营销等,并充分利用“粉丝通”这个营销利器,基本每天会发布3-5条验厂、出货、产品检测等视频,在49月期间,帮助我们积累了很多粉丝,流量和询盘都获得了爆发式增长。”

“在国际站上,我们可以通过对搜索店铺、访问店铺和详情页、以及询盘人数占比等数据,看到柳佳窗饰的产品,在欧洲和北美的投入产出比非常高。然后,我们根据数据做分析,去指导运营科学投入P4P,实现ROI最大化。”徐勇如是说。

数据驱动,从零培养年采购额超2100万元的大B买家!

“在—年之间,年采购额就翻了7倍!这种增长速率,是从前服务线下商超型买家和展会型买家时,从未见过的。”

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徐勇说,“国际站上确实有很多小B订单,但也能收获大B买家。关键在于,你怎么看待和是否愿意培养。2018年,这位买家首次下单,只采购了百折帘单品,年采购额是185万。2019年,这位买家对品类的需求拓展至三个,年采购额达到了1300万人民币。今年,在疫情影响下,这位买家依然持续增加采购额,目前已达去年全年采购额的1.6倍。仅在今年前10个月,采购额已超2100万人民币。”

关于大B买家的培养,徐勇分享道:

“我们会对买家进行分层,针对不同类型的买家需求,提供不同服务。比如说,目前我们平台上很多客户,主要是来自亚马逊、shopeeC端电商平台的店主。他们有的资金不是很充裕,怕存货压力,有的基于大数据选择热品,甚至对行业和产品都不太了解…面对此类情况,我们会为小B买家提供全套营销方案,促成从01的初次成交。”

徐勇补充说:“这类订单的特点很明显:起订量低,开发成本低、返单周期短,成长速率非常惊人。最近,柳佳窗饰再收获来自美国、英国、波兰等国家的好几个优质买家,首次下单的采购金额都在50万到100万人民币之间。”

数字浙商,品牌出海:“与全世界买家共同成长,3年业绩破亿。”

2020年,是柳佳窗饰真正开启跨境电商之路的第三年,公司内部提出了品牌出海规划,希望“线上营销+线下服务”两架马车并驾齐驱,未来3年国际站平台销售额要实现过亿。

对此,徐勇十分笃定和有信心。他表示,“目前,我们想基于国际站B2B营销模式,自创一个数据中台,从跨境电商平台筛选出优质经销商之后,通过数据中台定时定量发送营销方案支持经销商做销售。”

徐勇介绍说:“从前,我们做传统外贸,着力在‘如何把产品买给客户’。未来,柳佳窗饰做跨境电商,重点是‘如何帮我们的客户更好地卖货’,实现品牌与客户共同成长的闭环运营模式。”他期待,柳佳窗饰明年发展出30位以上全球区域代理商,三年内实现国际站平台销售额破亿。

伴随海外买家消费习惯日趋线上化,徐勇坚信数字化贸易和跨境电商大有可为!

他表示,“今年很荣幸参加了2020阿里巴巴数字浙商达人赛,在整个赛事旅程里,结识了各行各业的外贸同行人,他们都很笃定数字化新外贸。不乏有很多商家朋友,对于流量玩法、场景玩法、供应链布局都有独到的见解。这让我备受鼓舞,也觉得当下是中国制造业企业出海和品牌出海最合适的时机!”

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