产品销往全球127个国家,还帮客户做成欧洲第一大工厂,老外贸数字化品牌之路大放光彩!
发布时间:2021-02-22
来源:阿里巴巴国际站浙江大区
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蒋巍,杭州博乐惠进出口有限公司CEO,阿里巴巴国际站最早一批客户。创业至今20多年,70后的蒋巍对外贸初心赤诚不改,对数字化跨境电商热情更甚。目前,杭州博乐惠进出口有限公司(以下简称“博乐惠”)在国际站拥有多个金品平台,产品销往全球127个国家,稳居行业前列。

2019年9月10日,蒋巍作为阿里巴巴商家代表,受邀参加阿里巴巴20周年晚会;

2020年8月25日,作为阿里国际站商家代表的蒋巍,受邀拍摄了“阿里巴巴2020年度全球投资大会宣传片”。以亲身经历现身说法,为博乐惠代言,为外贸企业代言。

图说:蒋巍受邀参加阿里巴巴20周年晚会

图说:阿里巴巴2020年度全球投资大会宣传片

传统展会收获“亲密伙伴”,却遭遇欺骗损失惨重

2000年,蒋巍将信将疑地开始了他“网上外贸”——在阿里巴巴国际站上开了店铺。彼时,他其实更在意自己线下的外贸生意。

能够满世界飞,全球逛展,结识各国客户…展会带来的生意,让他充实满足,顺风顺水,一时风光无两。他与德国汉诺威展上认识的俄罗斯商人阿历克赛亲密合作,将浙江的灯具卖往俄罗斯市场,收益颇丰。

2004年,合作多年的伙伴俄罗斯商人阿历克赛失联了。要知道,此前还有两个货值140万人民币的款项还没有结清,一个80多万金额的货柜到港三个月未付款。

还没等缓过劲来,蒋巍又收到俄罗斯海关发来货物即将被拍卖的邮件。几经努力,穷尽一切办法,也没能挽回损失(当时俄罗斯外贸圈中,有一种“无单放货”行为,承运人在没有提交正本提单的情况下,就把货物交割给了港口,对于港口和承运人而言,这都属于违规操作。蒋巍的两箱货物就是通过“无单放货”被草率地处理了。)

被一直亲密合作的伙伴欺骗,想法律维权却早已过了《海事法》的追索期……亏掉220多万,只能由蒋巍默默承担。数年辛苦几近一夜归零,博乐惠因此也陷入困境。

发力跨境电商,实现逆风翻盘,跃升行业TOP

坏账影响、员工离职、业绩下降…蒋巍一时间身陷囹圄,不知所措。家人见他夜不能寐、身心受困,纷纷劝他选择放弃。

“想着留下来的那些员工,还有那些剩下来的零星客户,我心里就是不甘,我不能辜负他们的信任和追随,更不想辜负我对外贸的热爱和事业的追求”,蒋巍如是说。于是,他还是下定决心,笃定要坚持下去。

300平方的办公室换成80平方,业务产品线忍痛缩减,专注开发新产品,每天熬夜写开发信和处理询盘……他迫切希望创变突围,无奈经济大环境影响,还是少有询盘,很多报价都“石沉大海”,蒋巍再度陷入困境。

凭着初心和热爱,终于,阿里巴巴国际站上的订单让他重拾信心。

蒋巍说道,“一个之前报过价格的客户,说他准备开始一个项目,希望我们立即给他重新报价和提供样品,我们立马回应配合,结果客户非常满意。就这样,客户居然合作起来了,当年就成交了70万美金,救活了我们。接下来的几年, 客户也越做越大,购买的东西越来越多。”

牵手阿里20年,博乐惠约有1/3供应商的合作关系超过10年,迄今最长期合作客户已达19年,累积成交超过千万美金的大买家有3个。还曾在5年内,把一个客户的公司,从零打造成欧洲第一大工厂,曾经有一次,蒋巍千里“人肉”带货,24小时内把300多公斤的货物,亲自送到这个客户的手上,解决他的燃眉之急,就是这种精神,成就了这个千万美金大客户。在阿里巴巴国际站上不仅收获了生意,还收获了很多客户朋友。

蒋巍提到,跨境电商至今经历了四个阶段:

1、“农耕时代”使用传真机做沟通服务;

2、“工业时代”应用计算机和网络普及;

3、从2014年开始了“数据时代”,针对卖家分层进行推广营销;

4、如今迈进“内容化数据时代”,进阶到内容分层的精准运营。

“博乐惠正是把握住数字化外贸先机,才得以在‘数据时代’逆风翻盘,进而在‘内容化数据时代’踏上了高速发展通道。”博乐惠在“数据时代”的发展利器,是数据选品和流量引流。通过站内外搜索指数比对分析,借助阿里巴巴国际站的数据管家等平台工具,瞄准细分行业的蓝海市场去布局。

基于数据分析,蒋巍认为,博乐惠从单一的水疗设备定制产品,引入皂液器,以及中高端民用卫浴产品,符合全球追捧的大健康,大休闲风潮,再通过打造深度设计、深度定制,形成核心竞争力,定会大有可为。

数字化驱动商机,同时,也让公司发展方向更为清晰。在19年到20年的一年之间,数字化运营再为博乐惠带来巨变:平台询盘量暴增5倍,单品询盘量暴增20倍,买家数破新高,增长了70%。

如今,在品牌端,博乐惠拥有3个国际品牌与4个小品类品牌;在产品端,拥有2万个可采购单品,超过600家供应商;在客户端,复购率已经超过80%。

从复盘到优化,热身迎战三月新贸节,期待2021业绩翻番

众所周知,每年的3月、9月都是阿里巴巴国际站的大促。阿里巴巴国际站会集中全站资源,助力商家和买家建立链接,促成商机转化、生意达成。

博乐惠在2020年九月采购节取得的战绩:9月份成交93个信保单,总业绩达到122万美金,较2019年同期大幅增长。蒋巍把取得佳绩的原因归为:

1、流量端。基于金品诚企的能力,以及顶展等品牌广告产品提前布局。临近九月采购节期间,有意地加大了P4P的投入。这样下来,吸引了大量的流量,再加上大促期间站内引入的流量,让店铺有了极大的曝光,提升了订单转化。

2、组织端。通过“前期动员+激励措施+SAAS产品小满”联合发力,让每一环都做精细化管控。九月采购节之前,博乐惠参加了浙江大区杭州地区的“百团大战”,与另外4家企业进行联合动员活动,营造PK氛围。同时,内部制定了激励政策,充分带动团队士气。而“小满”产品能够实现线索到订单的全生命周期管理,让效率更高。

3、营销端。让短视频和直播成为引流神器。从前期宣传开始,博乐惠就会在站内站外持续传播功能类、体验类和个性化的短视频,大量吸粉关注,让流量沉淀到私域里;而在采购节直播间里,公司则尤为注重品牌视觉形象露出、产品直观演绎,以及创意元素置入、道具互动等,让品牌具备更强的辨识度、专业度,迅速获取买家信任,提高转化。

而面对马上到来的三月新贸节,蒋巍同样充满期待! “正是因为经历过多次大促,我们非常了解大促能够带来的利好!所以我们必须做好筹备,把握住机会。”

在完成今年三月新贸节报名后,博乐惠就进入备战阶段。陆续和商圈里的公司们策划、组建线上场景动员、PK及激励机制构建等。蒋巍希望团队在三月新贸节期间,实现更多优化:

1、选好品。要借大促把实力优品打造成爆品。并希望团队进一步补充完善产品知识,更精准提炼和传达产品特色。

2、做好营销。除了延续此前做得好部分,还要拆解今年网站侧的一些政策规则。并进一步配置专业人员,令输出内容及呈现更好地触达到买家,让品牌更有温度,让客户更有黏性。

3、数据驱动是基础。希望通过研究比对执行数据和效果,针对性解决此前执行落地过程中的问题。动态地分析数据,才能充分保障整个链路的流畅运营。

“变化是个性,能力是可能性,加强思辨力,找到你的确信,遵循客观规律并寻求事物的本质,从而在纷繁变化中不至于迷失。”

这位20外贸老革命走在数字化品牌之路上,不断驱动自己,更无时无刻地影响着更多外贸同行人。

他相信,数字化已经是外贸趋势!拥抱数字化,定让品牌插上翅膀越飞越远!未来也会和阿里一起,让中国制造焕发魅力,影响全球。

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