2005年，徐镜钱创建上海欧佩克机械设备有限公司(以下简称“欧佩克・APCOM”)，十多年来以“传统工厂+线下参展”模式发展企业。他创建的3家工厂，2019年产值已达2亿。今年受疫情影响，线下展会通路中断，线下渠道整体业务大受冲击。他All in线上，一举升级3个金品平台，紧跟国际站趋势，巧夺场景流量，在6个月内，成功将询盘数翻了6倍，转化6000万元订单。目前，欧佩克・APCOM商机数稳居细分类目行业top5。徐镜钱计划明年继续大力推进平台裂变和团队裂变，线上业绩剑指一亿。
60后零基础自学运营，成为数字外贸达人
“空压机无处不在！陆上有多少汽车在跑？工厂就有空压机在用！”机械工程师徐镜钱初心笃定，始终觉得“空压机”是个蓝海市场。
其实，早在2017年，欧佩克・APCOM就已经入驻阿里巴巴国际站。彼时，公司重心在线下渠道，每年徐镜钱都会率队去参加德国汉诺威展会等，订单来源稳定。线上布局更多是充当“黄页”功用。
说起线上平台的运营“持续蛰伏”，徐镜钱道出了原因所在：“一方面，是老客订单稳定，那个时候，我们主营APCOM螺杆空压机竞争相对较少，有点无暇顾及线上；另一方面，也确实没有成熟专业的电商运营人员，来推动线上更进一步发展。”
“起步阶段真的很不容易。当时觉得，很难在义乌找得到，同时了解行业机械、并且熟悉跨境电商的运营和销售人员。所以，就只能逼着自己用上所有精力，自学运营！”徐镜钱补充道。
2017年，60后徐镜钱，铆足劲开始学习。他笃定“跨境电商”是自己生意的增长点。对于一些新兴的“数字化”技术和内容，他始终保持着极大的热忱。从不懂电脑、不懂Excel表格、不懂电商运营，到当下掌握短视频制作、考取直播上岗证书、熟悉平台规则和营销玩法。他全面驱动自己，提振信心，瞄准品牌出海。
加码线上投入，逆势下实现创变突围
今年3月，欧佩克・APCOM受疫情冲击巨大，订单消失，工厂停工，全盘计划被打乱。此时，阿里巴巴国际站小二主动登门沟通，就行业趋势和机会点进行针对性分析、交流。没想到，几次对焦下来，徐镜钱就毅然决定加码“线上布局”。
“我当时真的可以算‘破釜沉舟’吧，看着工厂里的‘铁疙瘩’静静躺着，束手无措。全力转型线上，升级3个平台为金品诚企，想搏上一搏。”徐镜钱回顾道：“看到流量有明显提升，询盘和订单数持续增加。真的很感谢阿里小二，在当时，能够给到我们客观的趋势和商机分析，给了我们中肯的建议。”
成为金品会员，相当于把企业线下的实力还原到了线上，也让买家更相信卖家。
一个埃塞尔比买家在去年初报RFQ后，今年因为疫情无法前来验厂，仅仅通过确认金品诚企认证和视频验厂，就在今年8月进行了在线支付，成交10万美金。另一位新买家的成交过程更为高效，从7月20日首次询盘，到9月18日付款17万美元，仅用两个月周期，就决定购买3台大型空压机。
“三大法宝”助力弯道超车，半年拿下六千万
谈及三大金品平台流量激增、远超同行，6个月里拿下6000万订单。徐镜钱说，他有“三大法宝”：
1、将产品打造成实力优品，至关重要。
欧佩克・APCOM在行业领域深耕多年，主营产品螺杆空压机拥有诸多商标和专利。徐镜钱对自己的产品信心十足！但曾经摆在他面前的难题是：如何从线下的产品里，快速选出更适合线上的商品？后来，他充分利用平台工具，通过行业数据管家，洞察到行业热门商品主题和热卖商品排行等，通过数据分析，快速选出了适合的商品。
“数据驱动商机。也正是源于数据分析，鉴于产品属性，我们开始发力RTS赛道，保证3天能够出货，MOQ是2台。如果是轻定制类，7天也能够实现出货。选对品，选对适合品的赛道，这让我们更具竞争力。”徐镜钱补充说到。
目前，在APCOM・欧佩克713个商品中，实力优品数占比46%。通过丰富营销内容（短视频、优化标题和关键词）、付费推广、样品单成交等，有力地打造出RTS实力优品。他总结说：“实力优品数越多，越能推高我们的商家力，以此吸引更多询盘数和成交量，也真正地让我们的产品地变成了线上流通的商品。”
2、除了打造实力优品和爆品，“流量为王”。
在线上做生意，谁拿到流量，谁成功的概率就更大！徐镜钱认为“流量”，分为三类：场景流量、付费流量和私域流量。
“今年兴起的‘B端直播’、‘短视频’、‘3D展厅’等场景，都是绝佳的高转化利器。这些场景在我看来，都没有技术难点，只要紧跟国际站趋势、敢于尝试，综合数据分析、设计贴合本身内容，就可以轻松收获相应流量和平台红利。”徐镜钱如是说。
付费流量是场景流量的放大器。他介绍说：“这次，我们虽然没能成功购买在PC端‘问鼎词’，但通过锁定APP问鼎，挽回了一些遗憾。再加上顶展词的布局，以及每个平台1.5-2万元的直通车持续曝光。让我们所有付出都有回报。”
目前，欧佩克已经沉淀了很多忠实粉丝。徐镜钱举例说：“我们在9月份发布了120条优质短视频，获得1298次点击，如果按7元一次的成本计算，相当于免费获得近万元的曝光效果。”
3、团队是发展的硬道理。
除了上贴网站，下沉市场。我们想走得更远，发展得更好，关键还要靠团队。5个月时间，我们电商团队从2个人变成了12个人。在后面我们还会引入更多优秀的人才。
多年来，我们内部构建的“招人、育人、留人、晋升”体系，沉淀出完整的专业知识和资料库，细化到产品知识资料、新人培训流程、岗位说明、大家的日志总结等苦于没有系统化的沉淀，高效盘活。现在，得益于用了管理智能化的工具“小满”。能够让整个链路更加直观，使管理团队过程更加清晰、透明、高效。
驱动自我，新外贸人“当潮不让”
今年，在数字化新外贸征程中，徐镜钱愈发自信。他参加了“2020数字浙商达人赛”，和年轻人“同台竞技”：集结培训，熬夜酣战做PPT，拍摄宣传片……他从海选赛、义乌区域赛、金丽衢战区赛，一路扬帆挺进大区总决赛六强。在总决赛舞台上，他激情分享自己经营之道和实操干货，引发现场雷鸣般掌声，也吸引了线上数万人为他打call投票。
面对“2020年度浙江大区达人赛6强”，“阿里巴巴国际站签约客户讲师”，“数字化运营达人”等荣誉。他依旧十分谦虚，并表示，“参加达人赛，跟比自己年轻的同路人并肩努力，也感觉自己是一个年轻人。在数字化外贸里，我就是一个潮外贸人。参加达人赛认识了很多朋友，也得到了很多跨境电商运营方面的收获！”
在未来，要化荣誉为明天的起点。他说到，“欧佩克・APCOM瞄准品牌出海之路，还需要很多实践。像达人赛这样场景，以分享促成长，以分享链资源。我收获到很多，未来也会和更多数字外贸同行者保持交流，把自己的经验分享给有需要的人。一起努力，让中国制造扬帆起航，品牌出海，货通全球”。
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