起步股份是一家设计、研发、生产和销售童鞋、童装和儿童配饰为主的儿童用品知名品牌运营商，旗下主营品牌“ABCKIDS”、连续多年获得“童鞋市场综合占有率第一”、“童装市场综合占有率前十”，并拥有多项先进专利科技。“ABCKIDS”凭借卓越的品牌影响力，连续11年入选“中国500最具价值品牌”。

2020年以来，宏观经济环境和全球化格局的剧烈变化为国内企业带来了新机遇和新挑战。起步股份组建了全新海外市场业务部门，全力开拓海外市场。1月7日，起步股份有限公司与阿里巴巴国际站签订“浙江大区SKA项目合作”，借助阿里巴巴国际站加快全球市场线上布局，开启“线上+线下”全渠道模式。

上半年，起步股份线上平台成长迅速。目前，七店均为星级平台，其中两个平台等级跃升为四星，实力优品数已超1000个。今年是起步首次迎战九月采购节。据悉，起步团队7月开始就制定筹备计划，明确分工，协同作战，并依托流量矩阵，在九月采购节首周拿到海景房引爆流量，询盘数激增300%。两周内进行了四次直播，成交买家数增长2倍。

此外，在浙江大区百余家外贸优秀企业参与的百团大战中，公司的订单数、总业绩、个人业绩、团队业绩均排名前十，后期目标奋力冲击前三。

传统制造企业破局，加速数字化转型升级

起步股份外贸部负责人刘晓庆表示：“如今，传统制造企业想要做好营销，一定要积极布局线上贸易，搭建自己的数字化营销体系，比如玩转直播、短视频营销等。对于线上贸易这条路，我们一直很笃定，为了更贴网运营，公司直接把总部搬到了杭州，选址坐落在阿里总部园区对面。良好的电商氛围，抢人才、抢时间、抢机遇、抢占B端跨境电商风口，也算顺势而行，更表明我们数字化转型升级的决心。所以，当阿里巴巴国际站推荐SKA方案时，我们觉得与自身当前发展诉求也不谋而合。”

刘总认为，公司今年外贸布局，也是“逆风顺势”。年初，疫情确实让鞋服板块大受冲击，但同时也给起步带来更好的线上机遇。

首先，今年取消了大多数线下展会，供需关系线上化对于新外贸企业的发展机遇不可言喻。其次，疫情导致一些原有的稳定合作关系发生变化，不少海外买家需要更换新供应商，给公司产生了更多合作可能性。第三，年初停工期间，公司通过数据调研与市场反馈发现，国外年轻网红和创业买家正在构成新的B端消费群体，会持续催生海外新的需求、增加线上贸易。之后公司7个平台在上半年的高速成长，亦验证了以上想法。

与阿里巴巴浙江大区签订SKA，是起步搭建数字化营销体系的重要一环，电商团队很快发现，与传统外贸不同，短短一两个月，也能在国际站培养新的客户。其中一位小B买家，首次下单不足一千美金，因外贸团队良好的态度，专业的服务，目前已经返单四次，订单金额已增至一万多美金，几乎每隔十几天，收到货就会马上返单。

刘晓庆说：“一年算下来，这样一位买家就能为我们带来几十万美金业绩。九月采购节里，我们大约收获七八个这样的买家，积极培育便会有惊喜。”她还观察到，今年前来阿里巴巴国际站物色供应商的海外中大采购商数量，相较前一两年增多了。她希望行业与阿里巴巴国际站都越做越专业，一起吸引更多高质量买家留存。

回顾公司布局外贸这半年，刘晓庆总结说：“我们的特点是以目标为导向，用电商与数字化的思维做外贸，以终为始，全面布局产品、渠道、团队，取得优秀成果。”

起步外贸部的发展也不是一帆风顺，初期，刘晓庆面临的第一个挑战，就是内贸产品不切合海外市场需求。她三步调整产品线，去解决这个问题。

1、制定选品策略，最初直接从C端挑选爆品销售，务求快速打开渠道。其中一个爆品，单月就吸引70多条询盘。

2、当平台有了流量之后，她开始逐步推荐自家品牌产品。

3、积极吸收爆品优点，结合行业管家等大数据分析，与公司自身的产品优势相结合，运营公司研发实力，开发出自己品牌适合外贸的热销商品。

她认为：“其实外贸发展的核心就是产品、渠道、人员。入驻阿里巴巴国际站后，利用专属行业版数据管家，数字化选品测品，使我们的产品线清晰，其次运用好阿里巴巴国际站的渠道，最后注重人员与团队搭建，便能实现起步的外贸经营目标。此外，人员与团队方面，阿里团队也给我们了很多培训与支持。”

九月采购节发力，引爆询盘增幅超300％

为迎战首次九月采购节，刘晓庆与团队从七月初就正式进入筹备阶段，打造流量矩阵，全面出击，提升整体效果。

在自然流量方面，刘晓庆最看重实力优品，数量提升有利提升平台整体权重和排名，目前已有1000多个实力优品，希望未来的实力优品数能占产品总数一半。

在付费流量方面，她认为“问鼎”对品牌出海的影响最大，尤其最近优化设计后，访客能一目了然地看到品牌、产品多样性、生产实力、专业度、资质保障等公司优势，问鼎切实地让流量增加了3倍，精准吸引来的商家数量也增长了40%~50%。

在营销及内容方面，她看好直播的前景。九月采购节期间，四场直播下来发现，吸引买家的速度在加快，而且买家的采购意愿和转化率相对更高。最近复盘，结合经验与学习，她再对直播提出以下优化：

1、直播前的宣传营销更到位，加强盘点大买家，以招商海报、直播预热视频为抓手，宣传九月采购节大促优惠，落实多点多次覆盖、透传。

2、搭建直播运营表，包含直播商品选品、直播流程与分工，直播脚本、和后续直播的跟踪与跟进，做好直播前的充分准备与直播中的客户跟踪。

3、直播开始前一个小时，进行再次覆盖，避免目标买家遗忘、或记错直播时间。

4、直播脚本要增加更多创意元素，吸引访客观看。比如，增加儿童模特走秀、采用双主播模式，利用道具加强互动等等。

她强调说：“我们希望更加高效，缩短时间成本，收获更高的投产比。连续两个月加码P4P投入，九月投入已达七月的2.5倍，曝光冲上行业top10。首周夺下海景房，也刺激询盘提升300%。”

阿里平台拓增量，“品牌出海”进行时！

今年，为贯彻公司 “百亿梦想、从心出发”，外贸部也定下了1000万美金业绩目标。

“今年面临的挑战很多，坚定品牌出海之路，修炼内功，顺利完成目标还是十分有希望的。目标达成，团队的激励也将兑现，那可是一笔不小的奖金!”刘晓庆笑着说道。

公司一直都有为全球儿童提供高附加值、高性价比的产品，实现中国智造走出国门的企业愿景。而签约SKA商家，也是希望借力阿里巴巴国际站，让起步走向世界，让世界知道ABCKIDS。刘晓庆谈到，起步股份要实现“品牌出海”，收获增量市场，对未来一年规划已有清晰目标。

1、根据海外市场需求调整产品和品类，继续做好外贸产品的研发和落地：

2、细化和量化销售环节，制作出更高效的SOP流程。

3、完善品牌全球招募计划，做好全球布局。争取今年年底之前，在欧美市场的核心地区都发展品牌代理商，等明年或国际疫情好转的时候，在海外举办品牌发布会。

刘晓庆表示：“我们希望将品牌代理做得更有深广度，让中国优品享誉全球。”

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