90后的徐勇，硕士毕业于英国曼彻斯特大学，偏爱汽车工程，回国后成为福特变速器研发工程师。两年前，余姚市柳佳窗饰有限公司(以下简称“柳佳窗饰”)迎来发展关键期，徐勇决意回归家族企业大展手脚，让这家拥有28年历史的传统外贸型工厂搭乘“跨境电商的东风”谋变升级。
徐勇十分重视逻辑思考和数据分析，这令他在拥抱数字化跨境电商的过程中，如鱼得水。2018年，徐勇着手组建柳佳窗饰电商板块，以双金品平台布局阿里国际站，开启跨境电商之路。
仅用4个月，就实现0到10人电商团队组建；从0到5星商家星等级跃升，并成为卷帘类目下的唯一一家五星商家。今年海外疫情严峻，但柳佳窗饰借力阿里国际站实现逆势突围。已在平台上收获诸多订单，更巩固了一个大B买家，至10月该买家年采购额已超2100万元。
与时间赛跑，把线下不确定性，变成线上确定性
“柳佳窗饰”成立于1993年，专注生产窗帘配件及成品，目前拥有员工450人，以及55000平米的现代化厂房。其实，早在12年前，公司就在阿里国际站开了一个平台，仅做“黄页”展示，长期处于无团队、无运营状态。徐勇接手后，便开始大刀阔斧做数字化转型和升级。公司以双金品诚企布局线上平台，把柳佳窗饰的线下实力充分还原到了线上。
徐勇表示：“当时，公司线下业务趋于平稳，急需拓展增量。而数字化是不可逆的趋势，跨境电商也必将是传统外贸的增长点。布局全球领先的B2B外贸平台阿里国际站，拥抱数字化，‘线上+线下’两条腿走路，是毋庸置疑的正确方向。”
加码平台投入，加速线上突围。
第一步，柳佳窗饰就从无到有，快速建立一个10人电商团队。
徐勇介绍说：“一个月里，我亲自面试了一百多位业务员。这些业务员的筛选主要是基于前序拟定的电商运营人员画像。业务员选出来后，我们会进行3个月的培训，涉及平台知识、产品知识通关，大量的询盘实操，以及外贸知识和销售思维的落地，并通过细致分析和复盘，为每个业务人员构建出独立开单的方法论。当月，就有新员工完成业绩指标，提前转正入职了。”
在打造团队过程中，徐勇会及时形成可复制的经验素材，为后续的平台运营和快速裂变团队做积极准备。他说：“疫情之下跨境电商发展迅猛，欧美电商的渗透率，已经从今年年初的16%快速增长到33%，今年也是阿里国际站成交最好的一年，公司要发展，必须跟时间赛跑！才能抢占先机！所以，我们更要做好提前布局。”
“金品+直通车+场景”助力，打造实力优品成爆品，全面抢占流量
柳佳窗饰布局线上的第二步，是注重提升商家星等级，以及获取站内站外流量。
徐勇分享谈道：“对于我们来说，拥有那么多实力优品，没有橱窗就根本没有曝光度。通过金品认证后，“实力优品+40个橱窗”齐发力，流量明显增加 。特别是，面对海外疫情形势不明朗，我们基于MA后台数据做综合分析，在4月份P4P投入提升到3至5倍。这样的“组合拳”出击，快速提升了平台流量曝光，询盘数也对应暴增。”
他表示，“得益于金品布局和五星等级。我们参与了9月采购节大促，一方面成功抢占了三周海景房，带来高曝光，一举从单类目Top10大幅跃升至Top3；另一方面，运用阿里为金品商家提供的“3Dshowroom”邀请买家探厂，拉近买家距离，让买家看到了我们的实力，进一步了解了产品，提高了订单转化。”
徐勇补充道，“此外，在私域流量方面，我们对业务员执行“访客营销周值日表”，通过全面覆盖访客营销、RFQ营销、EDM营销等，并充分利用“粉丝通”这个营销利器，基本每天会发布3-5条验厂、出货、产品检测等视频，在4到9月期间，帮助我们积累了很多粉丝，流量和询盘都获得了爆发式增长。”
“在国际站上，我们可以通过对搜索店铺、访问店铺和详情页、以及询盘人数占比等数据，看到柳佳窗饰的产品，在欧洲和北美的投入产出比非常高。然后，我们根据数据做分析，去指导运营科学投入P4P，实现ROI最大化。”徐勇如是说。
数据驱动，从零培养年采购额超2100万元的大B买家！
“在—年之间，年采购额就翻了7倍！这种增长速率，是从前服务线下商超型买家和展会型买家时，从未见过的。”
徐勇说，“国际站上确实有很多小B订单，但也能收获大B买家。关键在于，你怎么看待和是否愿意培养。2018年，这位买家首次下单，只采购了百折帘单品，年采购额是185万。2019年，这位买家对品类的需求拓展至三个，年采购额达到了1300万人民币。今年，在疫情影响下，这位买家依然持续增加采购额，目前已达去年全年采购额的1.6倍。仅在今年前10个月，采购额已超2100万人民币。”
关于大B买家的培养，徐勇分享道：
“我们会对买家进行分层，针对不同类型的买家需求，提供不同服务。比如说，目前我们平台上很多客户，主要是来自亚马逊、shopee等C端电商平台的店主。他们有的资金不是很充裕，怕存货压力，有的基于大数据选择热品，甚至对行业和产品都不太了解…面对此类情况，我们会为小B买家提供全套营销方案，促成从0到1的初次成交。”
徐勇补充说：“这类订单的特点很明显：起订量低，开发成本低、返单周期短，成长速率非常惊人。最近，柳佳窗饰再收获来自美国、英国、波兰等国家的好几个优质买家，首次下单的采购金额都在50万到100万人民币之间。”
数字浙商，品牌出海：“与全世界买家共同成长，3年业绩破亿。”
2020年，是柳佳窗饰真正开启跨境电商之路的第三年，公司内部提出了品牌出海规划，希望“线上营销+线下服务”两架马车并驾齐驱，未来3年国际站平台销售额要实现过亿。
对此，徐勇十分笃定和有信心。他表示，“目前，我们想基于国际站B2B营销模式，自创一个数据中台，从跨境电商平台筛选出优质经销商之后，通过数据中台定时定量发送营销方案支持经销商做销售。”
徐勇介绍说：“从前，我们做传统外贸，着力在‘如何把产品买给客户’。未来，柳佳窗饰做跨境电商，重点是‘如何帮我们的客户更好地卖货’，实现品牌与客户共同成长的闭环运营模式。”他期待，柳佳窗饰明年发展出30位以上全球区域代理商，三年内实现国际站平台销售额破亿。
伴随海外买家消费习惯日趋线上化，徐勇坚信数字化贸易和跨境电商大有可为！
他表示，“今年很荣幸参加了2020阿里巴巴数字浙商达人赛，在整个赛事旅程里，结识了各行各业的外贸同行人，他们都很笃定数字化新外贸。不乏有很多商家朋友，对于流量玩法、场景玩法、供应链布局都有独到的见解。这让我备受鼓舞，也觉得当下是中国制造业企业出海和品牌出海最合适的时机！”
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