前言：“英”姿飒爽，昂首“阔”步。江湖人称“一姐”的沈妙英，自信美丽，精于运营，乐于分享。她创建的绍兴英阔纺织品有限公司(以下简称“英阔”)主营窗帘、浴帘、抱枕等家纺类产品。创业4年，她带领英阔在阿里巴巴国际站迎来爆发性增长，达成了从0到4000万的业绩跃升，并在今年新贸节再创业绩新高，有效询盘数同比增长超过30%，TM咨询客户数同比增长60％+，返单率提升了10%+。
两年成为行业TOP10，6个月就完成全年销售额
拥有8年传统外贸经验的沈妙英，在2016年毅然决然决定辞职创业，彼时身边的朋友一片哗然，而她则非常笃定跨境电商才是出路。2017年，沈妙英选择阿里巴巴国际站，布局B端跨境电商，正式开启线上创业。
白手起家，因势而为。沈妙英表示，“线上生意与线下传统外贸还是有诸多不同之处。一开始，我们会发现线上平台的订单较小，好多买家在初期只要几百条窗帘。但这类买家的需求很旺盛，我们在短周期内成功开发了很多客户，也有很多采购过的客户会快速返单。这种流量带来的幸福背后，也给我们带来了焦虑，总感觉因为自身店铺实力没有充分还原，就无法承接住更多的流量。”
通过数据客观分析，将企业能力、产品实力还原到线上展示，快速建立买家与卖家之间的信任尤为关键。
于是，在2018年沈妙英果断地加码投入，锚定“精工厂，大贸易”，升级成金品诚企，加速线上发展。她说，“金品的功用，能够将我们的实力工厂进行认证，充分地把我们线下实力还原到线上，能够帮助买家更好地认识我们，与我们快速建立信任，并实现订单的转化。”
努力付出就会有回报。能够在两年间，快速实现拓客，销售额破2000万。英阔的经营之道是怎么样的？
沈妙英提到，“针对阿里巴巴国际站上的B端买家特点，我们一方面发挥工贸一体优势，把自家工厂作为打造样品单的基地，重视从小订单发展到大订单，把小买家培养成大买家；另一方面，是依托绍兴的家纺产业带，积极统筹供应链，从单纯的窗帘制品，覆盖到沙发套、毛毯等品类的选品和扩品，来满足买家多元化需求。”
2019年，又是英阔的一个“关键之年”。沈妙英参加阿里提供的橙功营等学习培训之后，再次推进平台裂变，立即增开了第3个金品平台。至此，从品类扩充到团队扩建，从工厂端和贸易端业务区分，到公司组织侧升级等，英阔在阿里巴巴国际站上的运营愈加得心应手，并在当年轻松挺进行业Top10。
沈妙英说：“及时布局线上，让英阔把握住了B端跨境电商的红利期；持续培养买家，为英阔带来了2020年的爆炸式增长。当部分同行的业务饱受疫情打击时，我们的提早布局，助我们实现了逆势突围。在6个月内，就提前完成了2019年全年销售额。”
SKA布局，“百万美金俱乐部”助力收获大买家
在英阔的高速发展过程中，沈妙英积极推进多平台布局，在2020年下半年，英阔成为阿里巴巴国际站浙江大区SKA商家，开启品牌出海之路。
她介绍说，从去年8月份开始，一部分线下买家也在主动转向线上交易。对英阔而言，进一步明确差异化平台定位，实施精细化布局和运营，并针对不同需求的买家，进行高效引流，显得至关重要。
沈妙英表示，“目前，英阔开通了3个金品平台。平台一是综合型平台，主打一站式家纺产品，比如窗帘、浴帘、桌布等；平台二是RTS平台，主要围绕热品、爆品，以及现货标品等；平台三是定制平台，主要是面向大客户、批发零售商超等。”
“RTS平台更多新人在运营，很多买家都选择静默下单；关于定制平台，由我们资深的业务员运营为主，在去年也收获了200多万美金订单。”沈总补充道。
据悉，英阔在平台上拥有实力优品数超400个，潜力品数5000多个，位居行业前五。产品如此有竞争力，英阔的“选品之道”是什么？
沈妙英说道，“我们看重平台上的‘数字化运营’。比如，借助金品自带的‘行业数据管家’，来锁定选品大方向。‘行业数据管家’的数据，能够充分体现行业趋势和买家角度，是进行‘差异化选品’的最重要参考依据。只有找对选品大方向，我们才好从供应链端，精准物色那些最能满足买家需求的新功能、新应用、新鲜感产品，提供给市场筛选。之后，再分析测品数据，择优保留，最终打造爆品。”
而谈及“百万美金俱乐部”。沈妙英很是兴奋，她分享起经历：“我们加入百万美金俱乐部后，能够看到客户是金标还是蓝标。很有意思的是，一个金标认证的美国买家，首次仅跟我们下了300多条窗帘。这个订单是最常见的小单，但鉴于他有金标身份，我们就进行了特别的跟进。我们认定这是大买家，主动细致地确认要求、并提供针对性的产品推介和优惠政策，赢得了对方认可，有效促成快速成交和持续返单。三个月内，这个买家的单笔订单金额就已经升至4万美元。”
“百万美金俱乐部”，能够帮助识别优质买家，并进行精准营销。也能让买家在线上看到卖家的实力，让买卖家之间成交更便捷。
新贸节再创业绩新高，同比增长超30% ，返单率提升10%
“做电商，流量很重要。”沈总的金句层出不穷，也验证了英阔近几年的发展。
从线下转型线上不久，沈妙英就已经熟练运用电商思维和流量思维来运营多平台。前三年，英阔每年销售额增长超过200%，到去年，单平台每月询盘已达5000+。在今年新贸节，英阔的店铺访问人数超5w+，同比2月增长超50%+；有效询盘数同比增长超30%，TM咨询客户数同比增长60％+，返单率也提升了10%。
她总结道：“我们玩法很集中，主要通过‘金品’+P4P常态化消耗来增强曝光，并通过‘顶展’等形成矩阵来抓取大流量。在回复沟通过程中，也会加强深度营销，通过专业服务提升转化率，再依托小满Saas来提高整体效率，实现订单成交。”
关于新贸节的战绩，沈总认为是预料中的结果。她分享三点经验：
1、我们提前了两个月备战。在年初，英阔就确认，从选品到优惠政策均已到位，并培养一批业务新人，包括直播人才，比如今年新贸节期间，会对直播会场进行精心布置，让企业实力、产品实力充分展示出来。这也算是一种拉近距离的互动，容易带来新买家询盘和样品单。
2、重视“海景房”流量。海景房是真的香！首周拿下海景房后，持续带来单日40+询盘数和110+的TM数。
3、及时总结和激励。整个三月都会有每日例会，总结分析询盘回复和转化效率，当日问题当日对焦和解决。
“因为相信，所以看见”， 沈妙英把取得的成绩都归功于此。
回顾创业至今的经历，沈妙英认为，做跨境电商是时代趋势，国际站拥有庞大流量，很适合做B端市场的外贸创业者。英阔计划在今年年内将平台数翻倍，增至6个金品平台，今年业绩目标大幅提高到7000万。沈总乐于分享，她表示，在前进路上，要紧跟时代发展和平台变化，及时调整行动；同时，创业者应该保持学习心态，多看多学，并适时组建优秀团队，依托团队力量，一起走得更远！
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