16岁辍学的安徽穷小子,凭什么能造出让德国人惊叹的数控机床?
发布时间:2021-03-26
来源:阿里巴巴国际站
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“从询盘到成交,只要两个小时。”

这是李忠华在阿里巴巴国际站的店铺最近刚刚打破的记录。

对于普通to C的消费品来说,两个小时有些平平无奇,但对于有着现代工业基石之称的数控机床来说,两个小时就好比电光火石一样,实在是快出新天际。

这笔订单成交于3月下旬,安徽哈科数控机床制造有限公司作为超级星厂牌首批入选商家亮相的第三个礼拜。帮助李忠华一起打破记录的,则是一个来自波兰的买家。

“他说自己是被超级星厂牌在海外的视频吸引来的,逛了一圈店铺,很认可我们的产品和品牌,还直夸我们是中国第一的折弯机制造商。经过业务的专业对接以后,两个小时就成交,发合同付款。”李忠华说。

在安徽当地的机械圈子里,李忠华小有名气。16岁,他还只是工厂里的一个小学徒。33岁,他是1.5亿年出口企业的掌舵人,公司手握60多项自主专利技术,产品远销德国、美国、巴西等全球100多个国家和地区。

17年的时光,在这个穷小伙身上从贫瘠的小溪流淌成了一条金灿灿的大河,也让印着“Made in China”的产品华丽蜕变成世界品牌。他靠什么逆袭?又是如何站上了世界舞台?

一起来听听李忠华的自述。

Part 1

摸着石头过大河

硬核制造打动德国百年家族企业

16岁就出去打工了,因为没有技术,就进了工厂一边干活一边学习跟机床相关的电气自动化,就这样跟机床勾搭上了。

有一天我去办公室,看见了一台电脑,特别感兴趣。后来自己开始研究怎么玩,那时候电商正在起步,我也不想一辈子打工,就摸索着怎么拍照、上传这些环节,都摸索差不多了之后,牙一咬心一横,花了仅有的3000块钱买了台电脑,开了自己的第一家网店做起了内贸,那是2007年左右。

没想到没过多久就赶上了全球金融危机,手上的订单断崖式暴跌,每个月进账的利润大概也就一两万。这个低谷让我有点焦虑了,怎么办?不能坐以待毙啊!内贸不行,那是不是可以做外贸?我决定开通阿里巴巴国际站这个平台。其实当时我连FOB是什么条款都不懂,英语也不会,但我觉得,一个人只要有志向和理想,只要肯拼搏,应该可以成功。

后来从城里面招了两个大学生到农村来做我的翻译,就这样摸着石头过河,一步一踉跄的,挺难。也算是慢慢做起来了,到2014年公司的出口金额是4400左右的样子。

我一看,哎哟,外贸这条路有戏!心里面又不太安分了,也是这一年,我创立了哈科数控,斥巨资自己办工厂,我要做工贸一体的公司,要从简单的“卖机床”走向富有挑战性的“造机床”。

我没有其它想法,就是想做得更大、走得更远些。怎么突破?我想了很久。终于在2016年迎来一个机会。

那年四月,我在阿里巴巴国际站的店铺来了一位不速之客,一个德国买家提了一个看似非常不合理的要求:20多万元的剪板机OEM订单,但是这个订单没有预付款给我,要满足要求之后才付款。

这对我们来说其实是一个蛮大的挑战,不光是资金方面,还有第一次对接国际标准的担忧。不过我接了,我看中的并不是这个订单本身的价格,而是跟他合作之后产生的后期效果,对我在国际上的宣传有帮助。

后面我就每天泡在还没正式投产的工厂里,我们和德国存在七个小时的时差,很多次为了等客户沟通,要熬到深夜。做了无数次的样品,又无数次推翻重来,还有许许多多的细节调整,我都是本着特别严苛的要求去做的。

其实按照正常的流程,这个订单只需要三个多月就可以完成,但我们用了整整十个月,基本每天都顶着黑眼圈儿。结果还不错,德国客户夸我们说:“这是德国技术标准的中国制造!”

我也终于长舒了一口气吧,十个月没白费。后来我才知道,这位买家,是德国一家百年企业的继承人,在行业内的地位举重若轻。

这件事以后,我们的品牌就算是进一只脚踏入了欧洲市场,但我是要走向全球,现在生产能力和资质认可有了,我就开始考虑构建全球品牌的问题。

Part 2

与平台联合发力,借风出海

“种草养草”做世界品牌

我在品牌建设上其实是个小白,但我知道参加展会门槛比较高,而且费用也比较多,而线上营销就好一点。既然不会,那就再开始摸索呗。我就从页面设计和产品展示方面入手,一点一点去创建品牌形象。

2017年,我去参加一个学习班,老师讲到了淘品牌三只松鼠的案例,我眼前一亮,面向C端消费者快速打造品牌,三只松鼠可以依靠淘宝,那我面向B端采购商打造品牌,难道就不可以通过国际站吗?

我真是为自己这个灵光一现感到骄傲,对于我这样的创业型企业来说,本身实力已经过得硬,再与平台联合发力,还真是一条再好不过的路子。

这些年,我不断加强和阿里巴巴国际站的合作,像顶展、问鼎这类等有助于品牌塑造的工具产品,我用得比较多。目的就是要增加品牌曝光度,增强在买家客户面前的背书感,慢慢的询盘也就多了起来。

我其实算过一笔账,如果只以询盘量计算,前期的推广费用确实不低,但我认为这些都很值得,品牌资产的积累是一个漫长的过程,不能以一时的得失来量化衡量它。

说白了,这就像一个“种草”、“养草”的过程,“养草”时付出了足够的努力,才能在恰当的时刻,收获更多的销量。

我们按照这样的思路线上营销了两三年,公司手握60多项自主专利技术,产品远销德国、美国、巴西等全球100多个国家和地区。但这个时候我又面临着新的问题:

我们的产品质量是国内数一数二的,跟客户说的时候会提到TOP这样的词。但客户不相信啊,你凭什么说自己是TOP

这成为二月份我了解到超级星厂牌项目后,第一时间要加入的直接动力,我太需要一个展示真正实力的舞台了。

今年31日,作为超级星厂牌首批入选商家亮相以来,我能明显的感觉到曝光在增加,单单是3月份首周的曝光量就是以往的三倍,且访问量也成倍增加,询盘量超过行业top10的平均值。截止到325号,成交金额已通过一百万美金

最让我感到惊喜的,则是目前询盘来源75%都是新客户。有个波兰客户就直言是被超级星厂牌的活动吸引而来,店铺里逛了一圈之后,很认可我们的产品和品牌,直夸我们是中国第一的折弯机制造商。经过业务的专业对接以后,两个小时就决定成交,发合同付款。

两个小时就成交,也打破了我做外贸以来的记录。

同样让我看到新的变化的,还有通过参加超级星厂牌活动,我们在数字化运营能力上的提升。

一直以来,我都觉得自己是做”大件“的,做数控机床这类高端制造,数据什么的对我的生意应该帮助不大,但在通过和超级星厂牌专家团的交流之后,我才发现自己在数字化运营,尤其是对数据的运用上还差得太多。

在小二的悉心指导下,我已经开始用市场参谋了解整个行业相比往年的数据对比,更直观地了解市场的走向,用产品参谋来对比同行产品数据,对自己产品进行细节优化,把更多的产品打造为有询盘的实力优品。

相信补齐数字化运营这一短版之后,借助超级星厂牌这一艘快船,我打造世界品牌的梦想能很快实现。

一路走来,我最大的感悟就是,没有一个品牌强大到不能被挑战,也没有一个企业弱小到不能去竞争。我们处在世界上最坚韧的经济体中,我相信,中国制造企业有能力、也该有自信去挑战世界品牌,我会和同行们一起继续奋斗下去。

我希望到2025年,哈科数控的出口规模能达到10个亿。不吹牛,可以实现的。

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