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苏州留美博士,做跨境电商半年突破6000万!
发布时间:2020-12-09
来源:阿里巴巴国际站华东大区
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2020年突如其来的新冠疫情席卷全球,国内大多数外贸从业者经历了从年初忐忑不安担心出口下滑到年底自信满满欣喜于出口大增的戏剧性变化。在出口数据整体上涨的大背景下,以阿里巴巴国际站为代表的跨境电商平台蓬勃发展,今年以来阿里国际站在线交易规模不断刷新增长速度,成为国内跨境贸易赛道中奔跑最快的电商平台。
苏州宝昂健康科技有限公司便是国际站这条快速成长赛道上奔跑最快的黑马之一。

留美博士的创业之路

宝昂于2009年在苏州成立,在此之前,创始人冉博士和章博士就职于美国加州一家知名科技公司,在此工作期间他们发明了离子风电过滤技术并意识到了这项技术的巨大市场应用机会。在2009年之前,国内舆论对于空气质量的关注远未到今天的程度,但是当时经常往返中美两国的章博士已经明显感受到国内严重的空气污染给公众带来的巨大健康风险。
当时通过一个偶然的机会,冉博士和章博士回到国内带着自己的技术成果在广州参加了留学生创业大赛。获奖后在进行成果展示时,被参展的苏州工业园区邀请去申请当地的领军人项目,项目获得了苏州政府的支持。
于是2009年,5名留美博士团队从大洋彼岸归国落地到苏州工业园区,成立了宝昂健康科技。成立伊始,宝昂专注于空气净化产品的研发与制造,立志为消费者提供性能更加优异的空气净化产品。


图说:冉博士(右)和章博士(左)参加留学生创新创业大赛

创业之初,这支从美国归来的博士团队遇到了诸多难题。“做生产和做研发很不一样。我们采用的是新的技术路线,刚开始做产品时遇到了很多问题。往往产品在实验室中设计制造出来没有问题,但是在大规模生产时却很难把控品质。”章博士回忆道。

公司在2009年就成立了,但是直到2013年团队才把第一代产品正式从实验室投放到产线上。此时公司的初始资金已经基本用完,但是产品生产出来了却没有人知道该怎么销售出去,公司的发展陷入了困境。

也是机缘巧合,2013年冬季北京雾霾非常严重,这一次空气质量危机和舆情的爆发让公司的产品打开了销路。然而有了销路原来合作的代工厂却又拒绝继续供货,这让公司的运营又陷入了被动的境地。

由于此前在美国只是专注于技术研发,并不曾参与到产品生产、企业管理以及市场推广中,创业过程中的诸多困难让初创团队承受了很大的压力,对于这份事业,是否继续坚持下去章博士也产生了动摇。然而,一封来自北京的感谢信让章博士最终选择继续坚持。

这是一封来自一名白血病患者的来信。这名患者是宝昂空气净化器的用户,用户身患白血病,在北京治病。为了防止肺部感染,这名用户身处空间的空气需要非常洁净。一旦呼入不洁净的空气,患者就可能发生肺部感染,而感染后治疗的费用一般需要十几万,因此患者需要一个性能可靠的空气净化器来保障室内空气的洁净度。使用了宝昂的产品后,在整个治疗期间,患者的肺部都没有发生感染。

“这名用户非常感谢我们,我们全体员工也被这封来信给感染了,大家齐心协力选择继续坚持下去,是客户的感谢和信任让我们受到鼓舞。”章博士回忆道。


图说:Airdog空气净化器技术原理

据章博士介绍,相较于传统应用HEPA滤网的空气净化器,无耗材的Airdog空气净化器会像猎狗一样主动吸入空气并通过电过滤的方式过滤掉空气中危害人体健康的细微物质。传统的的空气净化器应用的净化原理主要是依靠HEPA滤网的被动过滤,空气净化效果主要取决于HEPA滤网的孔径大小。

而Airdog应用的则是电过滤原理,把空气中细微物质通过电过滤的方式主动捕捉并储存于集尘器中。Airdog的空气净化器无需更换滤芯,只需定期清洗集尘器就可以保证机器的高效净化效果。

经过十余年的技术积累,Airdog产品已经取得了100余项国家专利,并取得了诸如TUV,FCC和CE等多项严格的国际认证。

开启外贸增长新通道

在今年之前,宝昂主要专注于国内市场。相较于欧美发达国家市场对空气净化器的高接受度,当前国内空气净化器市场的消费者心智还未成熟,大多数消费者的购买行为更多地是受严重雾霾等空气恶化现象所触发的。因此,在当前国内空气质量日益改善的大背景下,空气净化器产品的内销市场是在持续萎缩的。

即使如此,宝昂凭借着其独特的产品技术路线与性能,仍能够在国内市场行业需求萎缩40%的情况下,实现30%的逆势增长。然而,国内市场当前的家庭渗透率仅有2%,相较于欧美发达国家市场20%的渗透率,抢占发达国家的市场份额显然更符合企业快速发展的需求。因此,从2019年开始,宝昂开始重点布局海外市场。

2019年底,宝昂正式签约阿里国际站,2020年4月份正式上线。宝昂在阿里巴巴国际站上的起步并非顺风顺水。4月上线之初,平台操作人员只有1人,5月份这名负责人就离职了。转折发生在5月之后,5月底新的外贸经理郑巍巍入职。入职伊始郑巍巍就展示出巨大的工作热情,积极和客户经理袁蕊以及供应链拍档刘子龙沟通学习,上手短短一个多月,网站的效果就有了大幅提升。

通过引导客户在线上走单沉淀交易数据,宝昂店铺的商家星等级迅速提升,实力优品数也在一个月内就做到了行业TOP水平,询盘在此后纷至沓来。为了提升询盘回复速度,郑巍巍专门买了一个运动手环用来接收询盘消息。纵使千山万水之外的海外客户有时差的阻隔,郑巍巍用他的极致付出把店铺的询盘回复时间做到了0.5个小时。

越努力越幸运,好运气总会给到有准备的人。“从5月底开始到8月份,三个月时间我们接到了50万美金的订单,投入产出比很高。因此9月我们升级做了SKA全球好买家方案。”章博士介绍道。自4月份上线以来,来自世界各地的买家在阿里国际站这个平台上跟宝昂的产品产生了快速的化学反应,一个个鲜活的买家故事借由国际站这个平台持续发展演绎着。


图说:宝昂入驻国际站华东大区SKA

今年6月,宝昂的国际站店铺接到了一条来自意大利小城Bergamo的询盘,Bergamo及其所处的伦巴第大区在今年三四月份一度是整个欧洲的疫情震中。发送这条询盘的客户Michele是一名刚刚从ICU病房治愈出院的新冠患者,在这场疫情中他痛失了多名亲友,他所在的小村中有超过60%的居民感染了新冠肺炎。

鬼门关走了一道的Michele深深体会到了清洁空气对人类尤其是对肺部感染患者的重要性。身体康复后,Michele在阿里巴巴国际站上发现了宝昂的Airdog空气净化器产品,在对产品的性能和技术原理以及对宝昂公司资质的深入调查后,这名客户毅然放弃了本来从事了数十年大型医疗设备经销事业,转而成为了宝昂在意大利的代理商,全身心投入到Airdog产品在意大利的市场推广中。

短短几个月的时间,宝昂借由国际站这个快速发展的跨境B2B电商平台,实现了创业以来外贸新客户数最高速的增长。这些采购商在深入了解Airdog的产品技术原理和性能后,都被种草成为了Airdog产品的忠实粉丝。来自德国的一名客户在收到样品送到实验室测试产品性能后,对产品性能大加赞赏,价格都没谈就直接下了一个40尺柜的订单。

Airdog的产品经由这些经销商销售到千家万户中,在今年诺贝尔经济学奖得主Robert Wilson的相关新闻中,宝昂团队甚至欣喜地发现在诺奖得主接听电话的新闻图片中,Robert Wilson家客厅放置的就是一台Airdog的空气净化产品。

不经意间,一张世界级的新闻图片就为Airdog的实力优品打出了一条响亮的广告。除此之外,Airdog的产品还被送进了日本皇室御所以及印度尼西亚的总统府中。这些特殊的使用场景都从侧面印证了宝昂强大的产品力和品牌力。


图说:白色空气净化器就是Airdog X5产品

相互赋能,共同成长

从4月份上线以来,宝昂已经在国际站上实现了1000万美金的销售额,并成为了行业内为数不多的4星商家。目前,国际站已经成了公司外贸业务的核心开发渠道。国际站团队由最初的1人拓展为现在包含6个业务和2个运营的9人团队。

在被问及当初为什么选择加入国际站时,章博士说到:“以前我认为阿里平台都是卖便宜货,不适合做高性能产品的品牌推广,是客户经理袁蕊在去年让我知道阿里国际站正在做买卖家分层,让优质的采购商能够越来越高效地在平台上找到优质的供应商。之前在国内市场我错过了从淘宝到天猫的转折机遇,因此这次转折的机遇我选择了跟上趋势去搭上发展的快车。”

紧跟趋势的宝昂加入国际站以来积极学习网站规则,抢抓流量机遇。在今年的9月采购节中,在和供应链拍档一站通的紧密配合下,宝昂准备充分,一战成名,拿下了连续4周的大海景房,并得到了行业小二探厂直播的宝贵机会,实现了9月询盘数环比8月增长266%亮眼成绩。
除了学习规则抢抓流量之外,宝昂还积极参与了百团大战,外贸达人赛和华东超级卖家等诸多阿里举办的市场活动。通过这些活动,阿里为宝昂初创的外贸团队提供了一个理想的练兵场景。

9月苏州区域百团大战中,宝昂在多项数据维度一马当先,拿下了参战企业中线上交易金额的冠军。一场大战极大地提升了团队的凝聚力和战斗力,宝昂借此一役成为了苏州区域阿里国际站供应商群体中的一匹黑马,新落成的宝昂工厂也成为了国际站网商朋友的寻梦基地。


图说:宝昂百团大战所获得的的奖杯

在华东超级卖家的企业家群中,章博士是最积极活跃的,基本每天都会在群里分享一条她对于企业管理和国际站店铺运营的心得体会。分享是最好的学习方式,每天保持学习的心态去和周围的人一起分享,在章博士身上可以感受到一股积极向上的生长力量。

对于章博士而言,跟阿里合作还有一项重要的收获就是加入SKA项目后,阿里和第三方搭建的丰富多样的管理学习场景让本不太擅长企业管理的章博士有了更多企业管理方面的收获。“以前做研发需要的是松散宽松的环境来激发大家的创意,现在团队越来越大,销售、运营和生产团队需要更高效的工作流程和管理方式。团队在快速扩大的时候,如果没有清晰的管理边界,是很难保证效率的。阿里成熟的招用育留体系可以给我们很大的借鉴。”章博士说到。

谈及未来,以章博士为代表的宝昂人的远大目标就是成为像那样特斯拉引领技术潮流并吸引无数拥趸的健康科技企业。“我希望宝昂不仅仅是代表健康空气,而是代表健康生活。因此我们会以创新为基石,依托于阿里平台做更多品类健康电器产品的拓展,力争3-6个月新平台达到5星水平。前面十年我们已经成为了专业空气健康品牌,接下来我们会把宝昂打造成健康生活品牌。”章博士憧憬道。

新冠疫情让全球的采购商认识到了中国供应链的强大韧性,但是这也刺激了部分国家强化本国产业链的决心。疫情过后,当欧美消费刺激政策所产生的需求潮水退去后,只有那些踩准时代脉搏,拥抱跨境贸易新趋势,且有强大品牌力和产品力支撑的企业才能在国际贸易的潮起潮落中始终屹立潮头。矢志创新的宝昂就是其中的佼佼者,祝拼搏努力,乐于分享的宝昂人在跨境电商这条赛道上越走越远,越走越好!

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