我发现那些乐观的人，总是看到更光明的未来，他们甚至不会抱怨。

——马云

如何征服年采购额2000万美金大客户？

近些天，外贸人的朋友圈被一篇题为《年采购额2000万美金的大客户，被我这样征服了》的文章刷屏了，如果你还未看到，可能要反思一下自己是否不经意间“出圈”了。

——不得不承认，作者是个做业务的好手，单是文章标题就起得如此“撩人”，而回到文章本身，作者Kevin——一名高级采购经理兼海外项目总负责人——到底分享了什么，引发如此强烈的共鸣？

和绝大多数外贸经典案例一样，Kevin所分享的故事实质上并不复杂，简单概括便是：

Kevin接手阿联酋市场后，重点跟进一个总部在阿联酋迪拜，业务面向整个中东和非洲市场，年采购额高达2000万美金的国际品牌贸易商负责人。后者财大气粗，又有着市场优势，面对卖家时自然是要“货比三家”、“培养备胎”。

然而Kevin也不是“吃素”的，他拿下大单的步骤可以拆解为三部分，

1. 及时和客户分享各种数据和讯息，争取机会面对面的沟通（以上称之为“关系信任”）；

2. 再站在对方的立场上帮他分析竞争对手情况、售后情况等等（以上称之为“利益信任”）；

3. 在遇到客户有意更换看似成本更低的投标订单的危急时刻，既做内部协调（请示总监可否适度降价+进行组内订单自我调整），又积极主动做外部协调（去信给客户表示有解决问题的决心）……

最终，“在经过了2天的漫长等待后，我们收到了客户发来的PO”。

一个转化2000万美金大客户的神奇之旅就这样结束了。在复盘总结时，Kevin说：

“和大客户打交道，目光不能太狭隘，我们应该从自己的井底跳出来，全面地看到客户背后的需求……更关键的是，学会在客户的需求和公司的资源中找到平衡点。个人价值+企业支持，这才是对客户最大的赋能。”

看，外贸就是这样一个神奇的行业，放眼360行，可能很难再找到什么行业更接近“有志者事竟成”的本义所在了。

入驻8天光速成交，小白怎样直升熟手？

贸易摩擦，汇率波动，部分国家和地区的贸易保护主义抬头……2019年以降，外贸人的确在面临一个较以往更复杂、更不好捉摸、更“闹心“的大环境。

但是正如马老师所言：“想要成功就不要抱怨“，如果你善于发现生活的阳光面，就会看到，拿下”2000万美金大客户“的Kevin不止一个，努力的人很多，日供一卒，大家都在不同程度地进步着。

永康市希伯莱工贸有限公司的当家花旦施逸璠最近“火”了。“入驻8天光速成交”、“从外贸小白直升熟手”，是圈内人送她的新标签。

实际上，一直到今年6月底之前，她都还在埋头为跨境贸易商供货，也就是说，一个月前，她还是跨境电商的“小白选手”。

至于为什么突然要跳开“中间商”，剧情又相当狗血。

2018年，施逸璠曾经最担心的事发生了：希伯莱工贸最大的客户——一家广东贸易商突然终止合作，直接切断了公司最重要的外贸渠道，希伯莱陷入严重危机。

施逸璠整夜辗转，终于痛下决心，绝不能再依赖于贸易商！“砍掉”中间商，直接对接海外市场。

外贸水深，小白何为？

2019年6月底，阿里数字化出海2.0启动，国际站小二拜访施逸璠，详细分析了希伯莱工贸的工厂和价格优势。或许是因为之前对外贸并不了解，施逸璠此时选择相信比她更专业的人。

事实证明，施逸璠的这步棋下得足够智慧。虽然她并无丝毫跨境电商的经验，但是数字化出海2.0提供的无忧起航服务如一艘快艇，载她快速追上了同行者。

建站。无忧起航为新签客户提供傻瓜式建站、商品发布等基础服务。仅仅用了半个月的时间，施逸璠便成功上线店铺，快速开启外贸之旅。

营销。无忧起航为客户带来数字化营销服务，直通车将广告按照行业和国家进行定向投放，将外贸市场的高质量流量精准引入。

开店8天后，施逸璠与一位美国客户光速成交，200美元的订单额虽然不大，但这个开门红的意义远大过实质。

红海之上，亦有风帆，于施逸璠这样的中小、新手卖家而言，如何在此时借势腾飞，怎样准确、快速地把握住机会，无疑比Kevin们所讲的体系化培养更为急迫。

我是互联网蒜王，现在请叫我“数字化”农民

“农民企业家”、“蒜王”、“鹌鹑蛋大王”……山东人程元新曾有过很多“外号”。

每一个外号都与他的事业有关，他叫蒜王是因为他的公司对外出口山东金乡大蒜，他叫鹌鹑蛋大王是因为他在山东建立了亚洲最大的鹌鹑养殖基地，他叫农民企业家是因为他做生意之前的确是农民。

可如今，程元新却更喜欢自己一个新的名号：“数字化”农民——之前听说阿里国际站有了数字化2.0的升级，他果断申请加入。

用程元新自己的话来说，这样的举动就是在追寻风口：

“站在村口，就能感受到风口。”

现在，程元新的金乡县鲁腾贸易有限责任公司年进出口总额已经达到8600万美元。金乡县的大蒜、圆葱、土豆、鹌鹑蛋等农产品销往35个国家，从日韩到美加，从澳洲到欧洲。

他至今还清晰地记得，他的第一单国际生意，是通过阿里国际站上找到的罗马尼亚客户，一集装箱，25吨。如今一晃16年过去了。

诚然，对于程元新这样的“大户”来说，是否追逐风口看起来并不是一件特别紧急的事情，毕竟他的公司有稳定的产出、收入和客户，毕竟他没有到施逸璠那样再不行动就要倒闭的紧急时刻，但昔日的蒜王、鹌鹑蛋大王，还是选择跟随阿里巴巴国际站一起“数字化”。

或许在这个农民企业家心中，2.0版本在定向流量引入、精准流量匹配、金融服务支持上都会让他获益更多。

优秀的企业家之所以优秀，可能关键就在这种前瞻性上吧。

如何找到好生意，怎样让外贸更省心？

行文至此，你可能已经发现，无论是对接国际大客户的采购经理Kevin，还是迫不得已转型做跨境电商的小企业主施逸璠，抑或是已经“功成名就”的知名企业家程元新，都有意无意地在探寻一个问题的答案：

如何找到好生意，怎样让外贸更省心？

尤其是，在这个众所周知变化成为最大的不变的大环境下，外贸还要怎么做？

感谢你阅读至此处，那说明我们已是朋友，很荣幸地向各位官宣一件大事：

距离“数字化重构跨境贸易·阿里巴巴国际站数字化全球战略商家峰会”盛大开启，还有3天了。

数字化将为跨境贸易带来新变革，赋能行业产业带全面升级，如何找到好生意，怎样让外贸更轻松？

我们希望，过去很长时间以来我们的思考和行动，能真正做到想客户所想，急客户所急。

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