前言：“Hape”，全球知名玩具品牌，取自于创始人Peter Handstein首字母，并取谐音于Happy（快乐），意指愿为全世界儿童创造快乐王国。

2002年9月，Hape国际控股集团在中国成立了宁波怡人玩具有限公司（以下简称“怡人玩具”）。2009年3月怡人玩具开始布局阿里巴巴国际站，近两年持续加码线上投入，成为平台SKA商家。目前，平台各项数据远超行业大盘。怡人玩具开启线上线下协同发展，在益智玩具行业全球领先，产品已远销全球一百多个国家和地区，自主品牌Hape享誉全球。当前，2021年三月新贸节正火热进行中，怡人玩具战绩又如何呢？

全球TOP玩具品牌的“线上生意经”

经过三十多年发展，Hape国际控股集团已在全球拥有众多子公司和长期合作伙伴，线下市场发展趋于稳定。对于怡人玩具而言，一方面依托母公司的生意链路巩固客源，另一方面也一直积极谋求拓展市场增量。

“我们每年会参加很多专业性展会，在展会上能够收获不少专业买家。但也有部分买家不参加这些国际性的参会，而阿里平台为我们搭建了和这类买家的合作桥梁，我们相信会给我们带来业务的增量点。”怡人玩具电商部负责人Tina说到。

Tina讲述道：“此前，我们的业务会侧重线下为主。但是，内部对于跨境电商的布局一直都有规划。数字化外贸是发展的必然趋势，我们选择发力阿里巴巴国际站，也是觉得阿里巴巴国际站是全球最大的B端跨境电商平台之一，与我们企业的需求很匹配。我们相信在阿里国际站布局，寻求全新增量市场和品牌发展空间，是大有可为的！”

作为行业龙头的怡人玩具，在设计、研发、供应链、销售等全链路上可谓是优势明显。2019年，怡人玩具和美国Kids II 公司合作品牌Hape&Baby einstein下的电子触摸钢琴，获得德国纽伦堡玩具金奖，实为玩具界的“奥斯卡”。

那么，怡人玩具是如何把线下实力和优势充分还原到线上？又是如何把品牌效应在国际站上快速放大？

Tina说，“我们是国际站的SKA商家，共有两个金品店铺，一个深耕OEM业务，另一个专注自有品牌。金品的好处是，能够把我们的企业信息、生产制造、研发设计、质量控制、售后服务和资质证书等全部呈现在线上，能快速帮助我们和买家建立信任，来促成询盘和转化。”

“在益智玩具行业，我们有过硬的技术优势、供应链支撑和专业自信。目前在平台上有700+个实力优品，1000+个潜力品。用金品橱窗绑定实力优品后，基于数据客观分析再加上直通车动态地消耗，以此来撬动更多流量。我们自有品牌Hape已经在全球有了较完整的覆盖面，我们有更多扩大OEM客户群的诉求，所以在阿里的客户经理和我们介绍“问鼎”后，我们就将行业‘问鼎词’纳入了囊中。同时，我们也买了很多‘顶展词’，并关联了‘顶展子链’。从数据上分析，能够明显地看到店铺曝光度和访问人数在增加，提升空间很大。下一步，我们还会基于效果分析和扩品的情况做跟进，探究新的赛道，再考虑裂变新平台或者购买新的广告热词。”Tina补充说到。

此前，怡人玩具更多的是通过子公司与合作伙伴来接触海外当地市场，与属地买家进行需求的沟通；现在依托于阿里国际站平台，能够有机会直面更多的客户，了解当地市场最新需求，对于公司拓品和研发也会有一定积极的作用。

Tina介绍说：“国际站上的买家需求非常多元化，我们一直在收获新买家。一些首单成交额较大的买家，甚至来自于我们以为已经合作已经比较成熟的市场，主要来自欧洲和美国。这些可能不参加线下展会的新买家背后，有着我们以前没有触及的新市场。另外，基于一些小B买家的需求，我们也会针对性调整营销策略和产品设计，目前已经着手非传统木制玩具产品线的拓品。

新贸节连续两周拿下大海景房，流量引来井喷

三月新贸节是阿里巴巴国际站上的大促月。怡人玩具已经连续两周拿下大海景房，店铺搜索点击已接近2月份整月的80％，店铺访客数已超1.5W人。

Tina说，“关于新贸节，我们自上而下都很重视，在3月之前就开始筹备。凭借着2月份的积累，冲下了3月首周的大海景房。确实能够感觉海景房带来了平台流量的倾斜，对比2月同期，商品曝光量接近50w；当前有效询盘数近200个，较去年同期增长400％。”

Tina补充道，“三月新贸节首战告捷，是源于怡人成熟供应链的支撑。在前期选品阶段，我们会基于数据分析，快速选出最适合的品类，并结合智能推广，实现流量最大化，让品快速打爆。”

另外，关于新贸节的玩法，Tina分享道，“除了重视海景房，我们还充分参与直播会场。早在新贸节开打之前，我们就在内部业务员团队公开招募了20多名直播同事。他们本身对于业务和产品都比较熟悉，而且外语口语都不错。在直播间里，我们会设置一些限时优惠，以吸引更多买家停留。下一步，我们也会升级宣传预热，通知库内客户到直播间。通过更多数字化营销内容，来影响买家下单决策，加速订单成交。”

锚定数倍增长，开启全年跨境电商业绩暴涨模式

新贸节的开局战绩，让Tina和团队对今年跨境电商业绩实现数倍增长更加笃定。

她说：“木制玩具产品有一定特殊性，从设计、生产、销售，到培养线上新买家，都需要经历一个时间周期。我们相信，经过去年铺垫和新贸节沉淀，我们同比去年肯定会实现数倍增长。”

锚定数倍增长的目标，主要基于品牌自信和扎实布局，Tina说道：

1、我们的OEM平台聚焦定制类业务，目前已经在阿里国际站上积蓄了一些存量买家，我们旨在把这类买家逐步培养成稳定买家，把有潜力的买家从小B培养成中小B,甚至变成大B，最后实现销售业绩的增长。此外，我们的OEM平台还在持续收获一些新买家。

2、另一个平台主攻品牌，我们希望还原线下优势的同时，凭借品牌效应，能够发展属地的合作经销商，这块能够实现业务规模化和稳定性。在品牌推广的同时，也能为OEM线链接到很多客户。　　

3、对于小满Saas软件，我们也希望尽快运用起来。这样在线索、客户、商机、交易、团队和目标管理上更加科学直观，能够沉提客户数据，提高转化率和服务效率。

作为全球知名品牌和行业TOP，怡人玩具正借阿里巴巴国际站积极拓展线上增量市场。对国内益智类儿童玩具行业的数字化发展，产生了很强的带头示范作用。

Tina表示：“跨境贸易线上化是时代发展趋势，国际疫情等外部因素加速数字化进程。怡人玩具在国际站布局B端跨境电商，是一项长期策略，我们有信心，在5年内，再把跨境电商的业绩翻上数倍。”

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