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做外贸就是一场马拉松!他瞄准这个关键,业绩一路狂飙
发布时间:2023-04-17
来源:小满
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如何保持高速增长?数字化转型,成了很多外贸企业探讨的热衷话题。

但相比探讨层面的火热,数字化转型成果显著的外贸企业仍是少数。如何抓住切入点,有效地推动数字化转型?如何搭建数字化队伍?成为了外贸转型中的一个个路障。

为此,小满采访了深圳市美佳彩印刷有限公司的邓建波Vincent,通过摸索,他精准找到了数字化转型的切入点,并带领团队实现了从线下到线上的转型,在数字化转型的的大道上大步流星。

深圳市美佳彩印刷有限公司 邓建波Vincent

“数字化转型是马拉松的过程,要一点一点的推进”。

很多外贸企业接入数字化管理,但却迟迟不能实现规模化推广,没有挖掘到真正价值,也说明了数字化转型的难度。

但是作为外贸企业数字化转型的探索者,Vincent已经率先总结了数字化转型的关键步骤与有效落地方案,不仅带领团队实现了自身转型的成功,并对外输出数字化能力,为同行赋能。

既然数字化转型母庸质疑

那就做从01的探索者

每个行业都有探索者,但出发的时候并不知道自己捡到的是芝麻还是玉米。

今天来看,数字化转型已经是不可逆转的趋势,数字化转型的必要性也毋庸置疑。

但是,Vincent一开始只是想做点小生意。那时候还在上学,赚点钱就当额外收入,在生意圈里长期刷脸,慢慢的接触到了阿里国际站,找到对的关键词,客户就能顺杆而上,这是以往线下推广做梦都想不到的好事。

Vincent首次被数字化运营的潜力折服。他马上意识到在阿里国际运营做生意是对传统外贸的变革,也是自身的机遇。

那些看似成功的人,回过头看,往往是对变化保持着敏锐。

Vincent回到自家工厂,主动学习运营知识,一点点推进数字化,把员工从手动下订单培养成用数据做决策的智能大脑

看似顺理成章的结果,实则是求知心的推动与探索者的气魄。

数字化是一场马拉松

运营是最好的切入点但远不是终点

传统工厂没有数字化的基因,员工甚至还在靠手写订单,连Excel表格都是新鲜的工具,面对还没初始化的团队,摆在Vincent面前的第一个难题就是:数字化转型,该如何切入?

思考者的视野往往是开阔的。

作为业务员,最关心的问题是业绩、是订单。那就让订单驱动,带动转型。

第一,订单带动,端到端的转型

Vincent的第一步是尝试让业务员把订单转移到OKKI CRM上来,订单链接的两端是产品和客户,比如业务员下一个订单,订单自然对接到工厂也就是产品端,另一头与客户相联,自然而然,每下一个订单就会有一份数据通过OKKI CRM转到产品端,通过订单的转型,带动产品端与客户端的同步数字化。

不过,想要业务员心甘情愿的接受数字化,硬推肯定会受到阻力,除非他们尝到甜头。很快订单线上化的优势就凸显出来了:不仅与客户沟通高效了,与产品对接也更加丝滑。

订单转型的优势不仅是为了打通线上线下的整合,更重要的是通过实时数据反馈对供应链进行柔性控制。也就是通过订单线上化这一步,业务员对接产品的时候可以更加简单、调整也会更快速。

第二,沉淀“数据大脑”,推动战略转型

当然,数字化转型远不止订单的线上化。

通过订单的数据化,产品的数据化,客户的数据化,企业在OKKI CRM上会慢慢形成自己的数据信息库,再通过数据信息的分析,得出客户更为详尽的偏好,从而调整产品,快速响应市场变化。

订单驱动,实现产品与客户的数据化,产品与客户的数据化组成企业的“数据大脑”,帮助企业决策与战略转型。数据化的作用,就是有重构商业的能力。

保持战略耐心,坚守长期主义

找到关键因素,化解转型阻力

用订单撬动端对端的转型只是第一步,推动传统企业的数字化转型并不容易,那么Vincent在转型过程中遇到的阻力又有那些呢?

第一,个别关键岗位不愿意改变。

每一个传统外贸企业想要数字化转型,其实最重要的是突破文化的瓶颈,文化转型、打破束缚才是关键。

数字化转型很多问题都卡在人的意愿上,如何让他们不抗拒,甚至主动拥抱数字化?

Vincent总结道:OKKI CRM打通ACPAlibaba.com Pay)发挥了隐形作用。OKKI CRM打通ACP之前,假设有回款到打到财务,如何确认回款属于哪个订单,需要财务手动查找,业务员也需要配合财务从大量的信息中找到回款信息,这个工作不仅需要大量的沟通成本,而且人工操作容易出错。OKKI CRM打通ACP之后,回款信息实时同步,不仅减轻了大量的财务工作,业务员也能一键查找,所有信息打通,链路化,高效的同时还不出错。

能方便自身的工作,推动员工工作数字化的阻力也就自然化解了。

第二,阻力在管理者本身。

如何让企业的思维模式、决策模式跟上数字化转型,不仅仅是对员工的考验,也是对组织能力的重要挑战,这是自上而下所有人在转型过程中的共同挑战。

为此,Vincent的做法是:事必躬亲。自己主动接入OKKI CRM,自己学习、研究、挖掘好用的功能,并通过培训教会给员工。

这样做的好处不仅是发挥了带头作用,更能结合自己转型的目标与战略,让OKKI CRM因地制宜,为自己服务,而不是让管理工具只是一个管理工具。

数字化转型的核心是为业务插上翅膀

数字化管理客户,释放被禁锢的增长价值

谈到未来,Vincent表示,数字化的机会有两个方面:

第一个方面是,内部数字化的发展和管理,以及它的业务模式的数字化。

比如通过OKKI CRM,提升内部的工作效率,更有效地抓住商机。

第二个方面是,利用数字化管理客户,为业务插上翅膀。

具体如何理解,Vincent解释道,阿里是挖掘客户的渠道,OKKI CRM是沉淀管理客户工具,两者叠加,能实现从挖掘客户到留存转化的全链路,沉淀在OKKI CRM上的客户,将成为企业的永久资产,这些数据不仅能帮助企业分析客户,更能长期挖掘,把客户隐藏的价值挖掘出来,这才是数字化转型的根本。

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