把握直播风口 在准备与复盘中抓住机遇询盘翻倍
发布时间:2020-09-27
来源:阿里巴巴国际站深圳大区
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本文的主人公杨少文是深圳正浩饰品有限公司创始人,是一个喜欢研究企业文化,擅长团队搭建,乐于学习,懂得分享的创业者。

他的最初发源地在东莞,于2014年在深圳扎根。起初以国内贸易起家,来深圳后与阿里巴巴国际站紧密合作,杨总的公司每年都因为业绩倍增,从而团队规模不断扩大,不得不隔年搬迁一次办公室。可以说,杨总的公司是跟着阿里巴巴一步步成长扩大起来的。

企业成长路径

2014年入深,加入阿里巴巴国际站,普通会员P4P推广,年产值150万

2016年布吉设立办公室,6人团队,信保+P4P,年产值250万

2017年搬到李朗万国200平,10人团队,2个店铺+展会+信保+P4P,年产值500万

2019年李朗珠宝园400平,16人团队,3店+金品+回眸+顶展+RTS,年产值1000万

2020年珠宝园800平,20人团队,问鼎+顶展+回眸+100万年投入,年产值2000万

企业危与机

杨总每年都会去国外参加线下展会,今年疫情发生后,不能去国外参展了,杨总的公司也受到了影响。所以在阿里巴巴国际站开放了线上展会后,杨总毫不犹豫就成为第一批参加线上展会的商家。

直播数据效果

5月开始第一场直播,6月第二场直播后,搜索曝光增长107%,访客增长180%以上,点击次数增长121%,询盘增长195%,TM增长184%。九月采购节有5场直播(3场为参加巅峰赛,得到阿里奖励),直播后第二周询盘人数增长102%,9月单周询盘270条,9月询盘总量有望突破1000条,TM咨询突破3000条,无论是曝光、访客人数、点击次数、询盘、TM咨询均创造了历史新高,进入行业TOP。

直播带来如此炸裂的效果,想知道绝招吗?请细看下面经验分享:

第一: 直播前做好准备和分工

脚本准备:直播流程、自我、公司、产品的介绍、宣传海报、促销活动、互动环节,提前准备好每个角色的脚本,多次彩排演练。

第二:直播中严控每个细节

直播流程:自我介绍-公司介绍(公司优势、产品优势)-产品介绍-观众互动(疑问解答、活动方案)-下场活动预告-答谢观众。

公司展示:介绍公司优势及主打产品,有工厂视频的可以展示。

产品展示:产品的设计、工艺、包装、佩戴效果、产品质量、证书展示。

直播节奏:每款产品展示时长不超过5分钟,所有特点卖点全部展示,有主有次。

商家互动:主播hold住全场,热情洋溢,与观众交流,设定活动(打折或免费样)。

场控:回复客户咨询、要目录、应对突发事件及协助主播。

第三:直播后复盘

复盘直播过程中的订单、询盘、访客、需要目录册的客户、直播后增加的粉丝、直播后通过回放增加的客户资源、平台数据变化追踪及相应调整。

第四:开通粉丝通,抓住私域浏览

正浩饰品在5月开通粉丝通,开通一个半月后粉丝数就突破了3000,INS、FB每天持续被关注;正浩饰品每日都坚持发布最近产品信息及行业信息(图片或者视频),可以是产品设计、生产制造、产品测试、新品发布、买家秀;也会故意制造话题和冲突(当下热门话题),引起客户的关注和共鸣(故弄玄虚);发布时间以核心客户群体为准,早晚各一次,固定时间段,形成模式;偶尔可以借鉴网络段子发布,增加趣味性;直播的过程中,可以多机位同时直播,增加在线展示机会。

第五:人文关怀

直播过程漫长,如果是在夜间进行,熬夜是非常痛苦的,我们要考虑到员工的安全、健康及精神面貌。可以安排公司附近的酒店住宿、宵夜等营养补给、专车接送、面膜等应对。

对于刚开始直播的商家也有一些建议:提前选好爆品、利润品、测品;提前准备好客户可能提到的问题及回答方案;邀约客户及粉丝参与直播互动提升人气及排名;直播中录制短视频进行粉丝圈发布邀约;多机位直播利用其它社交媒体引流;回播录像剪辑成短视频进行营销或发帖;主播的选择可找外籍友人更有吸引力;直播过程中穿插节目表演抽奖等互动环节。

👉戳视频,查看正浩饰品直播间

杨总说:做了线上展会后,对比以前做线下优势太明显了,下面是杨总总结的线上线下展会的差异,并表示接下来要投入更多经历和资源在线上展会上,做好直播。

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