本文的主人公施敏Mary-深圳市马力加科技有限公司创始人，从事海外贸易十八年，足迹走过全球三十余国家和地区，参加全球海外展会超百场，服务海外优质B端客户1000+，曾将一家不足百人的小型制造工厂打造成为年出口额达数千万美金的国家级高新技术企业。连续创业者，至今活跃在外贸工作一线，是业内少有的实干派外贸专家。
阿里巴巴国际站深圳大区新生代讲师 施敏
初识施敏，不是从她给800人大场的峰会做嘉宾分享，也不是在她在创业赛大赛中精彩的演讲；而是在阿里巴巴国际站前台的直播页面首页第一的位置， 当时我在国际站前台浏览商家直播，看到马力加整个直播间氛围很好，主播专业又热情，就研究了下她们的直播间，后来我们给商家做直播培训时也经常用马力加的直播间做案例展示。
三月初建，顺势而为
2020年3月马力加团队初建，由施敏这位有着国际贸易18年以上的资深专家带队，产品线主要集中在美妆、儿童智能玩具、母婴用品、电脑3C等领域。作为一家工贸一体的综合型外贸公司，马力加在3月开通金品诚企后，整个团队全部All in阿里巴巴国际站，从零开始运作，三个月实现两个三星金品站，直通车等级均为L4。
是危机也是商机，面对疫情下全球外贸市场的大环境，马力加团队清楚地意识到尽早熟悉并参与到线上展会，线上直播这个赛道是外贸行业的必修课。于是在7月马力加团队开始尝试阿里巴巴国际站直播，两场线上展会直播排名位列阿里巴巴国际站美妆品类首页全网第一；直播后店铺流量增长六倍以上，询盘数增加三倍以上，客户实现直播过程中在线下单，更多回放流量数据在持续增长中，各种新单在陆续成交的路上。
在9月14日刚刚结束的九月采购节直播效果更是惊人，短短两个小时时间直播间观看超过一万六千人，近百万点赞，始终排在同时段类目第一名，当晚直播过程中立即下单的客户，询盘客户都超越往期。施敏说马力加在这波直播中获得了真正的红利，直播带来的样品单在以后很可能会成为公司的重要客户，阿里巴巴国际站最大的魔力就在于能让商家从海量的小B客户中淘到大客户，帮助企业从传统贸易蜕变成为国际化的大公司。
那么，马力加是如何做到场场直播都第一呢？ 敲重点，以下是核心干货分享：
第一： 充分准备，注意细节
直播前中后三个阶段的流程制定，做好直播整体框架，防止手忙脚乱和有前瞻性的应对突发情况。提前考虑B计划，比如直播时时长控制，如果直播内容提前结束，后面的时间继续讲什么，如果直播时间不够，做好随时提前总结结束直播的准备。
直播脚本撰写打磨，准备好才能呈现好。既要有专业的产品介绍，同时又要考虑直播的交流和互动性。
直播工具物料提前准备，高清手机，收音，KT板，折扣券等等提前准备好。直播前不断测试，力求达到最好的声音，场景，灯光等效果。
第二：专业团队，专业分工
直播需要一个优良专业的团队来进行，明确分工：主播，助理，客服，场控等等，具体每个流程责任到人。
主播的形象和专业度直接代表公司的形象和专业度。B2B的直播同C端直播买家的心智是完全不一样的，所以我们尽可能通过主播的分享，让客户建立对公司或者品牌的信任。整个直播过程，从脚本内容，主播形象，主播分享状态我们都会重视。尽可能把游客转化为我们的粉丝。
一个优秀的场控可以把控整场直播的节奏和突发情况的应对；可以有效的对主播进行提示，包括时间、内容和场外支援，以及最重要的突发情况下的控场和内容安排。
第三：直播前预热和引流
直播前的预热和引流是常被忽略但是却是很重要的环节，甚至比直播更重要。
预热海报，预热视频提前制作，站内站外全线引流。
站内引流：比如粉丝通视频，EDM营销，Banner图换直播预告，主推产品页加直播预告图，群发邮件，RFQ 访客营销，询盘客户主动邀约等等。
站外引流：群发邮件C类客户，一对一定向邀请意向客户，SNS渠道分享直播预告（朋友圈，facebook，linkedin，youtube等），及时工具通信邀请（Skype，whatsapp等）。
第四：实时互动，提高转化
一场好的直播需要具备一些特点：
利他性，客户观看直播能得到哪些对他有利的信息或者优惠，是否有折扣或者优惠券。
专业性，现场生产场景或者使用场景的展示，比如我们的假发，我们会现场做产品柔韧性测试，用卷发器展示可烫染，机车发辫我们会真人试戴效果展示。
趣味性，可以在直播中穿插一些主播个人音乐，舞蹈，才艺的展示，营造直播间氛围。发挥主播的天性，让客户了解屏幕背后更鲜活，独立的个性。同时也是团队文化，精神风貌的一次展示。
互动性，直播过程中注意客户的评论和提问，及时解答，引导到页面下单，提高实时转化率。
第五：直播复盘，二次推荐
直播过后要及时总结经验教训，在直播过程中已经出现的问题，尽快整改，避免下次直播过程中再次出现；直播过后询盘量会持续增长，利用这个增长机会，筛选优质客户持续跟进；引导客户观看回放，关注，再次推荐，粉丝通视频分享。把握住精准客户进行跟进，直至成交。
马力加团队三次直播，三次都取得了优异的成绩，施敏说这些离不开马力加优秀的小伙伴们。既然不能出门带兵打仗，那我们就在家修炼好内功。一场直播就是一场带兵演习。每一个人都上场，不落下团队的任何一位。既然认准直播，短视频赛道，唯有就全力以赴。看到马力加的伙伴们从第一场的紧张，到第二场的淡定，再到第三场的享受整个直播过程，团队在一次次的直播中提升自信和专业度。不论是对产品了解的专业度，口语的提升，语言逻辑的清晰度，直播时的镜头感都在增强。整个团队的外贸营销能力也在不断增强。
全球疫情导致外贸商家无法走出国门，线上展会直播为更多具备好产品的优秀商家插上隐形的翅膀， 多了一个在困难时期拓客的渠道。
但是我们只抓住流量渠道是不够的，还需要做好服务保障：
九月采购节，线上展会直播为马力加带来了一波流量的剧增后，如何能够更好地承接这部分新的流量，做好客户转化成交是接下来马力加团队重点关注的。马力加利用阿里巴巴国际站的信保服务，更好地沉淀了买家数据，也更清晰的知道自己店铺的消费者类型，从而持续进行优化服务。在马力加团队的持续运营下，店铺评定分级高达4.94分。后台数据预测10月马力加就会成为4星商家。
施敏说：外贸行业不是只需要薇娅和李佳琦级别的外贸B端顶流；我们不想只做看客，更期待置身蓝海，并在海中畅游。期待阿里能够扶持出十万家以上的中国出口企业透过线上直播打开新的获客大门，让全球疫情下被割下翅膀一片哀嚎中的外贸企业实现危难中的涅槃重生、破茧成蝶。
