前不久，我们分享了由新天科技带来的机械行业洞察，他们在制造业整体收紧态势下，拿下了60%的年度增长。 （点击查看原文）

今天要分享的同样是机械行业的商家——山东锐图激光科技有限公司。他们成立于2020年，主营激光切割设备，应用于金属板材的切割。

作为刚刚成立3年的行业新兵，在技术红利和数字化大潮的加持下，锐图短短3年就实现了年营收破亿，其中有95%的客户来自国际站。在创始人马同伟看来，只要用对数字化工具，行业后发者同样有机会弯道超车。

激光切割市场蕴含怎样的机会？

线上大客户如何拿下？

今天，我们请到了锐图激光的创始人和总经理——马同伟，为我们分享：「激光市场」有哪些机会？

Part 01

“这个行业看不到天花板

to b的生意也是”

我是一个很喜欢参加行业商家交流学习会的人，经常听到同行都在感叹这个行业的繁荣其实是因为当初to b这条出海路走对了，我觉得这是一条“投入可以看到顶，但业绩看不到顶”，充满竞争的同时充满想象力的赛道。

在我从业to b出海的3年里，周边的激光切割工厂如雨后春笋般崛起，越来越多有竞争力的商家加入了这个赛道，同路人越来越多也从侧面验证了这条路的正确性。很多商家甚至在五六年的时间内就做到产值1个亿，甚至有一部分行业大佬做到接近百亿。我一直相信，我们这个行业的全球生意，一定会在to b这个赛道上越做越大。

这个行业一开始的主导角色，其实不掌握在我们中国优质供应商的手里，激光切割的原理，就是发射一道高能激光穿透钢板，然后把钢板切割成想要的形状。它的核心部件叫做激光器，在2018年之前，激光器的核心技术一直掌握在美国企业手中，因为当时他们的技术相对领先，产品的价格也非常高。

2018年之后，国产激光器的厂家突破技术壁垒，生产出了同类的高质量产品，全球激光切割机的价格一下就被打了下来。以前，购买一台能切割10毫米钢板的机器，需要近100万人民币，后来，只需要20万人民币。过去只有大型企业才能买得起的激光切割机，后来也开始进入“寻常百姓家”，大家咬咬牙都能买得起。

事实上，这个过程激光切割的需求一直都在，只不过过去价格高昂，工厂只能排队去加工厂做激光切割。而后来，可选择的优质供给越来越多，价格平民化之后，他们更倾向于自己买一台，不用排队，24小时切割，很大提升了企业的生产效率和缩短了产品交付周期。

我预估，未来75%以上的制造业工厂，都会用到激光切割机。对他们来说，未来的切割机不是大型机械类目，而更像一个工具，就像我们做工厂必须要有钳子、扳手一样，它是必不可少的。

当然，给每个工厂配一台激光切割机，还远不是这个行业的天花板。

目前我们已经可以看到，智能化、无人化工厂是这个行业逐渐体现出来的买家采购需求，我们的机器也必须紧跟市场需求，不能停留在基础的激光切割机的生产要求上，需要越来越智能化。例如，目前从国际站的搜索数据来看，已经有很多购买机器的买家，都要求“新增附属设备”，比如靠全自动机械臂来实现无人化，这是这个行业又一波全新的机会。

而这个全新的机会，中国必定会是其中的大玩家，特别是to b这条赛道的市场。

同样的机器，德国工厂每个月只能生产10台，而我们一个月能生产50台、100台，所以选择to b这个生意方式，批量化生产带来的成本优势是技术无法抹平的，我们用to b的方式，直面买家，多次复购下建立的稳定信任关系，甚至可以跟他们谈到比他们当地厂商的生产成本还要低的价格。

如今，我所在的行业很壮大，我所在的山东济南，已经成为了激光切割机的一个产业带，从上游的原材料采购，到工厂的生产组装，再到外贸的出口，形成了完整的产业链，出口优势得到了进一步增强。

Part 02

“我95%客户来自国际站”

人们常说转行穷三年，我转行创办锐图至今，刚好满三年。而就在去年，锐图的营收突破了1亿元。

虽然对行业的爆发早有预期，但这样的成长数字还是出乎了我的预料。除了多年的外贸经验积累，团队对数字化工具的理解，是我们实现出海速度的核心原因。

2020年转行时，很多国外客户没有办法现场考察工厂，线上交易成为了主流，再加上年轻客户崛起，线上采购渐渐成为一种习惯。在过去三年，我有95%的客户来自国际站，可以说，国际站的客户是我在疫情期间投资建厂的底气。

在国际站，我主要使用两个数字化工具：

一个是直播，帮助我获取客户线索；一个是OKKI，帮助我管理客户，做精准营销。

• 首先是直播：

制造业的直播是相对“枯燥”的，它不能像消费品的直播一样经常变换花样。锐图的一场直播，通常就只有三板斧：展示工厂，展示展厅，展示机器，每场直播的人数通常只有20-30人。可能过程会无聊，观看者也没有c类直播多，但数字不决定效果。对我们b类直播来说，我们没有必要追求外在的热闹的观看人数，真正该追求的应该是精准，目前我们每场直播都能带来3-5个精准的可能成交的客户，它是我们获得新客的新渠道。

如何判断客户是否精准？除了数据外，我有一个最朴素的判断方式：那些在对方时区已经是凌晨12点却还在看你直播的客户，不可能不精准。

锐图直播三年，受限于产品属性，在直播间观看直播当下立马成交的客户并不多，但在直播结束后，通过后续跟进沟通达成成交的客户，占到了我们生意很一大部分。

2022年1月，国际站上一个俄罗斯客户，给我们下了一笔500多万的订单，那是他第一次在我们工厂下单，也是当时锐图公司成立以来最大的一笔订单。他的成交链路是这样的：客户首先通过国际站看到了锐图的店铺，然后不断地关注我们直播间的开播时间，通过多次观看直播了解我们的产品和实力，加上那期间我们借助平台一系列广告产品的投放，也在一定程度上帮助客户节约了很多货比三家的时间成本，最后客户也比较顺利的拿下了。

在我看来，每个商家都是用专业性去赢得订单的，而直播是你当下为数不多的可以比较直观展现专业性的窗口。

• 第二，是OKKI：

我们是OKKI最早的一批用户，从第一次使用至今已有10周年。我们主要拿OKKI来做三件事：看需求、管客户、做提醒。

第一，看需求。

市场需求井喷后，我们面对的是全球的市场，不同地区发展程度、当地产业规模的不同，都会很大程度影响客户的需求。

在欧美，相比设备功率，客户更看重设备的配置，他会要求你电机必须用德国西门子或者日本安川，然后电器件要用施耐德的，但是对价格不太敏感；而在东南亚等国家，他要的就是高性能下的性价比，产品结实耐用，对精度要求反而不太高。针对不同国家，我们打造了三套不同价格区间的设备，东南亚卖经济款，欧美卖高端款，其余国家就卖基础款。简单，精准，也有效。

第二，管客户。

作为业务员，最担心的就是客户跟着跟着跟丢了，你会陷入很大的焦虑，而OKKI有一个很强大的功能，就是它系统的数据库，都包含着丰富的客户信息。

举个例子，我们给客户发邮件，我们会关注客户打开邮件的地址。比如说这个客户是美国的，我给他发了邮件，他每次打的是美国，但突然有一天，我发现他在泰国打开了，那我就可以理解为什么最近他一直不回消息。我会知道，他或许是去泰国度假了，或者出差了，接下来的营销我就会缓一缓，也不要一直去打扰客户，做无用功的同时还给自己扣分。

第三，就是做提醒。

很多入职两年的员工，他手上都会有超过100个客户，每个客户如果单纯依靠记忆或者笔记，很容易忘记或者记岔了。我们会通过okki设置“七天没联系，系统自动提醒”的闹铃，根据当下和客户约定的内容，会在okki上做一个系统的集中记录。

对我来说，数字化出海时代下的机会就藏在这样的运营细节里面，可能今天我们觉得500万的客户很大，但未来，大家会对这样的客户习以为常。因为线上本身就蕴藏着很多这样的机会，并且随着你的精细化运营，一定会越来越多。

当下，海外客户的在国际站上找优商优品的心智已经培养起来了，在第四季度这样的采购旺季，我们会更聚焦线上，来快速抢占市场。