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产品常霸TOP1!博士卖家成爆款收割机
发布时间:2022-09-22
来源:阿里巴巴国际站北方大区
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不想打造爆款的跨境卖家不是好卖家!高学历的理学博士,利用数字化思维在跨境赛道迅速成长成为行业TOP商家,产品流量长期霸占行业TOP5。去年这位博士卖家带领公司打造全链路组合拳,单平台营收突破3000万元大关。

826日,阿里巴巴国际站北商精英赛总决赛在杭州举行,7位北方外贸企业代表进行了终极PK。其中,来自辽宁腾翱科技的CEO陈钰,人称卖火柴的理学博士。他擅于借助数字化营销工具,快速打造爆品,在决赛现场,陈钰分享了博士思维打造爆品的两大秘籍,值得跨境卖家借鉴一二。

理学博士做跨境,三年成Top商家

陈钰是跨境卖家中少有的高学历,2012年从南京大学博士毕业后进入事业单位工作,由于厌倦一眼望到头的工作,他决定将自己所学应用到实际当中。2016年,陈钰开始创业,从传统内贸起家,在沈阳开了几家线下门店。

2017年,陈钰开始接触电商,不过他发现当时国内市场严重内卷,利润下滑严重。2019年,机缘之下陈钰接触到了阿里巴巴国际站,他认为可以发展外贸进行试水,这也符合两条腿走路能走得更稳、更快的逻辑。

转战外贸之后,陈钰上架了自家工厂的香薰蜡烛产品,一个星期之后便成交了一个几百美金的小订单。这给他带来了不小的惊喜。后来,在没有刻意精细运营的情况下,该渠道的订单成交量持续上涨,三四个月之后的询盘,已经达到了行业均值的水平。

这一变化让陈钰意外,他决定趁热打铁,在外贸赛道投入精力和人力,深入研究平台,跟着平台去系统的学习。功夫不负有心人,之后他的外贸业务快速成长,不到三年的时间发展成为行业的Top商家。其在沈阳专门成立了公司做跨境电商业务,如今,外贸团队已达到20多人。

陈钰公司的产品在国际站经常霸占细分行业Top1,询盘人数一直高于行业水平的两倍,依靠多个爆款产品,去年陈钰公司在该平台的销售额突破了3000万人民币。提及业务快速增长的主因,陈钰直言:跟他利用数字化打造爆款的思维息息相关。

数字化打造爆款的两个秘籍

在陈钰看来,数字化一定是以人性化导向为主,经过数据统计、科学算法形成效能,并逐渐的反馈再循环,不断循环去精确数字化,让它更加人性化。

在自己理解的基础上,陈钰认为利用数字化打造爆款有两大秘籍。

一、洞悉行业内趋势和客户需求

陈钰称,了解客户需求很重要,涉及到产品如何去定位的事情。就蜡烛品类而言,通过跟客户反复沟通,我们可以体会到客户需求迫切的程度。有一些需求可以通过关健词获得,把客户可能感兴趣的产品尝试地放到店铺,测试引流过来的到底是什么样的关键词。

需求还可以通过洞悉行业的数据获得,我们可以参考行业排名,看每个二级类目下边不同的行业的市场规模、市场增速、工具比例、转化情况等,据此分析自己到底在市场里是一个什么样的状态。比如像香薰蜡烛,买家同年比都在逐渐增长,转化率也不低,我们就可以做这样的产品。

另外,需要了解自己的产品,究竟哪一些潜力品可挖,哪一些潜力品可替换。我们还要定期地去评价每一个单品,拿出来它的关键词、访客地域、流量来源、价格进行分析,做到心中有数,知己知彼。

二、用心打造自己的产品

陈钰介绍,做爆款的核心就是用以下五步打造自己的产品。

1、先抓基本功。先了解爆品的属性,首先要看一个类目里排在前列的产品长什么样,可研究其主图、实景图、展示细节图、视频长度等细节,然后根据这些做数字化调查,遴选出产品,一次性把基础工作做好,然后匹配橱窗,定期分析橱窗效果,及时剔除转化不好的产品,保留好的产品,进行反复测试。

2、做潜力爆品分层。爆品分层可节约交易成本,增加交易效率。利用更精准化的数据,在第一时间内拿到想要的东西,提升交易效率,减少成本。

3、开直通车。潜力爆品分层之后,我们给新品和经典产品分别去开直通车,每天给到相应的预算,看点击率是多少。如果一些经典的产品的转化率大于3%,我们认为是潜在爆品。

4、优化营销组合。产品究竟行不行,通过点击率可以筛选到,点击率比较高的留下继续给预算。另外,还需要把优势的品类放到顶展上,让大家第一时间通过关联词就搜索到我们。顶展需要创意,我们会对创意进行考核,点击率如果小于3%就会考虑换掉。

5、流量反复转化。我们要让流量发挥最大作用,通过直播和短视频等方式,跟客户进行面对面的交流,增加信任度,进行订单的有效转化。

打造爆款之外,陈钰称公司业务稳定、快速的其他因素是提高产品附加值和拓展新品类。

拓展新品类,提高产品附加值

陈钰的公司不仅有多个爆品,而且这些爆品还拥有高附加值。其称,亲戚的工厂和我做同样的蜡烛产品,我的一个蜡烛正常出货价在30元以上,亲戚家的产品出货只能卖几毛钱。

高附加值是陈钰利用数字化不断思考、完善服务的回报。首先,陈钰会基于欧美高端人群的需求,加入一些当下流行的时尚元素,提高产品的美观度;其次,订单碎片化的趋势下,他从不挑单,小到几十美金,大到几十万美金的订单同等对待,有的时候一些大的订单往往通过前期的小订单获得;最后,提供的产品和包装礼盒都可以进行个性化的定制。

此外,陈钰也在不断开拓新的产品,其拓新的一个成功案例便是火柴。如今火柴被打造成爆款,一跃成为占公司外贸订单23%的新品。而陈钰本人也被称为卖火柴的理工博士

提到卖火柴,陈钰笑称:“我也不想卖火柴,真的是误打误撞。有一天一个客户说,我点蜡烛需要火柴,你帮忙弄点火柴一起运过来,既然客户有要求咱就满足,之后又要其他客户有同样的需求。”

依据客户需求,陈钰通过调查市场数据,发现火柴有一定的需求,但小小火柴的包装纸和火柴头工艺都相当复杂,他发挥理学博士的特长,进行不断的研究,终于做出了多款长度、颜色和包装不同的产品,满足客户的多样化需求。

被问及博士做跨境的优势,陈钰称可能思维逻辑和考虑问题的方向会有所不同。凭借自己探索性的思维方式,在数字化的加持下,陈钰在外贸领域打出了自己的一方天地。

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