“做外贸，不能‘既要又要还要’，在你不清楚自己要做什么产品的时候，可以多方面尝试，一旦目标清晰，就要聚焦产品，找好定位，这样才能有成绩。”这是苏州拓普发动机零部件有限公司的外贸负责人史燕在受访时说的话。

从外贸小白到企业合伙人，从出不了业绩到年销额300万美金，史燕带领团队实现了线下向线上的转型。

苏州拓普发动机零部件有限公司 外贸负责人史燕

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从迷茫小白到合伙人

她经历了三难

在加入苏州拓普之前，史燕并没有任何外贸经验，在销售领域的“战果”也并不突出，之所以选择从事外贸行业，是因为她觉得外贸营销更适合女孩子。

“做外贸，不用去各种应酬，也不用找太多人脉，只要自己有技能，就能有饭吃。而且做业务是一个收入上不封顶的职业，能够不断挑战自己”，史燕说道。

因此，在加入苏州拓普之后，史燕一直很努力，别人下班了，她还在工作，别人完成既定任务，她总要比别人多做很多，短短几年时间，她从一个外贸小白变成了企业合伙人，让自己的事业更上了一个阶梯。

“其实从初入行到现在，我经历了三难”，史燕介绍。

“第一难肯定就是业绩的突破，我没有什么经验，在公司也没有人很系统地教我们怎么去找客户，怎么转化订单，所以我摸索了很长时间才找到技巧和方法；

第二难就是成为合伙人之后，想的不能只是自己的业绩，还要带领团队一起突破，那怎么把我的销售经验复制给其他业务员，这对我来说又是一个不小的挑战；

第三难就是更大层面的，管理和运营。如何提升业绩，如何管理团队，如何把控市场，如何拉来客户等等，这些都需要我跳出之前的思维，往更大格局去考虑。”谈到自己从业多年的心得，史燕如是说。

面对问题迎难而上，才是一个优秀的领导者该做的事，面对一系列难题，史燕从阿里和小满找到了解决方法。

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从大面积撒网获客到精准定位

她从阿里学到了经验

虽然苏州拓普在2012年就开通了阿里巴巴国际站，但真正被重视起来是在2018年，那一年，苏州拓普在阿里开通了金品诚企，几乎每个月都能拿到一些小B订单。

史燕说，“我们的产品是机械类的，不像那些快消品那么快速出单，成单周期有点长。但是在阿里国际站上，我们每个月都能接到一些小中型订单，这不仅提升了团队业绩，也让团队成员更有信心，让他们能够坚持把线上拓客这个渠道做下去。”

团队业绩和士气都上去了，就要从更高远的角度去深挖企业管理和运营。对于前面提到的第三个难点，史燕表示：“做业务，最忌讳的就是什么都想做，在你不清楚自己要做什么产品的时候，可以在阿里平台上尝试，一旦目标清晰，就要聚焦产品，找好定位，不能‘既要又要还要’。比如我们之前，尝试了多个模式，最后就聚焦在定制赛道了，做自己擅长的东西，客户也越来越精准。”

因为迅速找好了自己擅长的领域，苏州拓普在业内的品牌知名度越来越高，客户也多是实力强劲的优质买家。

业绩和客源方面的问题基本解决了之后，史燕开始在团队管理上下功夫，为了让企业向标准化方向迈进，她引入了小满OKKICRM，并依托小满的协助让管理变得更加得心应手。

3

从管理难到标准化数据管理

她用小满实现客户沉淀

“我们公司之前也用过别的客户管理软件，那个软件的功能跟OKKI CRM大同小异，我之所以选择OKKI CRM，是因为它的用户体验度很好，操作起来更符合外贸人的行为习惯。”谈及选择小满的初衷，史燕这样说。

“对我和团队来说，软件的体验度真的很重要，它关系到你愿不愿意用的问题。用了一段时间之后才发现，OKKI CRM不仅体验度好，在功能方面的设计也为我们中小企业打开了很多管理上的结节。”

首先，OKKI CRM能把客户进行精细化的分层管理，除了大中小三种客户分类之外，还能根据业务员的跟进阶段进行分层，多维度去跟进。

“传统的表格不能共享信息，团队互通比较费事，领导层对客户信息和业务员工作进度的把控也不够灵活，有了OKKI CRM之后，所有客户信息一目了然，团队每个成员都能在OKKI CRM界面看到这些信息，方便了很多。”

其次，OKKI CRM的销售助手-谈单指南，能够帮助史燕做好SOP沉淀，把一些优秀者的成功经验分享给每个员工，这样就完美解决了她之前遇到的第二个难点。

“在我看来，做销售，成功者的经验真的很重要，它能让新人少走很多弯路，培养起新人更快更高效。我们会把每个销售阶段的标准话术，一些常见问题怎样解决等等，在OKKI CRM里的销售助手里形成标准框架，业务员在谈单的每一步需要的时候就随时调用，有了这样的加持，我们的新业务员在2周内就能开单。对领导层来说，也能更好地管理团队。”

再有就是OKKI CRM的商机看板，能让领导者对整体商机有个把控，企业在一定时间内能出多少业绩都能做到心中有数，遇到问题也能及时整改和解决。

“比如我们企业每年都会有一个整体规划，今年要出多少业绩啊等等，那我作为管理者，就可以从商机看板中大概看出我的业绩会有多少，会从哪里来，这是一个让领导层来把控市场和全局的功能，非常棒。”

在小满的加持下，史燕在团队管理和企业运营方面更加游刃有余，不仅完美解决了初入行的几大难题，还带领企业走上了发展的快车道，年销额突破了300万美金。

4

跳出现有圈子打造品牌IP

借数字化管理做大做强

当被问及对阿里和小满的整体看法时，史燕说道，“这两个数字化平台和工具就像一套组合拳。阿里是一个很好的成长平台，对外贸新人很友好，帮我们开发了不少客户，现在有一半客户都是在阿里成交的；小满OKKICRM是一个沉淀和承接客户的工具，能让我们的投资有价值，是拓客投资方向的数据指引。两者联合，让我们提升了业绩，理清了头绪，明确了未来发展方向和目标。”

对于未来，史燕早已做好规划，她打算在现有团队上继续孵化，让成员和业绩再翻番，同时可以跳出现有圈子，打造企业品牌IP，在海外拓展分公司，让企业整体水平稳步向前。

“天行健，君子以自强不息”，相信苏州拓普发动机零部件有限公司在史燕的带领下定能创出更多辉煌。

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