被行业巨无霸挤压出赛道，只能坐以待毙吗？

38岁的他，告诉人们并非如此。面对国内共享单车的巨大冲击，他立刻开始寻找另一条生意路径，转向南美、俄罗斯等潜力市场。通过国际站数据产品洞察当地市场，反向创新打造产品；把后端履约交给平台，优化链路节约成本。

如今，他的单车，遍布东欧和南美。

他是易路达车业(天津)股份有限公司的创始人李卿，2021年度外贸新势力“有戏”大奖的获得者。他今年仅在南美的交易额就达到了7000万元，未来三年希望做到5个亿。

△李卿（中）和欧洲客户合影

我们找他聊了聊，内贸人转型外贸，寻找企业新的生命线的转型之道是什么？

“入驻阿里巴巴国际站，从传统的内贸转型线上外贸，对当时的我们来说，几乎已经是顺理成章的事，但同时也是一次生意升级换代的绝佳机遇。”

——李卿

直面共享单车的巨大冲击

给了我重新审视生意的机会

从2011年公司成立起，我们就主要做公共自行车的业务。

但一方面国内的这个市场基本上早就饱和了，呈现出下行趋势。另一方面，共享单车上市之后，加速了对整个市场的冲击。

对于我们公司来说，遭遇的可能比面向普通家庭用户的商家的冲击，还要大很多。

因为我们主要从事的业务，是政府采购的有桩公共自行车业务。共享单车一旦投入一片区域，政府就不用再另外去采购公共自行车了，自然会对我们的业务收入形成巨大影响。

基本上，公司业务量在一年之间，急剧缩减了五分之四左右。

甚至于，一些已经计划好的招投标项目都暂停了。比如2017年，我们有一个订单是6万辆，但是供货到3万辆的时候，被告知项目停了。

剩下的3万辆，金额大概是2000万，物料都进来了1000万，都成了实打实的亏损。当时，整个公司都很被动，只能靠着朋友借款、银行贷款、抵押房子等支付供应商货款，为了填补员工工资，我不得不一度从家里拿钱。

这个时候，入驻阿里巴巴国际站，从传统的内贸转型线上外贸，几乎已经是顺理成章的事。

不过好在，阿里国际站的同学花了很大的功夫，帮助我们快速landing。比如，带我们到杭州和深圳等跨境电商重镇，去现场考察走访。在深圳，我看到一家企业，它16年的时候，有15个外贸人员，其中14个或13个都是负责线下的，只有一两个是负责线上的。

到17年，这家公司就变成了4到5个的线上人员，这表明一个成熟的外贸公司，必然要经历从线下往线上转型的一条路。

这次见闻，给了我要把线上外贸做好的信心，也让我沉下心来，重新审视自己原来引以为傲的生意。

“我们要做的，就是这种思维的转变。不仅仅是线下到线上，而是一种客户需要什么、市场需要什么、我们做什么，这样的能力的打造。”

——李卿

通过国际站全链路服务，

我们把出口生意做到了“极致”

我们刚开始做国际站的时候，其实也摸不到门路。一开始，公司是让国内的销售人员、技术人员负责国际站业务，销售针对国内市场开发的产品。结果前半年接到的多是几百、上千美金这样的样品单。

多次复盘之后，我们开始了解到更多的关于公司团队建设、外贸产品精细化等针对性迭代升级的必要性和做法，也就有了搭建专业化外贸团队的信心和思路。

我们反思了下，只有一两个人的技术人员，根本无法应对复杂的外贸市场需求。于是，我们增加了包括外观设计人员、技术支持人员、专门的产品试装人员，还有包括样品的质量检查人员，并经过将近一年的磨合，把团队打造出来，来支撑企业的营销和服务能力的全面建设。

对于我们这种出海的中小企业而言，控制成本是生命线。所以从设计、开发模具、出口报关、货物物流等各个环节的降本增效，至关重要。

比如针对南美市场，那里的客户需求比较天马行空。我们就会思考如何打造一个爆款，将各种类型接近的款式，整合成一种款型。

这样，我们可以通过开一套模具，把很多相对比较散的订单拢在一起，然后一次把这些东西给做出来。

在由零化整的过程中，我们会通过阿里巴巴国际站的后台数据了解山地车流行趋势，跟着市场走，快速对产品迭代、改进，打造出爆款。

同时，在生产管理上，我们也会根据国际站的下单系统进行同期生产，这样其实比普通的无序生产会节约很多生产成本、沟通成本，且会大大提高生产效率。

2020年一段时间，比较流行一种后碟刹，就是那种碟刹在车架内保护起来，看上去会比较高档。我们根据国际站后台的数据捕捉到这项趋势，就快速地把这个东西融合到模具做出来，然后批量化推出，初具规模的快打快销，两三个月内就尝到了市场爆发的红利。

做跨境电商，免不了要处理的，还有报关、退税、物流等各种需要耗费大量时间、精力的必须流程。这类流程，不仅对于新手而言较为复杂，操作成本高，有时还会因为订单发不了货、订舱难等问题，损失客户。

我们一开始是请兼职来操作，曾出现过未申报增值税，或报关单据填写不规范而吃罚单的情况。后来了解到，阿里巴巴国际站跨境供应链有出口报关、物流运输以及融资等各类工具，堪称全场景的、全配套的一站式数字化跨境履约解决方案。

我们有算过，比如仅从工厂到天津的拖车陆路运输，使用国际站提供的服务，就能节省200元。而且通过一达通代理，我们现在的退税的时效性也提升了两倍以上，极大缓解了我们的现金流与订单获取压力。

这让我们可以专心做好产品，工作人员只用看线上传回单据，生意模式反而更精简，整体运行效率大大提升。

△南美客户发回来的“买家秀”

“我们在做产品的时候，一直是在不断的改进、摸索。我觉得，给客户创造价值，才是赢得市场的一个关键因素。”

——李卿

给客户创造价值

是赢得市场的关键因素

出海之后，我们发现，有了国际站，无论哪里的客户，都会找到你。几乎我们现在所有的外贸客户，都是从国际站来的。

但要持续留住客户，依然要靠服务。因此我们对于营销的要求，就是用服务做营销。包括做产品，也是力求用服务和产品的双重品质去满足客户需求。

我们跟一个俄罗斯的客户，前几天刚刚开了个视频会议。他现在有8000辆自行车，在我们这里做。最开始，他通过国际站找到我们，让我们打样。没想到，这款样品前前后后打了差不多得有半年，就是客户不断地要求改进。

他的主要要求，是一再降低重量，甚至控制在数克之内。我们团队虽然也有点烦，但明白这是客户对于细节的追求，所以一直保持配合。最终，对方在2019年3月下了1000辆将近100万的单子，并在收到货后返单。

其次是，对于不同市场的客户需求，也要有所把握。

俄罗斯客户追求细节，只要做到他满意，付钱很痛快；南美客户天马行空，相对工作对接的也比较散漫，比如你马上给他回复，对方可能要三五天才会给到答复，沟通效率不好保证。但南美客户对产品的某个点比较满意的话，会长期在你这里建立合作关系，且比较重感情。

出海这几年下来，我越发觉得，给客户创造价值，才是赢得市场的关键因素。

庆幸的是，选对了方向，找对了方法之后，我们的业务量随之逐年提升。

2018年仅成交80万元，2019年就达到了800万，2020年成交3000万。今年，仅南美地区成交额就达到了7000万元！

值得一提的是，订单量扩大后，在2021年，阿里巴巴国际站提供的资金服务，还帮助我们进行了一笔融资，用于扩大再生产。对我们这种正处于快速上升期的企业来说，这样的服务，说是雪中送炭也并不过分。

也正是因为这样的一系列累积，面向未来，我对易路达的出海前景充满信心。未来三年，我们希望做到5个亿。

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