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本期栏目，我们邀请到了宏晋实业的老板Michael 卢斌，与各位外贸人一同分享25年外贸老兵穿越周期的秘诀。

从内贸转外贸，从OEM转型DTC品牌出海历程，从老板一个人做业绩到40+的外贸团队，从年销售额几百万到过亿的增长。

卢斌旗下业务包含东莞宏晋实业有限公司包装印刷，广东宏晋文化科技有限公司美术事业部，国外客户超10万+，合作客户有可口可乐、迪斯尼、星巴克、玛莎、环球影视等国际大牌，实力可见一斑。

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创业

就是把每一次危机转变成机会

“我作为一个创业25年，经营三家公司的人，最大的感受是穿越周期其实特别难，但创业者不就是一群什么都搞得定的人么？所以这还不是故事的结尾。”外贸老兵卢斌在出口贸易这一行里一走就是二十五年。

1997年，卢斌开始创业，成立的贸易公司主做包装、吊牌、彩盒。发展10年后，以内销为主的线下生意进入瓶颈期，并且客户回款难，如何破局？偶然得知客户通过阿里国际站接到订单，卢斌抓住时机加入阿里巴巴国际站，走上崭新的“跨境电商”之路。

入驻国际站乘势而起。2个月就接到首个外贸订单，半年时间，乘势国际站达到曾经一年内销才能达到的成绩，独身一人将公司业绩突破千万！对于国际站的号召，卢斌都积极响应，并高度配合。平台推出金品诚企，他总是第一时间做“第一个吃螃蟹的人”，同时参加了各种由阿里组织的“圈战”，“百团大战”等培训活动，一路披荆斩棘，最后在客户经理推荐下参加外贸达人赛，成为了如今的明星讲师。

筑牢产品“护城河”，深挖价值供应链。“做电商颠覆了我之前所有传统贸易的概念。”卢斌外贸路上的又一转折点是贸易公司成立。工贸一体到工贸分离，开始整合资源，打造供应链。工厂生产礼盒和包装，其他品通过供应链整合，做精细化管理。

“春天不是等来的，是靠坚守走过来的，危中藏有机，幸运和挫折环环相扣。”这是卢斌外贸创业之路几个关键转折点的真实心路写照。危机来临时，心态要佛系，内心的底盘够稳定，相信自己的选择，这样团队才能感受到信心。

1997年香港回归，也是中国加入世界贸易组织的前夕，恰逢世界性金融风波。被命运选中的男人，就是这么“幸运”，在这样一个时间点，他开始自主创业做内单了。创业哪里有上班那么容易？！利润只有更低没有最低，他被客户、供应链双头夹击，满头都是包，在团队和家人的支持下，但是坚持下来了。

一眨眼，10年过去，公司开始小具规模，在内贸市场占有一席之地，有了几个像样的客户。时间来到2008年，又是不平静的年份，世界范围内数千亿财富化为乌有，但卢斌看到了机会，他觉得所有人都收缩口袋的时候，他应该投入筹备和谋划，为低谷反弹提前准备，“内销转外贸”的决心来了，说干就干开启了阿里国际站外贸之旅，两三年后经济呈现V字形反弹，他从外贸商海中也挣得第一桶金，相当满意和兴奋。

本来以为，人生就会这么风平浪静下去，日子也行云流水，但是做大事的人，从来都是命运舞台的主角，每隔10年，上帝总给卢斌一个考验。

2018年美国突发对华贸易战，当时公司的主要市场是欧美占比达35%-40%。期间高净值客户流失，让卢斌举步维艰，然而命运没有给他喘息的时间，2020年疫情让整个行业雪上加霜！2-3月份包装产出冲击巨大，一下子失去70-80%订单，几番下来卢斌已处于了四面楚歌的境地！

但天生的领袖绝不会坐以待毙，他和团队研究起国际站的后台数据，这个时候运营发现宅经济产品流量大增，找到了一个蓝海商机，刚好是公司的供应链可以满足生产，投入又不大的，于是决定拓品。基于在前些年打造的供应链和厂家承接到的订单，卢斌逆境中突起，专注拼图单品销售额突破了5000万！

最近三年卢斌依旧实现逐年业绩30%到50%的增长。其中包装占比超过50%，玩具+文具大概50%。在他看来每个环节都是一环扣一环，遇到卡点的时候把危机转变为机会。国际站加持，客户信任，团队优秀，他就这样一步一个脚印走出自己的跨境电商之路。

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始终如一，相信相信的力量

升级金品诚企斩获千万订单

一路走来14年里始终聚焦阿里，整个外贸转型与国际站密不可分，国际站力量和团队服务强大且专业，不管市场如何的波谲云诡，国际站总是能带领企业找到正确的发展道路。

国际站数据一直不错，为了寻求更多的平台资源、更好的平台效果，卢斌认为金品诚企是提升和发展线上化的绝佳机会。升级金品并加入实力工厂，不仅大客户增量，金品RFQ也匹配到了高质量的客户。

2020年的深夜，他突然收到中东客户的关于防疫产品的RFQ提醒。在客户发出RFQ的10分钟之内就完成该客户的报价，并且立马收到了客户回复。经过跟其商谈，让客户充分了解产品细节以及测试报告，以及工厂的实力，一个小时之内就定下一个超过7万美金的订单。

金品的标签背书，是真实的能带来快速成交的。他告诉我们，之前有个德国进口商，通过国际站平台发了询盘，我们在后台发现客户下载了我们的BV金品诚企认证报告，和客户建立联系后发现他们实力非常强，老供应商在宁波，因为品质出了问题寻找新的供应商。

从我们的金品诚企认证报告了解到我们工厂位于珠三角，离香港很近，同时了解到我们的客户有欧美零售商超客户以及知名品牌，有BSCI认证、ISO品质体系与环境体系认证等证书。客户的第一张订单就下了三个货柜的商品，我们通过第三方公司的验货顺利交货；后续几张订单的交付都非常顺利，后来客户将绝大多数订单都转到我们工厂，第二年下给我们的订单超过1500万人民币。

数据管家不仅对运营团队特别有效，可以看出核心的流量来源，找到关键词，把流量有针对性的进行投放，方便精细化管理和投入。还能数据管家对市场的预判。2020年初，通过数据管家发现，疫情宅经济产品搜索热度大幅上升，及时调整产品重点方向。

问鼎、顶展、P4P等全部资源集中指向宅经济产品。同时工厂内部做好产品资料模板化整理，快速高效回复客户。大力开发供应链，做好产品交付工作。从而促使在该年，光纸质拼图一个产品的销售额就超过3000万人民币。

3D实景，尽显制造实力。很多情况下国外客户不能到实地进行看厂，通过VR showroom、产品直播、短视频、探厂直播，能够让客户快速了解产品，展厅和工厂。直接解决客户信任度的问题，还能节约客户实地看厂的时间以及费用，更加快速地成交。同时也能排除一部分非实体工厂的竞争对手。

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创业

就是把每一次危机转变成机会

拥有谦虚、温和的特质，帮助卢斌赢得了员工和合作伙伴的信任与尊重。企业的日常经营并非单独靠创立者的一人之力，而是要“合众人之志”，不管做老板还是讲师，商业的本质和外贸价值观都是利他，利供应链的伙伴和客户，才会收获。

创业二十五年所经历的冷暖变化，让卢斌在面对今天市场环境时，显得更加从容和有底气。他以文具、美术产品作为突破点，转型做自有品牌，同时成为大品牌在海外的授权销售合作机构，与设计师以及IP合作将品牌+创意+设计强强结合。未来的3年，宏晋的目标是努力成为中国文化产品品牌出海的标杆企业！