3月新贸节正如火如荼进行，与此同时，随着产能逐渐恢复正常，不少外贸人也信心满满。“很多客户已经从担忧中走出来，我们要把产品把控好、物流安排好、业务做好，稳步做订单。”许昌靓发饰品有限公司（以下简称“许昌靓发”）总经理杜荣卿对眼下的新贸节表现出了极大的信心。

而事实也是如此，新贸节首周，许昌靓发累计已成交43万多美金订单，还顺利拿下第二周的超级海景房，势如破竹。作为二十年老外贸人，许昌靓发总经理杜荣卿分享了团队发力新贸节的谋划与布局。

全网布局渠道“头上生意” 年销售近亿

时针转回2000年，当时互联网刚兴起，已有多年外贸经验的杜荣卿下海创业，初期基于资金限制，先在阿里平台上注册了免费个人帐号发布供求信息，经过五六年打拼积攒了一部分客户后，于2006年8月正式成立了许昌靓发饰品有限公司。

但许昌当地更多企业以黑人假发产品出口为主，在差异化营销理念下，许昌靓发的主营产品以白人假发出口为主，另外是做部分中高端的黑人假发、假发配件等出口产品。

在公司发展过程中，随着行业深耕，杜荣卿发现出口假发虽然是新兴行业，但假发出口市场发展越来越细分、垂直。为了更好地把控生产进度、产品质量，他在2012年、2018年分别入股了两家工厂。目前许昌靓发与工厂保持上下游的紧密合作，成功转型为一家出口导向的工贸一体企业。

近几年以欧洲、美国、东南亚、南美为目标市场，许昌靓发保持着稳步上升发展，2018年外贸年销售额逼近一亿人民币。而这些得益于团队在全网的渠道布局，杜荣卿透露：“许昌靓发目前在跨境电商企业阿里巴巴国际站开设了2个站点，另外也在做速卖通等平台。在这些渠道中，B2B业务上效果最好的是阿里巴巴国际站，平台流量多，客户群体专业、更集中。”

(许昌靓发国际站平台显示)

超前备战新贸节

流量与订单齐飞

事实上，在许昌靓发年近亿元的销售额中，从跨境电商企业阿里巴巴国际站转化的订单占据近三分之二。2020年为了更好地抢占阿里巴巴国际站的流量红利，许昌靓发积极发力3月新贸节，并取得了卓越的成绩。新贸节首周，就成交了43万多美金的订单，还顺利拿下新贸节第二周的超级海景房，后续计划向海景专区冲刺。单个平台的整体流量较以往也翻了三倍甚至更多，产品询盘增长了50%以上。

能在三月新贸节准确打好“开春第一仗”，背后是杜荣卿的未雨绸缪和团队的全面备战工作。早在2019年12月，许昌靓发就已经为奋战新贸节做了充分准备。一方面在产品上备足、备齐了货源，其中走阿里巴巴国际站信保订单的货及其它常规产品的生产库存储备到2月底，走B2C的货储备到了3月15号。

另一方面在生产上与下属工厂、自有工厂合作，针对可能会有的冷门需求，比如针对客户需要一些特殊颜色的假发等需求，也规划好了应对的策略、备好了原材料。以便不管接到什么样的订单，都能最大可能保证交货。“谁都料想不到疫情的发生，但还好我们提早做了充分准备。”

为了更好地抢占新贸节流量C位，在跨境电商企业阿里巴巴国际站平台的运营上，许昌靓发还根据每周的具体情况做了相应计划。以每个时间段平台流量大小为参考，合理安排人员分工；客户交流上，团队甚至做到了24小时在线服务。

打造产品和服务优势

跟客户形成“命运共同体”

在杜荣卿看来，新贸节的亮眼成绩还离不开企业过硬的产品优势和客户服务能力，而这也是许昌靓发的核心竞争力。

为了打造产品优势，杜荣卿曾经历了漫长的时间旅程。创业初期以国外客户的小订单起步，借助网络平台跟客户建立业务。后期随着客户对细节、对产品质量要求的提升，也加紧了与工厂的密切合作，在敦促工厂提升生产管控的过程中，自身也得到提升，口碑也越来越好。

从白手起家到规模扩大，跟客户一起共同成长是许昌靓发壮大的另一个要诀。杜荣卿会从客户的角度做市场，给客户推荐合适的产品。也会根据市场反馈给客户一些款式、颜色等选品建议，帮助客户做深自己的市场，跟客户形成“命运共同体”。

(许昌靓发企业文化)

杜荣卿特别提到了一个德国客户，2011年客户通过跨境电商企业阿里巴巴国际站发了询盘，需要一些接发产品，但颜色种类需求相对多且单量又小。但杜荣卿并没有忽视这条询盘，交谈半小时后就确认了订单。客户收到试单的样品后非常满意，约半月后又下了一个订单，此后订单量逐渐提升，从最初甚至达不到公司最小起订量到后续一笔订单三万美金左右，再到后来8-10万美金每笔订单。

“合作四年后我去拜访客户，他说非常感谢我们帮他成长起来。但实际上我们也在跟客户一起成长，通过帮客户把控假发颜色、幅度曲度、手感、包装等细节问题，我们的生产实力快速成长。同时随着客户的买家增长，我们在德国的市场也扩大了。”

根据数据沉淀调整脚步

以实干家精神拓展产业蓝海

如今新贸节正如火如荼进行，在首周已经有了不错的实战沉淀后以及多年跨境电商经验加持下，杜荣卿分享了自己的经验：跨境电商企业阿里巴巴国际站上的外贸工作一要流程化，二要数据化。“阿里巴巴国际站对关键词有竞价排名，不同时间不同的词竞价不同。要分析数据并调整运营动作，后续才能优化排名、吸引询盘。”目前来看，许昌靓发在新贸节拿下的43万美金订单，都是走的信保订单。一方面是为了争取更大的流量，另一方面可以沉淀数据、优化店铺排名。

作为一个“外贸实战家”，杜荣卿还坚持要了解客户及市场数据。“外贸企业的管理者要站到业务第一线，掌握一线客户的动向、询盘状况、流量表现，以及询盘的转化率和成交率等基础数据。只有去关注细节，员工才会有干劲。数据也是调整业务动作、设置后面的发展目标，对内设置业务员考核目标的依据。”

(许昌靓发总经理杜荣卿)

眼下，为了抓紧3月订单爆发的机会，杜荣卿及团队还在不断奋战着，期望可以积累一批优质客户，不断发展。杜荣卿给团队设置的小目标是：新贸节成交额80万美金。

从团队目前的亮眼表现看，这个目标似乎有些保守，但杜荣卿坦言：“实际上通过3月新贸节，我们应该会有超过一百万美金的成交额。但有些订单的成交可能是隐性的，可能是线上试单，需要新贸节后长期跟踪、维护，下足功夫才会有明显的订单效果。”

值得一提的是，杜荣卿还向整个外贸同行送上了发展寄语。首先，在面对疫情这样的不可抗力时，要积极应对。先从应对措施上、人员管理上做好防护。另外，生产型企业要安排好生产、把控好质量，同时要讲究工作效率。贸易型的企业则要保持与客户的互动性，要及时回复客户的询盘、提的问题，也要给客户传播当下的疫情把控情况，给客户信心。当然企业管理者最好要有前瞻思维，做好备货工作。这样一旦客户下订单了，才能迅速反应，及时保质保量交货，也更能在新贸节取得先机。

面向未来，在新贸节结束后，杜荣卿称还会积极响应国家一带一路政策，让企业走出去。后续会瞄准非洲这个潜力巨大的假发市场，在新世界的大蓝海里拓展业务、谋求更精彩的发展。