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新能源大潮下,他们用多个中国第一征服了全球70多国家的挑剔买家
发布时间:2022-09-26
来源:阿里巴巴国际站
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新能源浪潮滚滚,产业链商机勃勃。

九月采购节,新能源产业继续高歌猛进,九月大促持续领跑各行业,带动机械、汽摩配等一众周边行业取得迅猛增长。

柯恩斯,是参与其中一家汽摩配企业。

不止九月采购节销售额大幅提高,靠着强大的客户洞察和过硬的产品实力留下了不少意向大客户,就是整个2022年上半年,柯恩斯的增速达到了300%,俘获了一批忠实的海外买家。

柯恩斯已在汽摩配行业沉淀了近10年,团队用多个市场引领性的产品,征服了全球70多个国家的挑剔买家。新能源大潮下,他们是如何发现并且抓住市场的?

我们找来了扎根柯恩斯的总经理Merry,来听她如何锐意革新,用多个中国第一征服全球新能源客户。

01

要有做第一的勇气

要有向前的心态

“严格来说,我们柯恩斯并不是一家新能源企业,但我们的第一款新能源充电产品G1,是32安培大电流的便携式充电设备,一经面世就成为了当时的国内第一。

我们的主营产品,是新能源车充电桩,以及便携式的家用充电器,隶属汽摩配,是由新能源衍生出来的新生意业态。从入局开始,我就有一个坚定的信念,那就是:绝不做低价,绝不打价格战,要用创新赢得市场份额,成为细分类目的第一。

↑ 柯恩斯国际站店铺

↑ Floor-mounted charging station/充电桩

不做低价能保持做“第一”吗?

我们做到了。

我们的第一款产品G1,是32安培大电流的便携式充电设备,一经面世就成为了当时的国内第一。它的充电效率,是当时市场主流产品的一倍多。

有多受海外买家欢迎呢?

我给大家举个例子——

这款产品在国际站一上线,在没做任何推广的前提下,短期内就拿下了33个订单,成为了当时Q4季度国际站的销量第一。在这33个客户中,有10多个甚至成为了我们的长期客户,时至今日我们都还在服务。

尝到市场甜头后

怎么稳定的抓住市场?

我们立马针对国际站客户们开展了海外市场调研,我们发现欧洲是新能源市场的大本营,为了扩充市场份额,我们针对欧洲家庭用户的新能源汽车充电场景做深度调研。我们发现,欧洲家庭基本上每家每户都有三相的航空插座,这个发现直接促进我们研发了中国第一款三相便携式充电设备G2,它的充电效率最高能提升到市面原有产品的3倍,成为了当时的爆款。

↑ G2

你看,只要你有基于市场需求场景做研发的决心和实力,你同样可以成为第一。

也就是从那时候开始,我下定决心,加大国际站的运营投入。在我看来,想要征服全球买家,就必须要有敢做第一的勇气,要敢于尝试,要做出有引领性的产品,才能在这个市场活下来、活得好。

02

用数字化工具打有准备的账

拿下300%增长

从今年开始,新能源充电桩迎来了爆发式的增长,一方面源于传统的欧美客户的需求增长,另一方面是源于全球新能源买家数量的增长。可以说,如今全世界国家都在搞新能源,他们全都是中国新能源产品的潜在买家。

这种新的生意机会,自然外溢到了包括汽摩配在内的新能源产业链中。

比如,国标转欧标的充电头、汽车的插接口、车库的壁挂式充电器等等,都在过去几年都迎来了商机。今年上半年,柯恩斯在国际站的业务一下子有了300%的增长,这源于全球性的采购需求,也源于我们对直播、短视频、VR showroom等数字化工具的运用。

↑ ev charging wallbox/壁挂

如今的外贸早已不是过去单靠双腿跑出来的外贸了,海外的买家们正越来越年轻化,他们对于数字化工具有着天然的偏好,喜欢那种有视觉冲击力的感觉。这是一种趋势,我们相信在未来,会有越来越多的买家,加入到这场外贸数字化的大潮中来。

但做数字化外贸,不是单单运用国际站的成熟工具上播,或者录制完等着天上掉“买家”就行,从今年3月份开始,我们一直在储备直播人才,加大在线验品、工厂直播等各种方式的数字化运作,进行店铺圈粉的动作储备。我自己也亲身体验了一场,那种在线验厂的方式真的很有新鲜感,买家的互动感、精准度都有不小的提升。数字化工具真的很高效,他们让我们获取客户和服务客户都变得简单和直观。提前积累的作用还在于,当九月采购节大促来临的时候,你能接得住!

我们通过国际站数字化工具的加大运营,今年在海外疫情常态化的市场环境下,我们还拿下了两个国家的新客户——以色列和哈萨克斯坦。

这两个国家有一个共同点,它们都是“一带一路”上的国家。在我看来,这是新能源需求全球化的一个信号。随着国内的新能源产业越来越强势,越来越多的整车被出口到“一带一路”等国家,类似汽摩配这样的行业未来将大有可为。

类似哈萨克斯坦这样国家,可能多数商家都会有一个感受,就是订单看起来并不起眼,但我不是这么看的,我觉得这并不意味新能源在这个国家就没未来。我和我的伙伴们是这么说的,前期单小,或者没有立马见效的结果又如何,你前期尽早布局,打透一套“方法”,你又不吃亏,运用数字化工具积累买家信任,让用户对你的品牌有认知,再小的市场,在它需求爆发的时候,你就是那个做足准备,能第一时间能吃下最大的蛋糕的人。

所以,我经常跟大家说,在国际站,只要你足够重视运营、重视买家,市场就一定会给你回馈。这一次参加9月采购节,新的买家分层也是我的一个惊喜。柯恩斯卡可以一目了然的看到L0-L4买家标签以及更高端的金标客户,根据不同买家层级,匹配不同的产品,通过给他们提供不同的服务策略,快速提升沟通成本,快速促成信任,促进成交的同时,也帮我们获得了很多更精准的客户群体。

在国际站,我一直奉行长期主义,我们的目标是,在这里通过我们技术过硬的产品和供应实力,获取一批稳定的高质量买家,并且通过后续的精细化服务,沉淀下一批战略合作伙伴。我相信,这个9月一定会是柯恩斯持续突破的一个9月。

最后的最后,我还是想强调,打价格战的结果一定是双输,中国人一定要做出有创新的产品,市场需要的是真正的好产品和好品牌。我们的经销商们,需要的也是有引领性创新的可持续经营的产品,对制造型企业来说,技术和产能的积累不是一时的,你必须早做打算。如果你的产品出了问题,再多的流量、再好的服务都将失去意义。

2013年成立柯恩斯时,我是带着一种懵懂入局的,没有人给我指路,也没有任何技术支撑,只是怀着一腔热情,单纯地觉得新能源是未来。如今10年过去,路越走越清晰,我打心底认为,用心做产业,新能源汽摩配真的大有可为。

当下,柯恩斯在国际站有近70个国家的生意,相信在不久的未来,这个数字会很快突破100

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