新能源出海机会市场很大的同时，竞争也很激烈。但这并不意味着新品牌没有机会。在我看来，你手握高技术高净值产品的创造能力，面对新出海方式，只要它能带来新商机和新市场的可能，首先你要敢。

在犹豫是否入驻国际站的时候，就有人告诉我：线上的客户很多，但体量都不大，并且对价格比较敏感。而我切身体验下来，结果却恰恰相反：翠鸟上线国际站半年，就已经手握两个年订单2000万的大客户，一个来自欧洲，一个来自北美，都来自于发达国家。

来自北美的客户是一个新能源车领域的初创公司，在美国拥有稳定的客户，对电池容量偏好在300-400度，平均每个月都会给我们下一两百万的“新能源储能电池柜”的订单；而来自欧洲的客户是则一个储能产品的安装商，它们抓住了海外新能源安装难的痛点，主打送装一体服务，对电池的偏好在100-200度，同样这个产品，一出手就是一两百万。一年下来，这2个客户成就了我们

这两个客户有一个共同的特点：他们想找一家供货稳定且有服务实力的供应商，通过国际站发现我们的店铺实力后，多次浏览店铺内产品信息和制造视频，被我们的“全自动生产线”圈粉了。这条生产线是翠鸟在成立之时就砸下重金组建的，因为专业买家也清楚，能提供符合他们产品要求的厂商可能不少，但拥有全自动产线的线上厂商并不多，这一眼就体现了品牌新也不妨碍有实力，也多亏我们用了一系列创意视频和产线直播的方式，让很多客户在第一次进入我们店铺的时候，看到它，都会有眼前一亮的感觉。

所以在我看来，想要探索新商机市场，想要有拿下大客户的可能，首先就是遇到新出海方式要敢于尝试，做好做坏都是后面的事情，要相信自己的产品和实力，试一试。其次，做中高端市场是一个不错的选择，下层的空间很拥挤，但上层的空气很新鲜。在现阶段家庭储能为主的环境下，你不要放弃主打中高端的工商业客户，也许可以另辟蹊径。

当然，做中高端并没有想象中容易，除了需要有雄厚的资金实力做基础，还必须有硬实力与软实力做支撑。 例如，对于我在国际站上拿下的这2个工商业大客户来说，他们很专业，一来就会问我们「产品的寿命」和「产品的稳定性」等问题。为了确保这2个核心产品标准，我们产品用的电芯、线材、插头，全都来自于顶级供应商，甚至连组电池用的包装，我们都是按照车规级的标准来做的。此外，我们还开发了容量3000-5000度的液冷储能柜，以满足更极端环境下的使用需求。

软实力则是服务能力，在新疆、巴西等地区，翠鸟曾经布局过几十兆瓦时的大项目，在把这些项目的方案设计、落地调试等细节进行包装，并展现店铺装修和与客户的视频对话中，能有效提升成单率。

我的数字化出海体感是，线上出海没什么难度，你和买家初次接触有硬实力支撑，询盘过程又有软实力加成，即便是新品牌也有机会在国际站拿下大客户，翠鸟就是这么一步一步从0到1走过来的。

就在前两天，我在深圳参加了一场外贸的交流会，其中一位行业专家的发言让我印象深刻。他说：“如果一个外贸企业现在还没布局线上，那就不是生和死的问题，那就是什么时候死的问题。”

我深以为然，除了能有机会遇到新商机，拿下大客户，转型数字化还有一个更大的好处：过去不敢想的一些国家的客户，现在也能摸一摸了。比如，过去像缅甸这样看似“非主流”国家，你不要小瞧，真的有不少客户购买我们高端产品线的产品，并且还不止一次。我想，做中高端并不意味着要和欧美市场绑死，每个国家其实都有富人，中高端在发展中国家同样有机会。

而想要把握机会，找到缅甸这样的长尾客户，数字化可以说是必经之路。换成过去线下跑展会，你根本不会考虑去第三世界找中高端客户，你一会往欧美跑，最后跑来跑去，大家抢都是同一批的存量客户。而线上不一样，只要你会做直播，会做短视频，全世界的买家都可以看到你，你就有获得增量的机会。

今年3月，我们找了国际站的客户经理小二，做了一场新品发布会直播。因为是第一次做直播，我感觉中间很多筹备的过程并不完美，但最终的结果却也不错，我们在这场直播里一次性拿下了80多个商机。

客户采购时间有限，我们就要找到自己企业的优势，并且用合适的数字化工具呈现出来，来降低买家的决策成本。酒香也怕巷子深，有实力就要想方设法去展现出来，而不是坐等客户上门。这也是我们参加多次之后的额外收获，找到了一些直播的方法论。比如，客户都喜欢我们的自动化生产线，我们就在场景搭建时，用大屏幕做背景，实时播放我们的自动化生产线；又比如，为了让客户一眼看到我们的实力，我们会展示国际站的工程案例认证，把做过的优秀案例用可视化的方式呈现出来。

做中高端市场，翠鸟前期投入很多的人力与财力，去和欧美的成熟品牌卷产品，卷技术。而数字化工具的使用，让我们地努力更快地买家所看到，买家的认可度也不错，所以未来，我们会选择两手抓，一手抓数字化出海，提升效率与速度，一手抓产品研发，把高新技术干到底，也把中国制造的品牌感打出来。

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