厂二代如何拯救疫情下的外贸生意?
发布时间:2020-06-28
来源:天下网商
299

包东升和包美涓说好了,在工厂里绝不喊他爸爸。

走进厂里,他就是个职业经理人,拿5位数的月薪,只谈工作,不谈父子情谊。做不好,随时准备滚蛋。

90后的包东升对父辈的打拼经历知之甚少。父亲包美涓在90年代创立美和(福建)集团,之后成立“美和mayco”品牌。一句英文不会的他,把中国家居工艺品卖至30多个国家,建造了一张集生产制造、设计、物流、贸易为一体的供应链系统,员工五百人,工厂五万平方米,网络庞大,管理复杂。

白手起家,在闽江江畔打下了一片天地,从无到有,塑造了包美涓在生意上锱铢必较的个性。

“一点都不像我。”包美涓吝啬地点评儿子。创下家业,给了平台和资源,包美涓期望高,一直严苛,脸上少有表情。

对此,包东升自嘲“公司是他(父亲)的,我就是打工的”。但身边人都知道,他没这么潇洒。

贸易战、疫情……严峻的经济形势下,外贸跑单如山倒。

直到当地电视台记者突然来袭:疫情下,公司线上外贸销售额位居全省前列。包美涓才意识到,儿子带着一支小小的电商团队,在阿里巴巴国际站逆转了局面。这是他第一次对儿子另眼相看。

这不是个别现象。全球疫情重挫传统外贸,但跨境电商逆势增长。阿里巴巴国际站3月新贸节交易总额同比增长167%,新入驻商家数量环比增长194%,这种态势一直持续至今。

疫情之下,数字化新外贸转型趋势急剧加速。而包东升这样的年轻一代,已经成为当仁不让的新外贸主力。

图说:包东升接受闽侯电视台记者采访

“不能盈利,就裁掉”

六月的闽侯燥热,包东升在办公楼和工厂间来回穿梭。镜头前后,他套了件西装外套,一整天没脱,头发已经被打湿。

包东升,英国留学,会计学专业,公司里的人都喊他“小包总”。工厂里,他查到一款灯箱产品不亮,皱着眉头提醒员工“再检查检查”。待他走后,工人评价:“小包总人很和善。”高中暑假,他来工厂打过工,大家加班他也加班,是众人眼中“礼貌懂事的接班人”。

但父亲眼中,包东升性格“太温柔了”。一个厂二代,价值过亿公司的继承者,该有挥霍的资本,杀伐果断的能力。

比起性格的问题,更让包美涓头疼的是,包东升接班后申请的第一个项目,居然是电商。

五年前,包美涓就对电商不抱期望。

跟了包美涓二十多年的财务总经理林其洪印象深刻。2015年左右,董事长包美涓便着手电商外贸业务。但相比于传统外贸订单量,电商的中小企业多,单子小,做起来麻烦,常常不了了之。

干了两年,换了不少人,但公司的海外电商业务一直扶不起来。

“那几年都是亏的状态,看着头大。”林其洪说。财务数据不好看,包美涓便暂停了项目。

2018年,包东升决定,重新启动电商项目,在阿里巴巴国际站开店。

和员工开的第一次大会上,包美涓言辞激烈:“你们部门要不能盈利,就裁掉。”

他还给儿子定下了KPI:2020年,在阿里巴巴国际站要完成200万美金的销售额。

中美贸易战打响,全球疫情加急,在包东升接手的两年间,外贸越做越难,许多业内人称,迎来十年来最大的挑战。

“烂摊子”成了逆袭的关键

老爸在电商上的失败经历,并没有对包东升产生阴影。伴随互联网生长的一代,已经被电商改变消费习惯。包东升又留学国外两年,深刻感受到跨境电商贸易的发展,因而信心十足。

图说:父亲包美涓

“不会亏的。就算有的话,迟早会赚回来。”包东升说。他甚至想过,父亲要是怕亏钱不批预算,大不了自己掏钱干。

团队初创,招不到人,他就从公司其他岗位临时拉人,有的是样板间管理员,被拉来做运营,有的是产品设计师,被拉来兼职做美工。到最后,加上包东升只有4个人。

人手不够,包东升便参与客服、物流打包、店铺运营等最基础的工作,光给公司上千个产品选品拍照片,就花了1个月。

过程中,因为不专业,没有把产品标签提前一周给工厂,他们害得工人加班;订单量少,质量要求却高,车间工人觉得麻烦,包东升就硬着头皮去协调。

预算申请上也不顺利。“包总提项目预算,董事长觉得太高不合理,就不会同意。”林其洪说。他还听说俩人吵架了,直接拍了桌子。

在一场谁都不愿意输的比赛中,林其洪后来没收到修改预算的申请,“小包总自己掏了钱”。

但私底下,包美涓却叮嘱厂里的人:不管包东升要十件还是三十件,量再小都要给他好好做。

那一年,1500款产品上线,负责电商运营的高向羽记得很清楚,“第一年的销售额,35800美金。”

而那一年10月份的广交会,也让董事长彻底转变观念。高向羽说,几个大客户都来了,每一个都和董事长说,明年的生意电商会起来。

后来,包美涓再也没有说裁员的事了。

第一年艰难度过,虽然没有盈利,但团队把产品打通了,选出上千款可以小批量定制的家居工艺品。

并且,包东升重新定了策略——目标客户定位海外电商商家,特别是中小企业。

团队在大换血中组建了新的框架,在包东升的努力下,原先东拼西凑的团队专职于电商。这家传统制造业的电商团队开始走上正轨。

包东升又请来海外设计师,把原先“复古”风的美和家居,变为现代化简约风格,产品设计年轻化。

产品匹配到平台用户,2019年美和在外贸出口平台阿里巴巴国际站上的贸易随之起色,3个月就超过第一年的销售额。

就这样,包东升把父亲手中的“烂摊子”,转化为美和集团在疫情期间逆袭的关键。

在一片危机中,显山露水

“这三个月,整个行业取消的订单数量可能70%吧。”包东升说。有些单子都快做完了,有的都运到了港口,但对方说不要就不要。

其中一个家居商超,是美国最大的工艺品经营公司,因为疫情,直接取消订单,疫情缓和后又希望延长账期。“最后竟然还要我们再打折。我真生气,干脆不接了。”

包东升算是任性了一回。父亲包美涓放手任他做,让他主管业务和开发,自己只管生产、财务和资金流。一条崎岖长路摆在面前,包东升明白,未来的路要自己走。

线下贸易进展困难,坐等老客户出现转机,就像是在死胡同里绕路。而受到疫情影响,在飞机停运以及隔离等情况下,要想获取新客,且取得他们信任,无疑难上加难。

此时,外贸出口平台阿里巴巴国际站一口气排下了20场线上展会,其中5月份的健康家居展和6月份的阿里巴巴网交会,开始报名。

在海外整体市场低迷的情况下,居家隔离反而激起线上家居用品的购买欲。阿里巴巴国际站上,大批海外中小企业客户订单涌来,展会、直播、流量,让中国大批外贸工厂有了新出路。

磨了两年的电商团队,恰在一片危机中,开始显山露水。

3月,包东升收到消息,阿里巴巴线上展会邀请他加入。由阿里巴巴国际站提供了网交会方案,并发给商家网站展会视频教程,直播教程等,提供详尽的解决方法。

在样板间的会议桌上,电商团队共8个人,开了场大会,立马定下方案,给出项目策划和预算,准备大干一场。

共1000多平方米的样板间,临时改成直播间,他把展示的地点从线下搬到了线上。

为了展会准备,他们写文案、过脚本、彩排录制,常常熬到凌晨2点,全程用英语,向北美、欧洲的中小企业主展示情景化的家居工艺品。

图说:包东升在帮员工修改直播PPT

“以往,公司大客户几乎每年都会来闽侯的。”包东升说。做家居外贸,考察工厂实力、供应链能力至关重要。

疫情下客户来不了,跨境电商直播催生了更大的机会。

6月8日,阿里巴巴网交会开幕。大批海外中小企业客户向美和涌来,通过短视频、直播、3D看厂等方式,验货验资,了解公司实力。

所有最新的数字化运营场景和工具,来自背后看不见的,阿里巴巴国际站沉淀21年的大数据和数字技术。

作为全球最大B2B跨境电商平台,阿里巴巴国际站还提供通关、物流、税务、支付结算、金融等全链路的一站式跨境供应链智能解决方案,帮助企业“一键卖全球”。

图说:包东升在直播间

在阿里巴巴国际站上的第一次线上直播,美和成交额50万美金。

“2个小时的进入量和观看量,超过线下展会同期7天加起来名片的量。”包东升说。这一场直播下来,线上一共收到141条询盘,增加同比上涨42.4%。每一条询盘的背后,都意味着一个批发订单,带来的总体效益不可估计。

包东升就此“膨胀”了。之前和父亲那个200万美金的“赌约”,5月份已经超额完成。“目前看,也有可能是500万呢。”包东升说。

“我只是乘了一艘大船”

面子是门帘,可以露。但温情是软弱,必须藏。

这几天,包美涓的“面子”有点藏不住了。跨境电商订单的占比,从过去10%以下,一下子涨到20%,而公司线上外贸销售额位居全省前列,引来电视台来报道。包东升明显感受到了父亲的好心情。

“好几个项目,居然都给我顺利审批过了!”搁在过去,包东升想都不敢想。

“他,说好听点是自信,难听点,福州话是‘厚锅’,好高的意思,就是爱面子。”包东升坏笑,没有解释。

童年的记忆里,父亲总是忙,包东升从幼儿园就开始寄宿,后来父亲把他接到身边,给他读最好的学校,总是严格要求他。“记得有一次我偷了20块钱,好像是买英雄卡,被罚跪了1个小时,之后再也不敢了。”

所以包东升不敢松懈。他前一天忙到凌晨,第二天又起早准备下一场直播。刚接手公司时,父亲传授包东升过一些经验。父亲对外人说:“我打拼了这么久,这么好的平台给他,他肯定要优秀。”

等直播走上正轨,包东升便要着手新工厂选址。位于闽江江畔的美和,即将面临拆迁,包美涓把新工厂的业务,交到儿子手中。

图说:包东升在查看新厂址

这个新工厂的打造,就美和而言,意味一次洗牌:新老班底交接,小包总接棒大包总。

按照包东升的设想,未来直播和样板间在一层楼,各个部门也要做优化调整,并且打造自己的数字化管理系统,把中小企业客人的订单进行可视化的操作,方便他们随时查进度。

在这个因为疫情和贸易摩擦,日益隔绝的世界,他的家居产品,却通过外贸出口平台阿里巴巴国际站的直播,展现在全球商家面前。

“我只是乘了一艘大船,当了水手的角色。主要还是阿里巴巴国际站的功劳。”包东升说。

他甚至希望,未来可以成立一个专业的电商公司,把福州当地几家外贸大厂的电商生意都争取过来,由他们运营。

对此,父亲包美涓完全放手。他只是对厂房不太满意,觉得预算超标了。

不知道这一次,他会不会妥协。

上一篇:暂无上一篇
下一篇:暂无下一篇