海归设计师接手做国际站一年出口超8000万,直播引20万专业买家全程围观!
发布时间:2021-07-06
来源:阿里巴巴国际站
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从南通街头一抓一大把的健身器材代工厂,到如今lululemon等国际大牌的亲密合作伙伴,并且还主导孵化过海外多个独角兽品牌。成立16年的南通金瑞特科技发展有限公司,在最近5年却越发年轻有活力,走出了一条不同于大多数同行的发展模式。

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作为这一重要转变的亲历者,金瑞特合伙人金烨都做对了什么?一起听听她怎么说:

01

“都10年了,还没数字化,等着被淘汰吗

五年前,我从国外留学归来,入职北京一家顶级设计工作室,原本想从此纵情设计艺术的大千世界,却在工作三个月后被母亲一通电话喊回了南通。

那时,母亲一手创建的南通金瑞特科技发展有限公司已经第10年了,一年4000万的出口额,在本地也算有实力的一家。但母亲还是遇到了麻烦,老客户、老员工、老模式,生意似乎停滞了。

海外市场不断变化,竞争愈发激烈,跻身这“芸芸众厂”中,怎样才能让自家工厂与众不同起来?母亲也深知传统工厂的数字化转型是必走的路,但她有心无力,在外留学多年的女儿,于是成了她唯一的寄托:“Dodo(我的乳名),你说咱都办厂10年了,还不数字化,等着被淘汰吗?

怎么办?硬着头皮上吧:

首先做车间的数字化改造。没有自动化设备,就直接找国内顶尖的公司定制开发,花多少钱,不在乎,宁肯牺牲掉一年的利润率,也要把生产线改造上去。

2019年,我完成了全自动车间升级,如今的车间几乎无需工人;2020年,我们自主的ERP系统上线。现在,我正在尝试地将这两块打通,并预计在未来几年完成智能制造4.0模式。

再就是做数字化推广,转型线上。传统展会?很难指望了,all in 阿里巴巴国际站这样的线上B2B平台是不二之选。

让我比较惊喜的是,大约十年前,公司就已经入驻了国际站,虽说管理层重视不够,但靠着过硬的品质和完善的服务,在平台上不错的信誉积累。我当时需要做的,则是设计好正规的组织架构和作业流程,让国际站运营常态化起来。

在设计公司时,我的工作节奏很缓慢,时间比较自由。回到南通后,生活像是安装了加速器,我开始昼夜不分地工作,有长达一年的时间里几乎没有在12点之前睡过觉。

很累,但回报也是丰厚的,我接手后的第二年,公司光是通过国际站的出口额就超过了2000

02

“从短视频到直播,每个风口我都抓住了”

但无论是数字化生产还是转型线上推广,对公司来说都只是站稳了不被时代淘汰的基本盘,真正可以实现爆发式增长的机会在哪?

机会很快就来了,就是短视频和直播。

2019年,阿里巴巴国际站开始给主图视频加权。我的第一感觉是,这不就是我所擅长的视觉化表达?得知消息,我想都没想立刻开始筹划拍摄短视频。

我假装自己是一个向现实低头的大导演,不再拍什么风花雪月,而是以大片的标准,拍摄工厂的内内外外,向客户展示生产流程,质检过程,发货等等一整个生产线的运作。

专业的操作带来的效果很明显。很多客户通过主图视频找到我们,“一看到视频,就知道你们是有实力的终端厂家。”这给了我们很大的热情,每个人都恨不得抱着手机每天拍视频。

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有了短视频的经验,去年,阿里巴巴国际站推出直播业务时,我也第一批就参与进来。

我记得那次管理层会议异常的顺利,母亲和一些年长的管理层都表示全力支持和配合,几乎没有说服和被说服的过程。后来母亲和我“坦白”,她也是to C直播的爱好者,并经常在李佳琦的直播间下单,实际上在我提出来之前,她也已经非常看好to B 直播的未来。

于是我组织起公司15人的业务团队,3个月筹备,光拍视频、搭建直播间、采购设备就花了50万左右。

还记得第一场直播,我是被赶鸭子上架似的。以前我作为观众看直播,觉得直播没什么难的。但自己试过才知道,是真的难。

我们在国际站直播需要全程英文,我在国外三、四年的生活经验,口语没问题,但面对一些行业性的专业术语,也是很头疼的。最初直播,我需要将每句话写下来,然后熟读,尽量保证在直播间里不出错。

第一场直播,让我店铺的访客量增加了300%。直播间里的粉丝也很有趣。刚开始,他们觉得直播很神奇,不知道能在直播间里互动,整场直播下来,留言区鸦雀无声,结束后,却收到了很多客户的邮件。

(网交会期间,金烨正在直播中)

以前做大客户的时候,有一个流程是要来实地验厂,客户确认产线,“眼见为实”。去年因为疫情,这样的环节无法实现,B端跨境直播让远场变近场,不只是推广营销层面渠道和形态的丰富,更成为客户下单的辅助手段。

去年6月网交会时期,我们单场的观看人次能到1.1W左右。询盘量和点击率当天提升达300%,全月增加了70%左右。在网交会最后20小时的冲刺中,交易金额增长近百万美金,整个网交会期间,账面实际收入已达平日的4倍!

金烨(右)与同事在探厂直播

我忽然有点理解,当年母亲一手拉扯创业的热情从何而来。价值的回报是真的会让人上瘾。

03

“制造品牌的价值,不就在孵化更多终端品牌吗?”

我这个人,喜欢做有价值的事情,这会让我开心。以生产为主的制造商,品牌价值体现在何处?就是我多年来一直在思索的问题。

当超级星厂牌推出第一期十个品牌商家时,我就很好奇它的运作原理。在随后不久一次和阿里巴巴国际站总经理张阔的交流中,他说到“品牌化出海”的概念,并拿富士康、京东方这些行业龙头来类比我们制造工厂企业,瞬间打动了我——这也是我正在做的啊。

我有一个客户,大学毕业后创业,拿一个市面上卖的健身腰带,跟我们分享了他的设计想法。工程师为他做了一系列改动后,第一年,他卖了1000条腰带,第三年卖了10万条,第四年,他的销售额比沃尔玛还高,到了第五年,品牌就被美国一个独角兽公司收购了。

我的客户有80%,都是这类白手起家的小B或是大C买家。某种程度上,我们是这些品牌的幕后推手。

很多人在阿里巴巴国际站上找到我们时,手上只有一张手画草图。最终的设计、生产等流程,都是我们完成。他们需要做的,就是给自己的网店引流。有些客户是网红,拥有大量粘性很高的粉丝,3-5年就能成为有规模的品牌。

我不一定要去做一个面向终端的知名健身产品品牌,我可以把自己的制造企业,打造成一个面向企业端的品牌,去帮助更多终端小品牌做大。

加入超级星厂牌后,我在平台的建议下,修改了店铺的版面设计,让页面更符合不同国家客户的习惯。也重新优化了自己的直播脚本,让它变得更专业、更生动。小二说的一句话,给了我很大启发:“除了厂家想要说什么以外,买家想看什么更重要。”

几个礼拜下来,我收到的成效很明显:店铺日访问量、询盘均增加了150-120%。以前,我每天接到的陌生电话,都是广告推销,现在,我每天要接5-10个客户的电话。

前几天,我参加了一场超级星厂牌的CEO直播,由于是boss to boss的机制,前来观看的都是经认证的专业买家,我仿照线下大客户接待流程,对公司做了一场细致到流水线运作的presentation,并且让工程师亲自示范使用了我们公司十多款爆款产品,效果超预期的好:

当天累计有近20万名专业买家观看,收到300+TM咨询,直接转化20笔采购订单!

现在想想,五年前,我刚回到南通时,有点被迫,也心怀侥幸,但现在,我也一不小心把自己做成了行业TOP,五年前金瑞特出口额4000万,现在光是通过国际站一年的GMV就已经超过了8000万。想想这真是一段极为有趣的经历。

未来五年,这趟外贸旅程上,还会有什么惊喜在等着我呢?拭目以待吧。

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