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当老产业跟不上新市场,怎么办?他靠数据做玩具,半年闯入行业前十
发布时间:2022-01-06
来源:阿里巴巴国际站
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当家族老产业跟不上新市场,怎么办?他给出了开辟企业第二增长曲线的解决方案。

一改原先“先生产再走市场”的模式,从全球市场数据里洞悉玩具新趋势,用年轻人的思维,去打造年轻人喜欢的玩具,让自己的老工厂“返老还童”

他是陈瀚,汕头市澄海区汇业玩具有限公司的准00后老板,2021年度外贸新势力“有戏”大奖的获得者。

自2020年6月加入阿里巴巴国际站后,仅半年时间,他就闯入行业前十,线上收入翻倍增长,将新战场变成主战场。我们找他聊了聊,当老产业跟不上新市场时,属于年轻人的逆风翻盘方法论。

“做老板最怕的就是爱上自己的产品。很多时候,你的个人喜好并不重要,洞察用户偏好,你需要大量数据支撑:通过线上的实时数据反馈,一来了解市场需求与反馈,二来以便及时改进产品。”

——陈瀚

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老产业遇增长瓶颈

跨境电商成“破局”新赛道

我的家乡广东汕头澄海,被外界称为“中国玩具之都”,从上世纪80年代起就制造出了全国近50%的塑料玩具。我们家也不例外,父母一直经营着玩具厂。

在澄海玩具产业带,父辈们常年走传统线下外贸,做着固定品类,开拓线上的重任则交给了年轻一代。

毕业后准备接手这家比我年龄还大的工厂时,疫情就来了。2020年受新冠疫情影响,常规境外展受阻,澄海的中小玩具制造工厂都遭遇重创,订单断崖式下跌,多数工厂选择切入线上,寻找新订单。

其实早在疫情之前,我们就已经发现自家玩具厂遇到增长瓶颈——已有产品竞争激烈,不转型很难有新增长。长期以来,工厂主要生产客单价40元以下的遥控玩具车。父辈们靠几款经典的产品打天下,有些款已经生产了很多年。

传统外贸模式下,玩具市场敏感度低,新品发布后要在一两个月后才能得到市场反馈,这也导致产品研发周期长,更新换代慢。从工厂的经营上看,这几年一直勉强维持平衡,这场突发疫情反而倒逼了转型进程

跨境电商成为我们的重要选择。我发现洞察消费者的能力需要大量的数据支撑,通过线上的实时数据反馈,一来了解市场需求与反馈,二来以便及时改进产品。

我带着自家两位外贸业务员,一头扎进阿里巴巴国际站,一边从零开始拓展新客户,一边寻找制造爆款的机会。

汇业玩具在国际站的主力产品 ↑

“在我眼中,玩具不仅仅只是玩具,更是一组组精准的数据。作为商家,最重要的就是做好热词的数据分析,将词对应的品找出来,就能在下一个阶段的产品开发上抢到先机。

——陈瀚

2

数据分析、预判趋势

玩具爆款也能量身定制

虽然刚毕业缺乏经验,所幸的是,我反而能轻装上阵边学习边实践。就像在学校时一样,我在阿里巴巴国际站按部就班地参加培训、通过一段时间学习运营和业务类课程,熟悉平台的流量工具和营销推广玩法,提高了自家产品的曝光度,收获一批新客户。

这几年,不乏有爆款玩具问世。从早年的指尖陀螺,再到去年全网爆火的粉红小猪泡泡相机、小猪/恐龙爬楼梯自动轨道车……业内都在总结制造爆款的经验,例如融入萌系动物元素。

还有最重要的,打造爆款的前提,是得选准品类,并在短时间内筛选出合适某一时间节点的好产品。借助国际站的数据参谋工具,和一整套数字营销体系,我们摸索出一套非常实用的选品逻辑

首先从词根开始找,例如“Radio Control Toys”,分别通过这三个词根去带后台的关键词指数,就能看见关联产品的海外流行度,再分析出热词背后所对应的品类。之后再依照竞争度排序,找出竞争度较小的词所对应的品类,这说明正在卖这个产品的商家数量少,其实就是一个可投入的蓝海。

简单来说,首要考虑热词所对应的品类,其次考虑它的竞品、成交量、成交金额等数据背后的逻辑。慢慢地,在我眼中,玩具不仅仅只是玩具,更是一组组精准的数据。

就拿2020年11月的爆款解压玩具来说吧。最开始接触到它,是通过数据参谋发现相关搜索词涨幅非常惊人,这意味着买家需求大幅增加,我们还发现当时平台很少有卖家做此类产品,是典型的供小于需。再结合后疫情时期,海外经济不太景气,各种压力下年轻人亟需舒缓情绪这一群体特征。这时候我就知道,打造爆款的机会来了。

同时,我关注到市场上现有的产品多为正方形、圆形的常规图形,萌系动物类的图形很少。根据以往经验,我带着团队开发出恐龙、八爪鱼、熊爪等小动物解压玩具,出口欧美,上线三天后就卖爆了。

这也是填补了当时玩具市场的一个空白,利润空间已经高于遥控车,真的很有成就感。半年之内,这类玩具月均销售额达200万元。此后,澄海不少商家注意到也开始生产动物解压玩具,掀起了澄海玩具产业带的一阵解压玩具热。

“对于玩具行业而言,展会的时代已经过去了,疫情后这两年的折腾下来,相信已经没有人能够否认,玩具企业借助数字平台出海的必要性和前景之广阔了。

——陈瀚

3

站稳第二增长曲线,

带家族老厂“返老还童”

除了制造爆款,我们还通过大数据分析来慢慢改良产品,改良后的产品会更被市场认可。

例如,我们通过数据分析,增加了一道白色喷漆在恐龙玩具的底部,这款产品接下来半年的整体销量基本上涨了超30%

这也获得了客户的认同。靠着爆款产品收获的新客户中,包含此前线下经营时无法接触到的小B客户。相比于体量较大的B端客户,他们要根据市场及时调整进货,为提升销量与生产端保持频繁互动。得益于数据的分析与反馈,工厂可及时改进产品细节。

没有创新的企业会被淘汰,必须逼自己快速成长。与同龄人相比,我没时间打游戏吃鸡,每天夜里两点前,我都在Excel表上忙着研究与分析热词等数据、关注询盘量,以此精准定位市场。

让我感到欣慰的是,数据选品不仅节约决策成本与精力,也能成就很多业务员,提升我们团队的整体战斗力。这一整年,我们接过超千万人民币的一笔订单,帮助公司再上了一个新台阶,可以说找到了我们企业的第二增长曲线。

我入驻阿里巴巴国际站一年多,就能取得这样的成绩,不得不说,既有自己的努力,也跟把握住行业大势密不可分。在我看来,玩具行业的展会时代已经过去了,疫情后这两年的折腾下来,相信已经没有人能够否认,玩具企业借助数字平台出海的必要性和前景之广阔。

2022年元旦这天,我给自己定下了一个小目标,未来三年内营业额突破三亿,甚至五亿。要是放在以前,这样的事我还不敢想,可如今,我觉得,梦想还是要有的,万一实现了呢?

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👉阿里巴巴国际站新能源行业趋势报告(2021年12月)
👉阿里巴巴国际站消费电子游戏行业趋势报告(2021年12月)

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