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“缝女郎”玩转RTS赛道带领传统企业成标杆,两年内业绩翻倍
发布时间:2021-09-03
来源:阿里巴巴国际站浙江大区
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阮飘飘,花名“缝女郎”。这位90后美女总经理执掌的台州市杭啸缝制设备有限公司(以下简称杭啸缝制”),是一家工贸一体企业,自2010年建成至今,已深耕机械行业超10年。2019年是杭啸缝制发展历程的关键转折年。以前,公司主要业务场景依托于线下贸易链路。如今,缝女郎阮飘飘顺势而为带领公司转型,不断加码线上投入,在跨境电商之路乘风破浪!

“梅花香自苦寒来,宝剑锋从磨砺出”。

这句“缝女郎”阮飘飘的座右铭,仿佛也是她的外贸进阶历程的真实写照。创业伊始,她无人无团队,事事都要亲自上阵,既做采购也做销售,既要打包也要发货……到如今,杭啸缝制已然跃居缝纫机行业TOP,团队规模日渐扩大,厂房面积逐渐增大……她正乘着数字化外贸之风,越来越游刃有余地玩转跨境电商!

其实,杭啸缝制早在2016年就已经与阿里国际站结缘,但彼时疏于运营,几乎当做一个黄页来用。公司的业务主要场景还是线下链路。

2019年是一个关键之年。阮飘飘深感工业缝纫机及服装设备生意的线下竞争力日渐激烈,老客稳定,新客较少,公司发展及业绩增长急需破局点。再加上当时国内业务收款遇到困难多重因素,她决意将重心转移到线上布局。当时,正逢阿里国际站刚推出“RTS”专区的概念,她带领杭啸缝制入局,抢滩到了第一波红利!

一年间,杭啸缝制完成从0起步到行业TOP的华丽转身,两年内,实现业绩翻倍,成为传统机械行业从RTS赛道成功实现弯道超车的标杆企业。杭啸缝制抓住了跨境电商新风口,持续在RTS赛道抢滩红利,阮飘飘做对了什么?

1、为什么要布局RTS快速交易赛道

2019年时,听到阿里同学强调这是一个新风口。国际站上,有来自全世界的采购商,很多是小B买家,他们的采购需求很旺盛,而阿里平台暂时比较缺少相应的优质供给,去满足此类需求。当时,我也一度犹豫过我们的行业是否适合,但最终决意试一试、闯一闯!阮总说道。

为什么要布局RTS赛道?阮总谈及的驱动原因主要有三点:

1、谋定弯道超车,差异化布局抢红利。众所周知,机械行业都喜欢大订单,有些企业为了避免运输和售后麻烦,甚至不接小订单。我们选择RTS赛道,是想剑走偏锋、出奇制胜,走一条竞争没有白热化的路。

2、做别人不愿意接的单。和之前提及的一样,相较于很多同行的不在意,我们格外重视小B买家。在国际站上,我们遇过一位印度买家,对方什么资料都不显示,开始只买了几个样品。初次交易后,对方竟然专门跑来中国看厂。尽管我们双方英语都很蹩脚,但在翻译软件沟通下,也顺利成单,并持续带来返购。面对小B买家,我们的策略,都是尽可能去先促成样品单,样品单就像钩子,这背后都蕴藏着无限的商机。

3、从小B买家培养到大B买家。基于我们的实战经验,小订单里,往往就隐藏着大买家的样品单,只要重视跟进,我们就有机会从小订单发掘到大买家,把小B买家培养成大B买家。此外,很重要的是,买卖家双方也是相辅相成的。B端生意不同于C端生意,我们也帮助很多小B买家在他们的国家和地区,逐渐发展和规模扩大。我想这也是RTS赛道的魅力,未来我们也更希望借力新赛道实现品牌出海,发展出更多分销、代理的合作伙伴。

现如今,“缝女郎”阮飘飘在阿里国际站上双赛道布局,齐头迸进,以差异化运营获取高质量商机。

2、为什么能跃居行业TOP,实现业绩翻倍

2020年底,阮飘飘乘胜追击,将老平台升级金品,同时增开一个新平台。果然,迈入2021年后,杭啸缝制又开始了新一轮飞速发展,在3月份新贸节期间,公司收获的TM询盘加上有效询盘达2584条,日均询盘达86条,比同行优秀足足多出1.5倍。

对于杭啸缝制转型至今取得的成绩,阮飘飘总结经验道:

1、 产品精细化运营是基础。基于数据选品是格外重要的,我的数据来源主要是阿里平台、销售数据、客户数据(客户反馈)和供应链数据做综合分析。

我们把产品划分成两类:爆品,正品。爆品,是分析阿里后台数据后,通过生产或采购热门产品所打造的引流产品;正品,是体现杭啸缝制核心竞争力的独有产品。而从选品,拍图/视频,设置详情页等链路上,我们都会做到每个每一环都有专人负责,确保高质量呈现。

2、 引流是TOP店铺打造关键。我们升级金品诚企后,明显地感受到金品自带的橱窗加权能够带来曝光的增加,再加上日常P4P设定组合消耗。更加能够把我们实力优品打造成爆品,实现以爆带爆。

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3、 组织升级和团队建设是根本。我们很注重公司资源配置(培训体系完备)、公司硬件条件提升(办公环境)、人员的成长和激励(PK奖惩机制)。比如,针对新人和老员工我们会有一系列分层课程,包括产品、运营、销售技能端、公司流程及文化等内容,并会在培训后及时设置考核,检验培训产出和效果;我们还会针对日常外贸场景里,遇到的实战问题进行梳理,输出SOP化的百问百答,让大家回复更高效、更有质量等。

3、九月采购节,杭啸当燃不让!

一年一度的采购节又到了,阮总表示,“我们在三月份的时候已经尝到了新贸节的甜头,我们不但流量暴增,询盘也比平时增加了1.5倍,询盘多了,订单还会少吗?所以这次采购节使我更加关注,我觉得采购节给我们带来的是更多的流量,才能转化更多的订单,让业绩翻番。

今年九月采购节中杭啸的采购部、运营部、业务部、行政部和财务部,都参与了内部设置的PK,这次在9月采购节我们设置了42000元的奖金池,让我们公司的小伙伴赛出成绩,拿到奖金。

九月采购节,杭啸当燃不让!

从产品、引流、和团队三方面打造行业TOP店铺,一方面源于我们深耕这个行业的沉淀,另一方面是注重贴网飞行,紧跟阿里平台趋势和玩法,修炼好我们内功。展望未来,阮飘飘和团队成员都感到信心十足。她表示:对内,公司将进一步提升发展空间、提高薪酬福利,让员工安家立业;对外,将在不同国家发展出10个客户合伙人;在阿里国际站上,杭啸缝制将增开至少5个平台,继续在跨境电商之路勇往直前!

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