询盘跌落至每月二三十条时，企业破釜沉舟成立运营部，巧用智能定向推广+P4P，weeklydeal流量测试，打造爆品，新贸节使出杀手锏，使两站询盘直奔1900条，转化率达20%，这样的成绩在龙头商家里也充满光芒，“对假发行业来讲，阿里是最好的平台，7年前刚进驻国际站，询盘量不多，但转化率高，单张订单量大，成功帮助公司起步。”

从国企离开，下海创业，广州络絮觅发儿贸易有限公司总经理赖坤宁说，“良好的外贸电商环境和中国制造在世界的热销，让他毅然抛下稳定有保障的国企生活，踏入国际站。”

拿下每一个活着的顾客

随着行业竞争越来越激烈以及电商玩法趋于多样化，络絮觅发儿的发展陷入瓶颈，“感觉我们一直在吃老本，市场打不开”。最惨的一个月，仅仅收到二三十条询盘。年轻的赖坤宁痛定思痛，成立运营部，由专业人员操作调控P4P，业务员通过脸书、ins等平台认真分析每个询盘顾客的背景，查看实体店，制定24小时自动回复的各种模板，赖坤宁说，公司当时的口号是“只要顾客是活的，就要拿下”。

今年3月的新贸节，络絮觅发儿使出了杀手锏：谈不下来的顾客，直接给他寄送最低成本约100元人民币的免费样品，能送出样品的业务员也能得到奖励，就靠这招成交了200多个新顾客，当月两个站的询盘量达到1900条。“当时阿里推出9.2人民币的运费优惠，我们收取顾客15美金的运费来送样品，通过这招帮助业务员扩大了客户池，也提高了我们的信保积累，后来有个顾客下了一张几千美金的订单，一下子就赚回了成本。”

以往1000条询盘里只有6.5-11%的转化率，现已提升到20%。“成立了运营部后，从2018年9月至今，8个月的询盘量是过去三年的总和。”

善于利用智能推广的人群和地域标签打造爆品，也是络絮觅发儿的秘诀。“我们主要是利用定向推广，譬如针对美国市场，分地区和人群进行比较高的溢价，利用数据管家，及时调整关键词的设置。另外，错峰成交也让络絮觅发儿有大斩获，“春节那10天，别的公司都放假了，我们利用设置好的智能推广，拿到了500条高质量的询盘。”

踌躇满志 布局RTS

对于阿里国际站新推出的Ready To Ship(RTS)新频道，赖坤宁斗志昂扬：“RTS使客户更明确产品的规格属性以及价钱。比起过往的询盘产品，客户对价格已经有了初步清晰的了解，此时再发出的询价，业务员与客户谈判时减少了部分谈价的环节，有利于提高询价的精准性；此外，消费心理是会有冲动性的，客户对产品链接中图片视频详情所展示出来的产品满意，同时价格自己也觉得合理不错，就会直接下单，这是以前询盘产品时无法做到的，直接减少了中间沟通环节，避免了客户的流失。”

目前，络絮觅发儿的老店已经把一些产品修改了模板，部分规格品在试水RTS，刚通过审核的新店打算全部做RTS。

布局RTS赛道，络絮觅发儿有自己的打法：

1、观察同行产品，以及结合公司情况，确定自己的优势品；

2、以RTS目前主要的weeklydeal频道的流量作为测试，一次可以报多个产品，通过weeklydeal较为划算的免费流量来测试产品在RTS中能否取得良好的效果，包括询盘转化率和下单率;

3、测试出转化较好产品后，集中公司的推广资源于该产品中，并做好日常的数据记录以及及时的调整，积累数据，用智能推广和关键词推广爆品打法打造爆品，吸引更多的平台流量。

定向推广是可以新建多个计划的，结合这个功能，根据店铺不同商品类型，新建不同计划，不同的人群和地域进行溢价；主要是针对我们产品的高活跃买家做定向投放；利用数据管家，分析我的访客质量，发现开启定投之后，访客更加集中在我要的美国和加拿大市场。

智能推广是打造爆品的利器，目前阿里巴巴国际站新频道RTS做的也是直接下单品；这两者很好结合，通过智能推广把上线的RTS商品定向投放引量，海外买家直接下单，流量转化率更高；后面我会再研究其他的人群标签，高MOQ人群标签我也会继续尝试；赖坤宁说，接下去，络絮觅发儿还准备通过阿里站内的访客营销、粉丝通、客户通等主动推广，以及SNS的Facebook和Instagram等一起关键推广营销，告知客户有这样的产品。