2020年被称为跨境电商元年。像很多外贸商家一样，北京天瑞森科技发展有限公司（以下简称天瑞森）的总经理施彦东，在面对疫情初期的惨淡行情，也曾迷茫困惑。

但冷静下来看，疫情对于主营自行车零配件和骑行装备产品的天瑞森来说，未尝不是一次机遇。市场洞察、数据分析、多方验证，准确预判自行车室内训练器这款产品的火爆，使得天瑞森在2020年的销售额翻了三倍！

携手阿里国际站7载，从外贸小白做到行业TOP

在阿里巴巴国际站北方大区首届数字营销精英赛北京区决赛的赛场上，施彦东戏称自己是一个“宅男工程师”。从小生长在黑龙江地区，初、高中的外语课都是俄语，金融专业毕业。在成为阿里国际站商家之前，他做了十年内贸销售工程师。

但隔行如隔山，一朝转型谈何容易？在谈起转型原因时，施彦东总结了几点：

• 做内贸常被拖欠回款，资金压力大；发现做外贸都是先付定金、货款到账快，而且形势非常好。
• 考虑到自行车行业绿色健康，符合低碳环保、绿色出行的全新生活理念，应该是比较容易成单
• 当时有自行车配件的供应链资源

怀揣着朴素的理由，施彦东于2014年成立了天瑞森；同年，不懂英语、不懂外贸、专业不对口的施彦东又毅然决然的加入了阿里巴巴国际站，开启了B2B跨境电商业务的探索，这一做就是7年。

“阿里巴巴国际站帮助我，从一个外贸小白快速成长。”施彦东现在有2个国际站平台，其中一个是金品3星平台，单平台年销售额近2000万人民币。施彦东重视平台运营，很多工作都亲力亲为，对平台规则和后台数据也烂熟于心。

疫情爆发后，通过市场洞察和关键词指数，他准确的预测出自行车室内训练器这款产品的搜索上升趋势，并第一时间跟技术人员沟通，积极备料备货，待行业爆发时，承接住了大量订单，也收获了比往年高3倍的销售额。通过数字化爆品打造，如今的天瑞森已经一跃成为自行车零配件行业的TOP商家。

对于打造爆款，施彦东有自己非常独到的见解。“爆款，不能被简单的理解为一个商品的款式。实际上在互联网时代，尤其是社交媒体风靡，让信息的传播变得异常迅速，爆款可能是产品、可能是IP、也可能是品牌，但爆款一定拥有巨大流量，拥有引流作用，所以爆款可以是薄利多销，然后通过流量引入，带动其他的高利润产品。比如去年我们做的骑行台这款产品，我们就有中低、中、高端的策略，中低端产品引流、高端产品获利。”

企业的核心竞争力，是打通行业链条，为买家提供一条龙服务

施彦东认为，爆品打造只是一方面，在自行车零配件领域，企业的核心优势是真正打通行业全链条，从前端运营，到自有工厂实力，再到业务服务能力，为买家提供一条龙服务，缺一不可。

天瑞森属于工贸一体型企业，工厂位于中国北方最大的自行车零配件基地——河北省邢台市，占地1万8千亩，包括1个现代化厂房、1个组装中心和1个仓储中心；工厂员工超过180人；拥有完整、科学的质量管理体系和BSCI 9001等国际认证。强大的生产规模和营销实力，给了天瑞森足够的底气。

2020年，天瑞森的出口额达到4000万人民币，其中50%来自阿里国际站。目前企业出口的产品已经覆盖全球50多国家和地区，主要买家集中在美国和欧洲五国，买家类型包括大型连锁零售商，终端用户包括Aldi和Lidl（欧洲）、亚马逊和沃尔玛（美国）、迪卡侬（法国）等知名品牌。

面对激烈的行业竞争，施彦东也曾遇到棘手的难题。

“刚开始运营平台时，我们做的是支撑和支架这类产品，这种产品的特点是附加值和技术含量低，很多小工厂也能做，导致价格竞争越来越激烈，我们的优势不明显。

后来基于市场洞察和用户需求反馈，我们开始帮客户定制修理架、骑行台、车载架等高附加值的产品，随着不断对产品进行微创新、附属功能优化和外观改善，现在已经能非常好的服务海外中、高端买家。

同时，通过在社媒、独立站等渠道进行全网营销，打造自己的品牌，提升品牌影响力。在提升企业服务能力、加强品牌建设的同时，也帮助企业走出了发展的困局。”

我看到了自行车行业未来更多的可能性，也做好了准备

7年自行车行业外贸经验，让施彦东看到了这个行业未来发展的更多可能性，对于平台运营，他也已经做好了计划。

“自行车行业的中高端化非常明显，现在骑行者对于零部件的升级要求也非常明显，而且更换率也越来越高。所以，

第一步，我们会基于现有的产品进行拓品，像水壶架、头盔、骑行服、骑行灯这些产品，满足买家不断升级的消费需求。

下一步，就是要把另一个平台也升级为金品诚企，随着金品的产品功能越来越多，我们逐渐发现，普通平台已经很难满足我们对于搜索、数据、商详、店铺展示的需求了。”

每年9月，都是阿里国际站流量最多的时候。对于即将到来的九月采购节，施彦东和天瑞森全体员工已经摩拳擦掌，准备大干一番了。

“首先，参照去年的产能和下半年的主推产品，我们已经做好原材料的储备和生产线的调整工作。其次，迅速激发员工积极性，设定目标值，引入PK机制，做好团队保障。第三，重视直播和短视频场景，安排直播团队进行时间排期和内容准备，并做好老客预告和新客引流。最后，就是完成平台顶展和P4P的流量布局。”

“九月采购节，我们的目标是1000万！”施彦东充满信心的说。