李佐青：广州市头狼皮具有限公司（下文简称头狼皮具）的创始人，在皮具箱包行业从业17年，名下拥有北极猎人（arctichunter）、金头狼(GoldenWolf)、superfive三个国际箱包品牌。2019年创业十年，头狼皮具的外贸营业额达到1100万美金。从他的分享中，我们可以清晰的看到中国中小企业的成长脉络，创业人的艰辛历程。希望李总的无私分享，能让外贸创业人得到一些启发。特别感谢李总和公司外贸经理梁小姐的无私分享，让我们在这个特殊时刻感受到不一样的创业故事。

【Q1】

阿里巴巴跨境供应链：什么样的机缘巧合让您创立了头狼皮具？

李佐青：2003年我就来到了这个遍地商机的世界皮具产地了，见证了箱包皮具行业逐渐兴盛的过程，同时也为自己积累了深厚的人脉。2009年我已经在箱包工厂从杂工做到设计师了，所以对箱包全产业链有非常深刻的认知和掌控。

伴随着对箱包行业深入了解，还有我那与日俱增的不安分的心，我觉得时机成熟了，就可以做些事情来施展自己的拳脚，如果走对路就能改善家里的经济状况，其实当初就是这么简单的想法，就是要让家里人过上好点的日子。

【Q2】

阿里巴巴跨境供应链：看出来您的责任心非常强，对于创业当初您有做过定位吗？

李佐青：刚刚开始的时候我做了两年多的纯加工，自己基本搞定了工厂所有的管理工作：接单、客户沟通、采购、外协、出货几乎是包办了除了车缝以外所有的工序。

第三年我凑了钱去参加了广交会，通过广交会获取订单。从广交会来的买家都是批发商和外贸公司，头狼皮具只能成为这些买家的工厂。几年下来虽然有些盈利，但是订单客户永远都有无穷无尽的要求，我自己也觉得，这始终是在替他人做嫁衣，我永远都是被动接受。

在被一个客户狠心罚了70多万之后，我下定决心要做自己的产品，做自己喜欢的产品。还好创业初期就做了品牌储备，北极猎人品牌顺势就开始具体操作了。当时我心里想的就是自己的儿子的就自己来养。

【Q3】

阿里巴巴跨境供应链：“自己的儿子就自己来养”，李总您的这个比喻真的非常有意思。

李佐青：确实是这样的，做OEM就是在帮别人养孩子，不能说还不能管，自己的就不同了，可以按照自己的方向去抚养他。

【Q4】

阿里巴巴跨境供应链：那你是怎么“养儿子”的呢？

李佐青：前期做了北极猎人的产品参加广交会是为了接些OEM订单，但是时代一直在变，我越来越清晰的感受到，线上渠道是我品牌最重要的发力点。而做电商一定首选阿里系的平台，2014年我开通了1688做批发，2016年建立专业电商团队做天猫、淘宝C店。不到半年，我们的线上店铺月销量上万个背包，这极大的提升了我对电商的信心。

【Q5】

阿里巴巴跨境供应链：内贸做的那么好，又怎么开始做外贸了？

李佐青：在皮具箱包外贸上，接近十年的工厂经验和广交会积累，我需要有个平台来链接老客户，并且拓展新客户，我自然而然的就想到了做外贸，2017年就开通了阿里巴巴国际站平台。

【Q6】

阿里巴巴跨境供应链：后来做了阿里巴巴国际站觉得生意好做吗？平台生意做的顺利吗？

李佐青：因为我们头狼是一直以产品为导向的实业企业，产品为王一定是真理，平台只是一个工具，利用好了，阿里巴巴国际站一定可以起到很好的辅助作用，周边太多的成功案例了。

我们做之前具备了一些线下基础，又有完备的供应链体系，最主要的杀手锏就是我做了十多年的设计师。平时我花最多功夫在产品设计开发上，从面料、外观、功能辅料、产品细节及做工，我必须要全部关照到位才能出品，用产品留住客户！

产品为王，再加上阿里巴巴国际站平台巨大的流量，我们的日子还是比较好过的，就是今年疫情如此严重我们的销量也没有出现断崖式的下滑。这也再次证明，产品确实是制胜的关键！有了产品为王的理念，加上你懂得顺势而为就可以商海泛舟而悠悠然了！

【Q7】

阿里巴巴跨境供应链：接下来问一下梁经理，随着生意越做越大，您觉得李总对你在皮具箱包外贸业务的拓展上给的最大支持是什么？

梁丽红：李总是个敢想敢干的人，说他务实也行，说他具有企业家的魄力也行，在我看来他是一个能够审时度势的领导人。关键点他总能够迅速做出准确的判断，并能立刻执行。

做皮具箱包外贸不久他就发现了外贸出货很多环节的症结，他当机立断把公司的通关、收汇和退税交给阿里巴巴跨境供应链，让专业的人做专业的事情，我和团队小伙伴专注精力深耕海外市场，把我们的品牌做大做强。

同时，我们一方面开通了信用保障，进行数据积累，提升客户对公司的信任。另外一方面我们使用阿里巴巴国际物流服务，通过中美专线把安全、高效的送到海外买家手里，提升买家对我们的粘度。

【Q8】

阿里巴巴跨境供应链：谢谢您和李总对我们的信任，您觉得阿里巴巴跨境供应链还有哪些做得不足的地方？

梁丽红：我希望阿里国际物流能开通更多专线，特别是南美和非洲专线，现在我们在那里的市场很大的卡点就是运费，如果阿里专线来了，我们的转化率就有希望能得到大幅度的提升。

【Q9】

阿里巴巴跨境供应链：最近你们在平台还有哪些动作？

梁丽红：李总是极具商业嗅觉的设计师，在这个月又嗅到了新商机，他早早报名了阿里巴巴网交会，通过网交会展现自己的品牌实力，直播种草。

同时，也通过6月跨境贸易服务节出货，在出货节通过一达通履约出口，享受一达通服务费66折的折扣。就像李总说的那样最主要打铁还需自身硬，对产品的自信也是我们能走到今天的关键！

【李总采访有感】

匆匆两小时的会面，李佐青给我留下了深刻的印象，这个企业家外表朴素，为人谦和，但是从他双眼不时透露出锐利的光芒，让人感受到他对未来的坚定和信心。同时，略微口吃的李佐青在谈话中，偶尔还会穿插一两个段子活跃气氛，不得不让人感叹，这是一个有人格魅力的企业家。

在采访过程中，最打动我的是李总自己对生意的系统思考，经过他的允许，我们无私共享：

首先在产品上，坚持工匠心，把产品做出极致、做出差异化；

其次在营销上，一方面要加大阿里巴巴国际站的投入和店铺的运营，把网站的装修的更有质感，跟上阿里巴巴国际站当前的玩法，比如直播之类的。另一方面，要加大在FB、谷歌等站外的推广，让更多的人知道“我是谁”，引更多流量来阿里巴巴国际站店铺；

最后是团队建设，接下来会加大团队建设，增加对客户粘度，我们一定要了解客户的一些短板和痛点，帮客户解决实际的问题，用我们的理念和资源帮助我的代理商和客户在他们国家把市场做好，这叫成人达己！

2019年这个原外贸订单原来100%来自广交会的湖南人，已经转为80%的外贸订单来自阿里巴巴国际站，到今年，他的外贸订单100%来自跨境电商。

借用李总的原话：我觉得做跨境电商这条路是对了的，市场有这样的需求，我只是顺应这种需求。同时因为我对这个行业比较了解，对市场非常的敏感，对皮具箱包的审美和材料的了解，本来就具有很大的优势。我的外贸生意自然的就好了。