从翻译开始，逐步接触外贸，并在工厂深入了解技术，再担任公司单独事业部的负责人，然后才开启自己的创业之旅，秦晓兰的升级之路其实走得很扎实。但她却说，创业初期的自己仍然是个小白。

作为西安法斯拓进出口有限公司总经理，秦晓兰是一名勇闯重工业行业的女将。早在1999年，她就以翻译身份进入了紧固件领域，随后的工作经历也陆陆续续与此相关，积累了数年后，她决定自己创业，继续深耕被誉为“工业之米”的紧固件行业，从一颗螺丝钉拧出全球的大梦想。

抬头看天，心怀梦想，并不妨碍坚守实业的外贸人低头赶路。

踏实与自知，让秦晓兰在创业前两年，每个月都要从西安往返长三角，数千公里的奔波和长时间地泡在工厂，只为了“把手弄脏”，实地学习产品知识。

基于如此的积累与海绵般的吸收，回到西安的她才慢慢开始开拓重工业领域的外贸业务，并从传统外贸人转身变成了跨境电商达人。投入阿里巴巴国际站不过3年的时间，如今的她已经跻身于阿里国际站SKA商家之列，是阿里国际站紧固件行业领袖商家。

有着20多年外贸经验的秦晓兰，回望过往，想对当年的自己分享的两句话透露出她的人生与经营哲学。

她说，如果和20年前的自己相遇，她会和当年的自己说，年轻一切皆有可能，不要计较太多，只管努力学习，快速奔跑。然后，一定要学会借力，不管是平台还是团队，要懂得抱团发展。

这位女将的借力故事，既有外贸人的韧性，也闪着女性的坚定、自信与智慧。

迷茫寻路中果断转型

在跨境电商的人才队伍中，秦晓兰属于起步早的。从23年前就成为了国际站免费会员的她，见证了这个平台从简单的黄页功能发展蜕变成如今的全链路数字化外贸服务平台，致力于为跨境商家提供售前、售中、售后全流程一站式服务，帮助商家接得到单、发得出货、收得到款。

因为起步初期资金有限，她并没有为此投入付费，长达十多年利用的都是国际站的免费平台，并从线下走单。最开始增长相对缓慢，每年增长50％～80%。到了2012年，由于市场需求和客户体量的持续增加，以及通过线下展会所积累的客户资源陆续释放，秦晓兰的企业开始驶入成倍增长的快车道。

突如其来的疫情暴发，让疾驰的列车不得不刹车减速，亟待新的动力重启加速。

“疫情来了，线下客户那边卖不动货，所以向我们的采购也锐减了一半。除了询盘口罩，没有其他询盘了。但我们又后知后觉，拿不到口罩的货源，并没有抓住口罩那波成交机会。”在与秦晓兰的交谈中，不难发现资深外贸人的逆势思维——大环境急转直下，影响了原本的生意，他们会首先主动反思，是自己错过了危机中的机遇。

她坦言，由于线下物流人流受限，人出不去、信息闭塞，当时的自己陷入了迷茫，急切地希望为下滑的业绩找到新的出路。

被动坐等市场回暖，从来不是中国外贸人的风格，多数的他们善于主动出击，见缝插针，如水一般灵活应变。秦晓兰也一样。她想要找到新的渠道，拓展新的市场，为突然慢下来的列车重新找到加速的马达。

“当时并不知道平台上的成交数据如何。但看到国家进出口数据，传统外贸形势不好的情况下，怎么进出口数据还是增长的。我就开始考虑线上，想到可能是越来越多人开始通过线上开始运营了。”就在这样的疑惑与思考中，秦晓兰接到了一通电话，一拍即合之下，成为了阿里巴巴国际站跨境电商研学营的成员，抱着听听看的心态前去取经。

“听了之后发现大家的发展速度都太快了，很受震撼。一名95后小孩大学刚毕业，从19年开始创业到2021年就已经实现了过亿。”秦晓兰觉得，作为在生意场上摸爬滚打这么多年的“老”外贸人，她理应做的更好。

于是，她果断做了决定，成为国际站KA商家，借助平台的背书和大数据的赋能开启了数字化外贸的转型。

“我们查了数据，对行业来说，机会还是挺多的。”秦晓兰想得很清楚，优质的资源必定是给实力强的供应商，所以要想脱颖而出，要懂得借力和投入，“不能当分母，要去当分子”。

借力效果持续升级

借力国际站的效果，对秦晓兰而言，几乎是立竿见影的。

“通过选品、数据参谋、榜单产品，我们选了个市场去定点投放广告推送，马上就有了效果，很快收到了客户的询盘报价。当天收到询盘，当天就成交了，客户当天就打了预付款。”全身心投入跨境电商的老外贸人，感受到了从选品到成单的全过程中，大数据所发挥出的优势。

在国际站上，秦晓兰他们拿到的第一笔订单价值3万多美元。至今，他们接到的单笔最大订单已经超过200万，翻了约66倍。

当然，最大的单笔订单来自于国际站，也基于多次合作积累起来的信任。

秦晓兰透露，“客户最开始给我们发了询盘，一开始只给了很小的订单，3000多美元，后来又给了10多万美元的返单。后来通过努力，今年过完年就和我们签了个200万美元的订单。”

然而，这样一位大客户，要敲开门之前绝非易事。除了团队自身的努力和实力，越来越大额的成交背后，离不开国际站平台的背书优势。

“这位客户我们之前是联系过的，但没有开发成功，换了很多业务员去开发都没成。后来客户看到我们已经成为国际站的五星商家，还是实力工厂，基于这些认可了我们，才发来了询盘，促成了后续的快速成交。”秦晓兰很清楚，在获客和建立客户关系上，阿里国际站的平台背书，起到了明确的推动作用，这种借力的效果伴随他们自己在平台积蓄的能量而持续升级。

在外贸领域，马太效应同样明显，“一旦你的产品卖到了他们的市场，体量够大的话，那么当地圈子都会知道的，就是个良性循环”，生意也就会越做越大。

从团队培养来说，他们迎来了更快速的成长。在秦晓兰的感受里，以前通过线下做传统外贸，业务员每天接受到的询盘不会那么多，成长比较慢，人员稳定性也会比较差，收入不高。进入了国际站后，业务员们不用担心询盘，还能接受平台所提供的业务培训，对团队的打造和优化有着很大帮助。一个直观的细节是：“我们公司去年春节前后，没有任何人请假和离职，相当稳定。”

就个人而言，身为达人的秦晓兰说，自己通过不断地分享也学到了大量知识，收获了快速成长。与此同时，以前做生意主要靠直觉预判，考验的人对于市场的敏锐度，但现在除了这些，还为自己的判断增加了大数据的支撑，“很多数据都可以在阿里后台看到，这让我对于行业的预判比以往要快很多，有利于提前布局，做好市场准备，对销售的增长有着很大的帮助”。

↑秦晓兰参加2023阿里国际站中西部大区达人赛决赛

更重要的还是思维方式的改变。她提出，以前自己会感性多一些，但现在所有的环节都可以数字化，包括业务员的绩效考核、工作内容以及公司管理，整个链条的数字化帮助他们大大节省了人力，降低了成本，提高了工作效率。

最大的挑战是方向

借力国际站平台重启加速度的秦晓兰团队，收获了比疫情前还要明显的增幅：2022年，独立于原先公司而新建的跨境电商团队业绩增长了近5倍，一年半的时间就实现了半亿的营收。

但在全球不确定性高企以及追求高质量发展的时期，速度和规模，并不只是企业唯一的目标。要想走得稳、行得远，秦晓兰需要为企业长期的发展做出更完善的战略规划，而这也是她接下来面临的最大挑战。

“2021年刚开始做，阿里平台上的供应商还不够多，但现在增加得很厉害。如果我们还只是卖产品，竞争就会很激烈。所以需要更长远的打算。”她说，必须要有良好的战略规划，要不停思索，不断迎接新的挑战。

在阿里巴巴国际站领导团队的指导和启发下，秦晓兰脑海里的蓝图有了雏形，也在越来越具体。

在她的规划中，开出第三个店铺后，首先要发力服务端，为客户在不同场景提供更优化的解决方案，而不只是单纯地卖产品，“从服务来提高产品附加值”。

事实上，由于客户多数是专业买手，秦晓兰他们是在与客户的深度互动与服务中，彼此帮助、共同进步的。

她举例说，“有家客户最开始需要开发新的产品和新的表面处理，苦于在中国找不到合适的供应商。于是我们花了很大精力跑了很多家供应商，专门谈做表面处理，请他们专门进口日本的原材料，通过反复试验才成功”，在客户找到供应商后，后端需求暴涨，也让他们收到的订单随之翻倍激增。

秦晓兰认为，公司业绩在2021年的高速增长，离不开客户的贡献。而客户本身在海外的发展也很快，可以说“我们帮了客户，也帮了自己的成长”。

除了发力服务端，蓝图中的另一个方向是持续深度开发产品，通过投入科技研发，不断提升功能，增加产品迭代的速度，以增强竞争力。

“我们上周已经讨论了下，在新产品研发上已有初步布局。下个月就会买一些设备，迈出第一步。”她提出，中国紧固件制造的质量是需要持续提升的，要改变全球对中国制造质量一般、价格便宜的传统印象，还有很长的路要走。这要求像他们一样的工厂，所提供的产品质量要绝对过关，同时创新要跟上，才有可能打破当下高端领域的进口垄断。

在深耕紧固件行业，创造更高附加值之外，秦晓兰也打算在团队的搭建与完善中，开拓更多元的发展方向，找到前景较好的类目产品，实现更大的裂变。她透露，顺应消费趋势的变化，他们目前已经选择了美容仪器作为公司第二个类目产品。

在2023年，几乎全部订单都来自国际站的秦晓兰，给自己的团队立了一个“小目标”，那就是年销售额突破一亿，相当于在去年的基础上翻倍。

行事决策向来果敢、自信坚定的她，一年多前全身心投入并借力国际站的决定已被证明是正确且明智的，而未来的路也将会是光明的，“我相信努力了就一定能成功，所以总是义无反顾”。在大数据时代，秦晓兰深知，不管是自己还是公司，成长的速度都要足够快，学习能力要足够强，否则就容易被超越。而压力就是动力，正是跨境电商和行业的“卷”激励着他们不断向前奔跑。