2021年，尽管国际形势更为复杂，在中国制造的能力和综合国力的外溢下，我国跨境电商规模达到了1.98万亿元，走出15%的高增速，迎来历史红利期。其中，机械工业对外贸易表现亮眼，全年累计实现进出口总额1.04万亿美元，首次突破1万亿美元大关。

来自山东济宁的姜朝相，在国际站上售卖机械有着近10年的经验，对于跨境电商与机械行业近年的高速增长，姜朝相有幸成为见证者与参与者。

2020年开始，他们在国际站询盘每月过万，连续2年成交额增长300%。去年销售额直接破亿。他成立了自己的工厂，注册了自己的品牌。

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从0开始，第一年亏损30万

2017年初，姜朝相全身心扎入山东海拓机械集团有限公司（下文简称海拓机械）。“那个时候，我的3个合伙人，一个人一台电脑，一张办公桌，各谈各的业务，与其说是一个公司，还不如说是凑钱开了一个国际站。公司没有管理的概念，没有企业经营策略，甚至连分工都没有。”姜朝相回忆起当时的状况。

为了快速扭转局面，姜朝相把大量的工业品、机械都往国际站店铺里铺。因为店铺太杂乱，他对产品又并不了解。买家多问他几个问题，他就卡壳了，问的多，买的少。

在前公司，工厂是自己的，生产都是围绕他们的需求来定制和排班。如今，一个螺丝钉都要采购。工厂看他刚刚入行，订单量也不大，根本就不想和他聊。被晾在工厂几个小时的情景，姜朝相仍然历历在目。

2017年他们亏了30多万，姜朝相把三位合伙人聚在一起，商量要不要继续，4个人东拼西凑借了10万元重新开始。

他们意识到自己的问题：店铺没有主营产品，产品过于杂乱，运营人员对产品了解不够；上游供应链跟不上，不能及时配合客户的需求；对国际站规则不了解。用时下最流行的话来说，他们在人货场都不具备优势。

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五招扭亏为盈

在会议上，姜朝相当场拍板把喷涂机定为自己的主营产品，同时引入挖掘机等高单价和利润产品，重点跟进欧美地区的客户。

姜朝相和团队所有人说，货款都通过信用保障收回，降低买家对贸易公司的不信任感，把数据都积累在国际站店铺上，把店铺权重拉升上来。

为了把员工从低效的工作中解放出来，姜朝相要求员工通过国际站跨境供应链一达通出货。在上个公司就接触过一达通的姜朝相，对一达通制作报关资料的便捷性和垫付退税最快3天到账的服务一直记忆犹新。

同时，要求团队每个人都要研究平台的排名规则和玩法，要求他们对同行要有充分地了解。那个时候，他们把国际站上的热门机械类产品逐一拉出来研究。

团队OUTING

要做就做最好， 2018年2月姜朝相报名参加国际站的新贸节，并且被当地的小伙伴推选为济宁地区的队长。他们军团的业绩成为北方大区的冠军，看着当月的营收，他和团队第一次感受到胜利的喜悦。如今冠军的奖状仍然挂在姜朝相的办公室。

2018年底，姜朝相在阿里金融贷款10万元，开了自己的第一个金品店铺，在两个店铺的加持下，那一年他们的销售额突破600万人民币。

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卷自己走出行业内卷

2021年姜朝相干了一件疯狂的事情，在全公司上下忙着选品和发货的时候，他注册了自己的工厂，宣布要研发自主品牌的挖掘机。

小型挖掘机

这几年，虽然挖掘机已经成为他们店铺的主营产品，但是他们对挖掘机的技术和生产一窍不通，几个合伙人也是0工厂经验。好不容易赚了一些钱，贸然的干工厂，能行吗？

“我已经把这个行业的国外需求量，国内工厂的能力、价格都了摸得清清楚楚。”姜朝相分享到自己开办工厂的初衷，“在和买家沟通的时候，那些大的经销商一看我的照片就知道不是我们造的，不愿意和我再谈下去，白白的流失了合作机会。”

工厂注册了好了，姜朝相花大价钱请了一个师傅过来帮忙，为了赶时间，他整宿整宿地陪着师傅看图纸，组装生产线。半年时间不到，他硬生生地把自己从一个门外汉，磨成了技术大牛，公司拥有了20项挖掘机专利。

从组装生产线，到开发新品，别人要半年，他两个月就把第一批货，200多台挖掘机就送上了去美国的货船。

这两年，为了拿到更多订单，一些同行不断降价自杀式销售。为了控制成本，只能降低配置。这个内心有自己坚持的外贸人，并不认同这种通过降低配置，影响客户体验和行业口碑的方式去拿订单。

一方面，他自己采购钢板做配件把现有机型的成本降下来，让利客户。同时，他铆足火力，开发新的品牌和机型，新机型的配置精益求精，他希望用口碑留住客户。

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物流服务助力外贸梦

姜朝相把大部分配件和喷涂机通过国际站空快配送，尤其是在疫情和行业内卷的趋势下，他可以实时在店铺后台选择高性价比的班次，降低出货成本。同时，国际站后台可以随时查看物流轨迹，极大地增加了到货的确定性。

今年3月17日，国际站发布全新的国际站物流服务，看到国际站海运服务的服务保障和价格，姜朝相又开始尝试使用国际站海运整柜服务。国际站海运服务保障给姜朝相留下了深刻的印象。

4月18日，新华社宣布，今年第一季度，中国货物进出口总额同比增长13.3%。在过去的第一季度，他和团队基本完成了自己的目标。对于今年2.8亿的目标，姜朝相信心满满。

海拓机械工厂

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后来者接招

在被问到从年亏损30多万，到年销售过亿的秘诀，姜朝相概括为，长期主义、深度研究人货场、格局。

1、 长期主义：在线下开门店，你开门就能看到客户进来，要不成交，要不就立马离开，短期见效。新手进来，容易陷入，3-5个月看不到效益，就失去了信心。做外贸，客户、数据、产品都需要沉淀，是一个长期和系统的过程。

2、把人货场研究透：把国际站当作一个流量渠道，一个人一台电脑，等着客户来询盘，是很多外贸人的现状。你这个产品的需求量如何？拿货渠道和价格如何？你的人员管理是否跟上？平台的场景和流量打法你是否弄清楚了？如果不懂这些，你又如何把自己推送到国外呢？

3、创业者格局，你是想做大还是做小：我们的薪酬现在挺高的，员工说我要3000，我可能会给到5000，我会明确的告诉他，我会培养他到那个点。但是你要想清楚， work for money or work for life。谈社会贡献有点虚，你得做，你得带着员工做。让大家一起赚到钱，让员工的社会地位更高，家庭价值更高，没有人不愿意和你一起。