随着国际物流渠道的完善与海外买家时间碎片化的利好状态，中国外贸行业正冲劲迅猛进入新挑战与新机遇并存的“新未来”。逆境重生的外贸人都铆足干劲，期望在这片新蓝海中挖掘自己的一桶金。

2021年上半年，中国进出口贸易总值18.07万亿，同比涨幅27.1%，与此同时，阿里巴巴国际站日均在线交易额同比均增长60%以上，访问买家数、支付买家数等均达历史峰值。在这个日新月异的时代，唯有拥抱变化，才能“重塑未来”。

黄蕾，东莞市多芬日用品有限公司负责人。被称为“女铁人”的她，不仅同男性一样，勇闯商海、搏击蓝海，更以女性独特的细腻、坚韧赢得了跨境电商领域广泛的蓝天。

女铁人带队转型，奔赴国际站

东莞市多芬日用品有限公司，主攻日用品行业，和香奈儿，Dior，兰蔻，欧莱雅等全球顶级品牌保持10年合作。2019年以前公司纯代加工为主，黄蕾和先生在全部家当不超过5万的情况下，借资100万收购公司启动美妆创业。夫妻二人同心协力，先生是产品设计和工程师，有了先生的加入，公司很快从单纯的加工厂升级为有研发设计能力工厂。

在2019年这不凡的一年，整个行业都遭受巨大影响。黄蕾重新梳理，把工厂思维转换为客户思维，从客户周边去拓品。加强管理请专家把控利润率和流失率，加强内部效率，等等提升客户接单能力。

然而这些依旧无法阻止线下生意进入瓶颈期，如何破局？经过一番深思熟虑，2020年上半年黄蕾开始把重心放在国际站，学习如何带外贸团队和直播。在她的带领下团队更新迭代，从原代工厂变成今天的工贸一体工厂。

“从创立的20人，到现在齐全的状态。进入外贸之后企业时刻处在变化中，近两年有了阿里的带领，不仅超越变化和竞争对手，让企业从传统工厂变成一个值得客户依赖的解决方案供应商。还成为电子商务协会的副会长，自身也得到了很大的成长。”黄蕾如是说。

搭乘RTS，逆风前行勇立潮头

黄蕾今年基本完成了设定的目标，跨行和跨领域，达成了产业和客户转型，从等待型工厂到可以主动pitch。目前黄蕾国际站有4个店铺，分别是10年美妆深耕店、开发型的小家电产品、还有服务rts轻订制以及服务开发型的礼品客户店铺。四个店铺客户质量和毛利都更好，合计达到6000万。

对于外贸新人有这样的成绩，主要得益于黄蕾能准确判断市场形势，抓住RTS机遇，果断出击，顺势而上。“RTS是外贸人必然去接受的，随着创业人群越来越年轻化的趋势，未来的生意一定是线上线下结合的。对于有些b端也会转成RTS。”

供应链的供货能力是RTS的重中之重。刚开始做RTS对订制型工厂来说很痛苦，后面就会发现RTS是个非常好的赛道。不仅小客户能分摊风险，而且客户流量大。RTS还可以测品，短时间内散开。从RTS里面挑选一些客户，快速做背景调查，发展可延伸的订制客户。作为工厂端，可以专门去服务和培养这种客户。RTS的溢价空间大，库存也会随着RTS推广出去。

外贸新人抓住机遇

蓝海品弯道超车

黄蕾对国际站非常有信心，平台和地方政府有很多帮扶政策，她认为现在是入局的好机会。“平台给了一个跨境直播的机会，抓住它就有能和更多客户面对面沟通的机会。还能解决新外贸人，跨越经验的落差，有了超车的机会。”跨境直播不需要在线促单，只需要展示自己，展示和建立信任关系就可以，C端和B端直播差异在于，C端直播是在线成交，这是两者本质区别。这让我们对视频本身的理解更深刻了——它不仅可供观赏，还能产生更多的效能。我们也在布局自己的短视频、音频和其他新媒体矩阵。

谈起直播和短视频在国际站的优势和应用。黄蕾认为客户可以身临其境了解工厂，工厂能高效一对多做产品展示。直播可以当成新品发布会进行客户分享，新产品对老客户二次营销、对沉睡客户进行唤醒。“做电商颠覆了我之前所有传统贸易的概念，打爆品的时候，要利用好短视频和直播场，包括短视频怎么拍，直播信息怎么去触达全域客户，国际站后台有很多工具都很好用。”

挖掘蓝海市场，发布蓝海品。黄蕾目前开拓的行业细分处属于蓝海品。在黄蕾看来蓝海品是有生命周期的，选品和平台数据相关。不同的客户信息、选品方面的迭代，比如小的美妆镜也会冷却，而其他的像净化器也会起来。可以从纯单品到礼盒或者多功能，拓展不同的市场和客户。随着客观需求变化特别重要，比如现在人们更想要带消毒盒的化妆镜。她认为对于流量大的新产品，外贸经验不足不一定能驾驭，建议工厂端拓品要选能够驾驭的品。“有设计和不断迭代的能力工厂选对主营行业，只要保证供应链的不断输出，会有不停的产品深耕，做好供应链的强项，很快就能抓住机会点做起来！”

转身不易，唯有向前

充满亲和力的外表下，却是特立独行，不走寻常路的傲骨。这是很多人对黄蕾的评价。生活中的她喜欢美食和旅游，但是在专业领域却是雷厉风行的“女铁人”。

关于外贸价值观，黄蕾有几点思考想和大家分享。最重要的就是用心，只有用心专一，才事有所成。其次要具备敏锐的认知力更新，创业者要善于洞察时代发展趋势，让自己的产品跟得上时代的节奏，和当下同频共振。风暴之后的转型跨度大，需要付出更多努力并且心态上不要怕犯错，提升精进自己的能力；对团队、客户和产品诚实守信。最后黄蕾告诉我们，自己作为外贸新人，始终保持着一颗感恩的心，有现在的成绩觉得是自己幸运，遇到国际站做对了选择！

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