睫毛胶可以成就多大的生意？

广州古梨化妆品有限公司创始人兼总经理郑思华，带领她一首创办的睫毛胶品牌Gollee，横扫了海外多个国家。

创立4年时间，郑思华把小产品做成了大生意，通过阿里巴巴国际站年出口额将近5千万。

她的睫毛胶做成细分领域的“爱马仕”，做到让海外的买家排队购买。

这个月，古梨还参加了国际站的超级星厂牌活动，这次的超级星厂牌活动，不仅让古梨整个店铺进行了一次全新升级，也让Gollee（古梨）对未来在公私域内的品牌内容表达上有了更多的思考。

“这次星厂牌活动，让我（店铺）不管是在直播、还是在海外广告投放、KOL种草等方面都得到了更加专业和花样玩法的指导，沉淀下来很多关于什么样的直播更能吸引买家，哪些渠道应该针对性的投放什么物料，什么节奏点推广效果最佳等等避坑指南和实用方法论，让我们切身感受到了切换买家视角和大品牌视角的必要性。”

郑思华分享到，这让她一直以来对坚持：“踏石留印、抓铁有痕”地做品牌有了更大的决心。也为自己能成为那个在跨境电商领域里“既孤独，又能打”的人有了更大的信心。

“相比睫毛偏向于手工品，胶水的技术含量会高一点。所以我们就打了一个差异化，选择了一个很少有人关注的领域切进去。”

——郑思华

直美妆品类竞争大，她选择差异化竞争

提及创立Gollee品牌的初衷，爱美的90后女生郑思华是深有体会。

“我化妆时一定要接睫毛的，这样眼睛看起来大一点，也更有精神。”对于爱美的女生来说，化妆包里的睫毛产品是必备的。“粘睫毛接睫毛的胶水，我不喜欢刺激的。”

然而打开社交平台软件，搜索“睫毛胶”，尽管相关文章有数万篇，博主们也会介绍各色产品的使用体验，但大部分却都是国外的品牌。

考虑到爱美女生们的需求，郑思华觉得这其实是一个商机，爱美的她决定把“美”做成大生意。

2017年，她和合伙人创立了广州古梨化妆品有限公司。尽管人们都说广州人善于做生意，但对于刚毕业的年轻人，创业前连团队都没带过，没有任何管理经验，要选择什么来创业？选择什么渠道去发展？

况且美妆市场向来竞争激烈，不止是有发展了近百年的海外品牌们，就连国产美妆品牌也在这几年突飞猛进，迅速打入公众视野。

突破口就在于更加细分的需求和差异化市场。“相比睫毛偏向于手工品，胶水的技术含量会高一点。而目前国内的技术又不太成熟，质量也参差不齐。”郑思华表示，做睫毛的品牌有很多，但做睫毛胶的却很少。“所以我们就打了一个差异化，选择了一个很少有人关注的领域切进去。”郑思华称，最初的启动资金只有8万元，包含了产品、平台投入和办公桌椅的预算，创业就这么开始了。

当产品确定好，摆在郑思华面前的第二个问题是，要在什么渠道上发展？郑思华一开始就瞄准了阿里巴巴国际站，让产品直接“出海”。一方面得益于她此前的工作经历，另一方面，她认为国内市场竞争已十分激烈，可能需要砸钱才能出效果。“这种情况下我们的发展机会就比较低。如果要做品牌，可能就不是8万了，而是800万甚至上千万才行。”但是在面向海外的国际站上，这样的中国品牌还较少，出海市场还是一片蓝海。

就这样，万事俱备，郑思华的生意“起航”了。

“如果把阿里国际站比作超级购物中心，我的品牌放在里面，它是唯一的，不是谁都可以模仿的。”

——郑思华

微型制造品牌出海，利润越来越多

她用高品质降维打击

微型制造品牌出海，往往会陷入这样一种误区，那就是缺乏品牌辨识度与产品竞争力，最终只能用低价吸引客源，最后陷入恶性循环，利润只会越来越低。

这种局面是郑思华不想看到的，从一开始她就明确的表示，绝对不去做同质化产品，不拼低价。

“作为新兴的‘90后’力量，我们能去做什么事情？”郑思华总是在思考，在这个领域不缺乏好产品，也不缺乏强销售，但是缺有差异化思路的创业者，缺打造品牌价值的人。因此，郑思华要做的也是品牌，在品牌层面要实现年轻人的创造力跟想象力，而不是简单的卖货。

“如果把阿里国际站比作超级购物中心，我的品牌放在里面，它是唯一的，不是谁都可以模仿的。”现如今郑思华能有底气说出这样的话。因为一直以来，她都在较高的标准在这个细分行业内做“降维打击”。做好产品内容，并依托平台大力做好品牌营销，最终在创业3个月后就突破了300条询盘，很快实现了盈利，每年业绩也在翻倍增长。目前，在阿里国际站睫毛胶水品类下，古梨一直稳居第一且售价还要高于同行。

这种定位与追求，也让古梨在多国市场成为了名品牌。

郑思华说，外贸行业通常会优选选择做消费水平高的欧美市场，而不屑于做南美等发展中国家市场。尽管古梨一开始也定位在高端客户，但发现客户很多是像她们这样的“90后”创业者，很快古梨就把客户群体调整为有高端消费习惯的“90后”群体，选择人口基数大而又具有发展潜力和拥有高消费习惯人群的发展中国家下足功夫，并根据市场需求和用户特点研发不同的产品或调整产品配方。

最终，这些策略调整让古梨的产品远销欧洲、澳洲和美洲，特别是南美等国家的占比较高。

当然，这也得益于阿里国际站给予古梨的强有力支持。在打造品牌出海方面，古梨精进品牌营销，在国际站布局大量顶展和热门词包，自发进行海外投放推广等。

秉持着清晰的品牌定位风格，日常的海报、首页、主图、包装等设计也确保高品质。“我们不会说简单P图，而都是重新设计和进行广告拍摄。”郑思华的严谨和投入有数据的支撑：“投入钱做的这些产品，会发现反馈率很好。如果你完全去模仿，感觉好像省了钱，但是它没有效果。”

最终，古梨的投入得到了几百倍的回报，很多代理从国际站上了解古梨，目前186个活跃代理商遍布北美和南美市场。“为什么要买顶展？我的代理商能不能赚钱，真的取决于我品牌的知名度。”郑思华坦言，要做品牌在广告方面的投入肯定是不能省的，让产品更出名，经销商的的投入就越少，就会有客户自己找上门，就越能赚钱。郑思华称，她有一个“小目标”，就是与客户共进退，用两年时间培育100个百万级别的代理。

“为什么大家还停留在这种卖货的思维？还在低价内卷。我希望古梨可以把行业的价格品质支撑起来，不希望它做成没什么技术含量的、不值钱的东西。”

——郑思华

拒绝内卷，她希望引领睫毛胶行业建立高标准

良性竞争是行业内的人共同进步，通过规范行业提高标准，抬高行业天花板，一起赚大钱。恶性竞争是模仿、抄袭、内卷、压价，最后两败俱伤。

现在古梨就面临着恶性竞争的困扰。在古梨潜心投入专心做品牌的同时，郑思华发现有人在抄她的“作业”，甚至是用低价做竞争，挤占市场空间。

郑思华也会呼吁大家停止这样的思维：“为什么大家还停留在这种卖货的思维？还在低价内卷。我希望古梨可以把行业的价格品质支撑起来，不希望它做成没什么技术含量的、不值钱的东西。”

郑思华说，随着当下古梨打开了市场空间，未来她们想走更好的路。例如，行业内目前还没有相应的睫毛胶标准，而古梨希望建立行业标准，但这需要投入。“感觉能跟你志同道合的人比较少吧，大家好像都在想要赚快钱的感觉。”

虽然有困难，但郑思华对此寄予了一定希望。“我的想法就是比较天真一点的。如果有这个机会，几个行业的老大坐在一起，我们一起把这个市场去撑起来，做高质量的增长。”

尽管周遭环境复杂，不过古梨已经明确了坚持高品质品牌调性，不走低端路线，服务好有高端消费习惯的“90后”目标客户。“我们越坚持，他们会越喜欢。如果我们贪婪，低端、中端、高端什么都做，可能最后谁对你都没有忠诚度。”郑思华说，她清醒认识到自己的局限性，也清楚自己的目标，她要做的是睫毛胶水行业的老大，要做引领者。

“OEM解决温饱问题，品牌解决养老问题”，郑思华说，目前公司的发展方向是从生产走向研发，对标国际品牌，建立自己的胶水实验中心，并与高校进行合作，希望做到医疗级别的睫毛胶或者是有植物成分的睫毛胶，让睫毛胶变成一个很健康的事情。“这个事情可能会比较难一点，可能突破会比较大，投入的话可能比较大，也没那么快见到成效，但我们希望去做一些少数人做的事情。”

郑思华称，现如今正是中国品牌出海大有可为的时候。尤其是近几年一些中国大品牌出海探路，在许多发展中国家无论是电子产品、还是化妆品领域，中国制造正在愈发获得认可。

在郑思华的规划中，古梨要把握大时代给予的机会，坚持长期主义，把品牌优势维持10年甚至15年，不贪图一时快钱。

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