转危为机,看85后如何借三月新贸节成功逆袭!
发布时间:2020-03-13 10:19:45
来源:阿里巴巴国际站
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3月2日,全球瞩目的跨境采购盛会2020年三月新贸节正式启幕,安徽金选工艺品有限公司总经理张云子在跨境平台阿里巴巴国际站的店铺迎来了“收获”的季节。

新贸节开启10天,店铺总体点击率已从1.5%提升至3.6%,店铺访客也大幅增加了5%,并进一步带动实质的询盘提升,订单亦不断成交,新贸节“开战”第一周团队就已完成预设月度目标的39%。

“看到不少同行此时还在为疫情发愁,甚至对未来失去信心,我特别不理解,线下不好做的时候,不更应该发力线上吗?在我看来,眼下一定有很多机遇!”这位85后的年轻商家如是说。

流量询盘双增长,目标完成在望

张云子有“高招”

订单的转化背后是商机流量的涌入。今年三月新贸节,跨境平台阿里巴巴国际站的核心举措之一商机开源,将为新贸节会场提升50%的流量,并将通过心智锁定,以行业会场打包主题的形式进行定向投放,提高匹配度与成交率。作为礼品工艺品行业的TOP10商家,张云子感触尤为深刻。

“新贸节开始以来,店铺流量就在不断增长。这才第一个礼拜,来自行业会场的流量增幅就达到了15%,但相应的,点击率并没有下降,反而实现了翻倍增长。”她说。

大盘流量的增长是在为商机铺路,如何把握转化,则更考验运营者的实力和魄力。张云子今年三月新贸节做了两个大动作:大幅增投和商家自运营。

“不管疫情怎样,我始终看好线上外贸的前景。今年三月新贸节我依然提高了直通车的投放预算,今年我们选择了‘三月大促流量包’,这个产品可以手动删除或者添加我们想要的产品,还可以设置屏蔽词,系统帮助我们自动推广,就目前我们复盘的数据来看,整体表现可以说是超预期的。”张云子说。

仅仅是做“付费推广”还远达不到这样的效果,张云子自己独到的心法是将“付费推广”和商家自运营充分结合起来。“我们用访客营销将这些访客主动营销了一遍,把这些访客引入到私域变成我们客户通里的潜在客户。”

作为一个P4P“老司机”,张云子认为,互联网时代流量为王,付费推广每家企业都在做,如何做出差异化,就看企业会不会结合自己的产品特性去做好市场推广,匹配到更精准的客户群体。而这些,跨境平台阿里巴巴国际站已经提供了足够有力的工具辅助。

“要充分利用场景化营销和大促加油包组合,做好引流的动作,用实力优品结合,再使用访客营销和EDM营销、粉丝通等做好自营销,把有限的客户数量最大化盘活成我们的‘成交客户’。”张云子大方地分享了自己获取海量商机的“独到心法”。

面对疫情勇敢“逆行” 整个二月都在战斗

三月新贸节的突出表现,符合张云子在“开战”之前的预判,这与她在二月份的潜心蓄力密切相关。

2020年开年突发的新冠疫情,给整个外贸行业带来了不小的冲击,但在张云子看来,从今年二月开始,恰恰正是布局线上外贸的机遇期。

她这样认为的理由有两个:一是看到了来自跨境平台阿里巴巴国际站的支撑,二是自己经过思考后的研判。

跨境平台阿里巴巴国际站于2月12日发布告中国商家书,正式推出“数字出海·同心战疫” 整体解决方案。该方案从“商机开源”、“运营提效”、“履约保障”和“金融扶持”四大核心举措入手,助力外贸商家实现生意的平稳过渡和发展。

张云子非常赞赏这套扶持方案:“首先是一个信心的传递吧。拿我们公司来说,原定2月3号就开工,受疫情影响不得不延后,直到三月初才正式复工。这段时间,身为卖家企业主,还是免不了对未来产生担忧,跨境平台阿里巴巴国际站及时出台的这些举措,对我来说就像一剂强心针。”

“运营提效”举措中关于“疫情期间商家星等级只升不降”的规定,则直接免去了张云子最后一点顾虑,“实在是相当人性化的一个规定,原本没能按时开张,我最担心的就是没有信保订单,没有实收,会影响到店铺的‘交易力’评分,放在平时的话,百分之百会‘掉星’,并最终影响到店铺的权重,好在这次平台有符合时机的保障政策,我也就放心了。”

感到“放心”之后,就是实打实的行动。不能复工的日子里,张云子带着全公司的小伙伴逐个与海外买家客户进行了沟通,她并没有像有些同行那样和客户过多地谈及疫情,而是热烈大胆地聊起新的一年如何延续、扩大合作的计划,满打满算一轮沟通之后,客户的反应让张云子心里更踏实了,“98%以上的客户有继续合作的打算,疫情只是一段小插曲。”

随后她做了一个身边多数人都一时无法理解的决定:增加在阿里巴巴国际站平台的投入,而且是翻倍级的大幅增加。

“傻吗?太疯狂了吧!疫情这么一干扰,今年的外贸不好做,你还加大投入?”身边有好友为她捏把汗,有人表示怀疑。

而在张云子看来,“大量的国内和海外展会都明确表示要延后甚至取消,无论买家还是卖家都很难通过线下对接,这难道不是线上的新机会?”

到三月初复工后,张云子特意盘点了店铺在整个二月的流量表现,数据完全符合预期:即便遇上春节淡季周期+新冠肺炎疫情的影响,她的店铺流量依然取得了增长,“我可以说是我们抓住了机遇的窗口期,现在进入了新的上升期。”她总结道。

从濒临破产、放弃到行业TOP10

曾一年时间缔造逆袭传奇

今时今日的自信满满和收获颇丰,其实并非一开始就顺风顺水,如果将时间倒推至2018年8月,我们则可能会看到一个濒临破产的创业贸易公司,和它一度非常气馁的年轻女老板。

“我大学毕业就开始做外贸,可以说是老外贸人了,进驻跨境平台阿里巴巴国际站前半年,由于方法不当,在运营和选品上接连受挫,店铺的点击和询盘远低于行业平均水平。收效甚微,当时差点放弃。”张云子说。

只是天生好强的性格不允许她做一个“逃兵”,痛定思痛,张云子积极寻求帮助,除了自己做大量的行业调研,还向服务她的阿里客户经理不断反馈“疑难杂症”,最终她鼓起勇气,更改了店铺的选品方向,进军礼品工艺品领域,也开始自己组建团队,亲自店铺的运营工作。

方向对了,努力就会有成效。慢慢地,她掌握了一些平台操作技巧,加之勤奋好学阿里巴巴国际站外贸学院、阿里巴巴国际站安徽区域的寻梦、创见等学习活动,她几乎每次都报名参加,每次学习后她还会将心得体会落实到平台的实操之中,于是店铺逐渐开始复苏。2019年下半年,直通车升级为场景化营销2.0后,她抓住机会第一时间升级为新版。

事实证明这是一次明智的决断,在“测品测款”和“爆品助推”营销计划的助力下,张云子第一次拥有了自己店铺的爆款产品,并在爆款打造成功后迅速累积大量数据,经验不断复用,直到2019年11月左右,店铺总体询盘量已高于行业top10以上,订单转化率高于五星5倍以上!

一年左右时间,从濒临破产、放弃到行业top10,对于这段传奇的经历,张云子给出的总结是“时也命也”,“既有顺势而为,也离不开我们自己的努力。”

如今,三月新贸节的春之火如期燃起,全球买卖家交易热情不减。张云子有种感觉,自己在跨境平台阿里巴巴国际站的布局是赶上了跨境贸易数字化的关键风口,她可以再一次抓住时代的机遇,实现事业的腾飞。

现在只要有机会她都会说起自己新一年的计划,关键词从“增投”到“扩大”,满满的力量感常常让身边的人感到不解——每到这个时候,这位85后的“资深外贸人”就会反问这么一句:

“没有历史性挑战,何来历史性机遇呢?”

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