采购节首周交易额创新高,看他如何快速让资金落袋为安
发布时间:2021-09-14
来源:阿里巴巴国际站
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九月采购节已正式开启了一个多礼拜,各项指标数据连创新高,相比于去年同期,今年采购节首周实收交易总额同比增长33.4%!这个九月,当燃不让。一不小心,你我又要见证历史。

不过,越是这个时候,越要注意后端履约,特别是关键的资金流通环节,下半年伴随着海外疫情的不断反复,已经成为一个新的待解的必答题。

九月大促期间,如何确保自己的生意更稳定,资金落袋为安?我们和1-8月已经顺利收款4000万人民币的泰兴市新牛盾叉车制造有限公司总经理仇一波,做了一场深入的对话。

(▲仇一波公司生产线上的叉车)

01

今年海外的形势不是很稳定,听说客户回款都不怎么积极?

那肯定,回款就没有积极的时候。但是到了今年,不仅希望预付越少越好,还老是想拿到货了再付款。疫情反复,人与人之间的信任也遭受重创,如果大家觉得自己这票货、这笔钱得不到保障,双方心里其实都没底。

当然,外贸商家肯定是希望回款速度越快越好,钱落袋了才安心。现在汇率双向波动这么厉害,说不定晚一天,利润就损失了一半,尤其是一些利润率本来就低的行业,一来一去,金融风险太高了。

考虑自己的现金流,我现在一般都要求客户预付30%以上,然后先把预付款取出来投入生产,这样企业少垫资,能减轻客户回款慢的压力。

02

可否简单总结,从合同到回款这条资金链路上,有多少坑可能会踩到?

坑确实不少,我自己也是一路踩过来的,简单总结就是:

首先就是前面说的预付款的坑。我建议要收30%预付款,就是因为付10%的时候,有些客户中途反悔,连预付款也不要了,像10万的小单子,预付1万,舍弃就舍弃了,但是30%的话,预付金3万,就没那么容易舍弃了,而且订单金额越高,客户越不会跑,后来基本就没出现过跑单的情况了。

再就是离岸账户不稳定的坑。刚开始做外贸的时候,我听了一些朋友的建议,去开通离岸账户,一个美金账户200元开户费,每年还有大几百管理费,多增加一个币种,还要单独再付开户费,这么多账户,费用高不说,管理起来也很麻烦,订单一多有时候就搞不清楚。而且现在局势多变,离岸账户毕竟离得远,总感觉不是很放心。

还有一次,对方指定了一个方式支付了200美元定金,但是我发现,这笔钱提不出来,因为那个账户最低提现额度是1000美元。后来总算走流程提出来了,但是用了很久,这对我来说就很不友好了。

还有就是汇率波动、原材料上涨的坑。我有个做杠铃的朋友,他卖的就是铁坨坨,原料价格一涨,人民币汇率一升,他利润本来就低,哭着来找我说这单亏大了。我们外贸企业,赚的是美元,人民币一升值,我们利润就下降了。

(▲仇一波工厂的仓库)

03

那你前8个月顺利收款4000万,是怎么做到的?

那肯定不是我多么神通广大,这里面还是有很多方法论的。我分析过,资金遇到问题,无非是三个原因:客户质量差,客户履约性差,没有好的工具辅助。从这个角度出发,我是分三步走的:

第一步,利用平台机制锁定优质买家。星等级是一个很好的突破口。我分析研究发现平台对商家星等级的核心考核因素有“平均回复时间”、“按时发货”、“买家评分”、“支付转化率”、“复购率”等五项。围绕这些点有的放矢,把自己打造成平台认可的优质卖家,才能吸引来优质大买家。

第二步,让客户快速履约合同。这里面需要四个要素都具备:规范合同细节,货物进程透明,尽量选用己方代理,要求客户监装,最后一个要素的目的,是通过打消客户的疑虑,最终加速推动客户付款。

第三步,用好平台工具,助力快速回款。平台存在的意义,就是能让我们的生意更简单。国际站后台很多工具其实很实用的,比如信用卡拒付保障。

外国人特别喜欢用信用卡支付,这就比较容易碰到道德风险,如果货发出去了,对方撤回付款了,银行万一同意了,这事儿就没处说理。

我碰过一个巴西客户,明明发货前我们都确认好产品,他收到货又反悔,说产品不是他想要的,要我们赔他500美金,我一看这就是想占我们便宜嘛,后来国际站介入了,看了整个交易流程,判定我们没啥问题,驳回了他的申诉,结果那人还去银行申请信用卡拒付,不过我用了国际站的信用卡拒付保障,才没损失。

再比如汇率波动对我们外贸企业影响很大,可以考虑用一些金融工具去规避。

去年有个客户,下了一个40多万美金的订单,客户预付40%,当时在岸人民币汇率是6.96,对方先付了12%,说下周打剩下的,结果一周后汇率就降到了6.89,我一下就慌了,别看汇率差这点,算上折损,实际到自己手里这单还赔几千块钱。

后来我就开始用国际站的锁汇保了,这其实是个金融工具,可以提前锁定未来一个时间段的结汇汇率,起码保住我当下的利润。大家要善于使用平台提供的金融工具,特别是利润率低的企业,尤其要注意汇率波动风险。

(▲朋友圈晒爆单已成为仇一波的日常)

04

九月采购节开打一个多礼拜了,在资金方面你有什么建议给大家?

今年九月大促很热闹,一周下来,我们的店铺流量接近翻倍增长,确实很不错。但是对于外贸B2B商家来说,拿到订单、清关、出货、买家签收,汇款,提现,钱落袋了,再一盘利润率符合预期,真的赚到钱了,这一单才算完。

平时应该注意什么,我前面已经说过了,这里再给大家推荐两个工具产品吧,可以最大限度确保利润无忧。

比如说,不知道你有没有发现,国际站已经上线了一款跨境收款工具,Alibaba.com Pay,在线申请开通,结果当天就完成了开户,一用发现挺香的,关键是,它还没有管理费,费率也才0.125%,一个月提现超过30万美金,连费率都省了,虽说是几百几千的,能省则省嘛。

订单关联到Alibaba.com Pay的账户后,对方预付的定金,一般一两个小时就能取出来,可以马上投入到这个订单的生产里去。而且客户也喜欢用,疫情之后,外国人也变得更谨慎了,看是阿里官方出品的,都比较放心,毕竟谁的钱都不是大风刮来的。

另外还有个挺推荐的产品,以前做信用证是个比较麻烦的事情,最近发现国际站后台能一站式审单了,订单关联到后台超级信用证专区后,就能提交审核,拿到一定额度的信用金,相当我能靠订单借到钱了,这对资金流不那么充裕的企业来讲,挺实用的。

我创业11年了,以前都是做国内生意的,三年前才开始做外贸,现在我们的客户遍布欧美,论服务客户的能力,一点也不比同业那些十多年的老外贸差。从内贸到外贸,最大的感受就是从来没差过钱。以前做内贸,客户总是拖欠货款,现在不了,感受到不差钱的生意,真的是太爽了。

(▲仇一波参加九月采购节的主打产品)

这个九月采购节,我们也牟足了劲,希望能搞得更大一些。前几天有个挪威客户跑来,一开口就要下150万美金的大单,差点给我整懵了。不敢说这个订单最终一定能拿下,这样的消息至少是很让人兴奋的。未来可期吧,一起加油。

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