九月采购节已正式开启了一个多礼拜，各项指标数据连创新高，相比于去年同期，今年采购节首周实收交易总额同比增长33.4%！这个九月，当燃不让。一不小心，你我又要见证历史。

不过，越是这个时候，越要注意后端履约，特别是关键的资金流通环节，下半年伴随着海外疫情的不断反复，已经成为一个新的待解的必答题。

九月大促期间，如何确保自己的生意更稳定，资金落袋为安？我们和1-8月已经顺利收款4000万人民币的泰兴市新牛盾叉车制造有限公司总经理仇一波，做了一场深入的对话。

（▲仇一波公司生产线上的叉车）

01

今年海外的形势不是很稳定，听说客户回款都不怎么积极？

那肯定，回款就没有积极的时候。但是到了今年，不仅希望预付越少越好，还老是想拿到货了再付款。疫情反复，人与人之间的信任也遭受重创，如果大家觉得自己这票货、这笔钱得不到保障，双方心里其实都没底。

当然，外贸商家肯定是希望回款速度越快越好，钱落袋了才安心。现在汇率双向波动这么厉害，说不定晚一天，利润就损失了一半，尤其是一些利润率本来就低的行业，一来一去，金融风险太高了。

考虑自己的现金流，我现在一般都要求客户预付30%以上，然后先把预付款取出来投入生产，这样企业少垫资，能减轻客户回款慢的压力。

02

可否简单总结，从合同到回款这条资金链路上，有多少坑可能会踩到？

坑确实不少，我自己也是一路踩过来的，简单总结就是：

首先就是前面说的预付款的坑。我建议要收30%预付款，就是因为付10%的时候，有些客户中途反悔，连预付款也不要了，像10万的小单子，预付1万，舍弃就舍弃了，但是30%的话，预付金3万，就没那么容易舍弃了，而且订单金额越高，客户越不会跑，后来基本就没出现过跑单的情况了。

再就是离岸账户不稳定的坑。刚开始做外贸的时候，我听了一些朋友的建议，去开通离岸账户，一个美金账户200元开户费，每年还有大几百管理费，多增加一个币种，还要单独再付开户费，这么多账户，费用高不说，管理起来也很麻烦，订单一多有时候就搞不清楚。而且现在局势多变，离岸账户毕竟离得远，总感觉不是很放心。

还有一次，对方指定了一个方式支付了200美元定金，但是我发现，这笔钱提不出来，因为那个账户最低提现额度是1000美元。后来总算走流程提出来了，但是用了很久，这对我来说就很不友好了。

还有就是汇率波动、原材料上涨的坑。我有个做杠铃的朋友，他卖的就是铁坨坨，原料价格一涨，人民币汇率一升，他利润本来就低，哭着来找我说这单亏大了。我们外贸企业，赚的是美元，人民币一升值，我们利润就下降了。

（▲仇一波工厂的仓库）

03

那你前8个月顺利收款4000万，是怎么做到的？

那肯定不是我多么神通广大，这里面还是有很多方法论的。我分析过，资金遇到问题，无非是三个原因：客户质量差，客户履约性差，没有好的工具辅助。从这个角度出发，我是分三步走的：

第一步，利用平台机制锁定优质买家。星等级是一个很好的突破口。我分析研究发现平台对商家星等级的核心考核因素有“平均回复时间”、“按时发货”、“买家评分”、“支付转化率”、“复购率”等五项。围绕这些点有的放矢，把自己打造成平台认可的优质卖家，才能吸引来优质大买家。

第二步，让客户快速履约合同。这里面需要四个要素都具备：规范合同细节，货物进程透明，尽量选用己方代理，要求客户监装，最后一个要素的目的，是通过打消客户的疑虑，最终加速推动客户付款。

第三步，用好平台工具，助力快速回款。平台存在的意义，就是能让我们的生意更简单。国际站后台很多工具其实很实用的，比如信用卡拒付保障。

外国人特别喜欢用信用卡支付，这就比较容易碰到道德风险，如果货发出去了，对方撤回付款了，银行万一同意了，这事儿就没处说理。

我碰过一个巴西客户，明明发货前我们都确认好产品，他收到货又反悔，说产品不是他想要的，要我们赔他500美金，我一看这就是想占我们便宜嘛，后来国际站介入了，看了整个交易流程，判定我们没啥问题，驳回了他的申诉，结果那人还去银行申请信用卡拒付，不过我用了国际站的信用卡拒付保障，才没损失。

再比如汇率波动对我们外贸企业影响很大，可以考虑用一些金融工具去规避。

去年有个客户，下了一个40多万美金的订单，客户预付40%，当时在岸人民币汇率是6.96，对方先付了12%，说下周打剩下的，结果一周后汇率就降到了6.89，我一下就慌了，别看汇率差这点，算上折损，实际到自己手里这单还赔几千块钱。

后来我就开始用国际站的锁汇保了，这其实是个金融工具，可以提前锁定未来一个时间段的结汇汇率，起码保住我当下的利润。大家要善于使用平台提供的金融工具，特别是利润率低的企业，尤其要注意汇率波动风险。

（▲朋友圈晒爆单已成为仇一波的日常）

04

九月采购节开打一个多礼拜了，在资金方面你有什么建议给大家？

今年九月大促很热闹，一周下来，我们的店铺流量接近翻倍增长，确实很不错。但是对于外贸B2B商家来说，拿到订单、清关、出货、买家签收，汇款，提现，钱落袋了，再一盘利润率符合预期，真的赚到钱了，这一单才算完。

平时应该注意什么，我前面已经说过了，这里再给大家推荐两个工具产品吧，可以最大限度确保利润无忧。

比如说，不知道你有没有发现，国际站已经上线了一款跨境收款工具，Alibaba.com Pay，在线申请开通，结果当天就完成了开户，一用发现挺香的，关键是，它还没有管理费，费率也才0.125%，一个月提现超过30万美金，连费率都省了，虽说是几百几千的，能省则省嘛。

订单关联到Alibaba.com Pay的账户后，对方预付的定金，一般一两个小时就能取出来，可以马上投入到这个订单的生产里去。而且客户也喜欢用，疫情之后，外国人也变得更谨慎了，看是阿里官方出品的，都比较放心，毕竟谁的钱都不是大风刮来的。

另外还有个挺推荐的产品，以前做信用证是个比较麻烦的事情，最近发现国际站后台能一站式审单了，订单关联到后台超级信用证专区后，就能提交审核，拿到一定额度的信用金，相当我能靠订单借到钱了，这对资金流不那么充裕的企业来讲，挺实用的。

我创业11年了，以前都是做国内生意的，三年前才开始做外贸，现在我们的客户遍布欧美，论服务客户的能力，一点也不比同业那些十多年的老外贸差。从内贸到外贸，最大的感受就是从来没差过钱。以前做内贸，客户总是拖欠货款，现在不了，感受到不差钱的生意，真的是太爽了。

（▲仇一波参加九月采购节的主打产品）

这个九月采购节，我们也牟足了劲，希望能搞得更大一些。前几天有个挪威客户跑来，一开口就要下150万美金的大单，差点给我整懵了。不敢说这个订单最终一定能拿下，这样的消息至少是很让人兴奋的。未来可期吧，一起加油。