近期我突然悟到了我和成功商家的“差距”。

我：每天在为即将到来的农历新年掰手指做倒数。

成功商家：紧锣密鼓上架新年相关的出海产品。

......

是的，最近是2024（农历）新年海外采购季，再冲一把，过年加鸡腿！

后台商家问小二：

近期大受关注的东南亚市场机会如何？

打算借机开拓东南亚市场的商家们，这近7亿的人口红利市场该如何把握？

就在这个12月，有2位商家参加了“东南亚新年备货节”，在针对东南亚本地买家的主题页面上架了新年产品后，不仅询盘增长3倍，还有不少订单在谈中。哪个行业？什么产品？今天，我们特别邀请了这2位商家，聊聊这个市场的机会与新年海外采购季的打法。

01

精准客户的询盘增长3倍，

就在报名“东南亚新年备货节”的这个月

@上海慧姿化妆品有限公司

发力东南亚市场1年

“东南亚市场有搞头吗？现在做是合适的时机吗？”

我的答案是：当然要做！就是现在！

今年12月，我们店铺有一款新年美甲，在东南亚市场本地买家的询盘量涨了近3倍，不是曝光也不是访问，而是切切实实我们直接进入精准需求洽谈订单环节的有效客户，涨了3倍。这一波下来，我的感受是，真的没有比现在更合适做东南亚市场的时机了。 慧姿是一家美甲公司，主要的产品是美甲凝胶贴，由原本的指甲贴升级而来，优势是能用5分钟时间做出原本1小时的美甲效果。这是一个全新的品类，今年国际站正式把这个类目划分出来，我们立马抢占，是这个品类的开创者。

一提到东南亚，很多人就会习惯性地拿欧美客户去做对比，然后得出结论：东南亚的买家质量，真差！其实不然，这个市场目前虽然比较初级，但它的客户质量一直在变好，而且速度很快。

我们虽然发力东南亚市场刚刚1年左右，但清楚的意识到，不同国家的买家需要采取不同的运营手段和推品方法。报名「东南亚新年备货节」，也是为了快速直面精准的东南亚本地买家，不仅要上适配本地市场的兴趣品，外贸生意不仅准备好品就行，很多环节你都需要手握主动权。

例如我们在「东南亚新年备货节」主题页面上上架了符合东南亚买家偏好的大红美甲，关联保证6-9日达和更低价的东南亚物流专线，数据复盘的时候我们发现，不仅品的询盘变多，客户更精准了，很多客户看到有「东南亚物流专线」的保障后，进店与我们交流都很聚焦，直接从产品的细节问题开始。换句话说，他们是带着需求来的，真的有很认真地在考虑购买我们的产品。这些小B客户的背后，往往都有一张网，连带着一些小生意，它可能是一家刚起步的网店，或者线下的一个小小的铺位，但它在当地市场的生意网往往是不容忽视的。 这些年轻创业者有着满腔的创业热情，他们对像美甲凝胶贴这样的新兴流行商品有着浓厚的兴趣。对我们来说，这样有生意又有需求的年轻人，就是未来的高潜力客户，所以无论生意大小，我们都很愿意去耐心接待，去共同成长。

参加「东南亚新年备货节」，不能仅依靠“上线”产品这个动作，我们做足了市场的差异化运营的准备。每一个选品，都是为东南亚特别定制的。通过包装和数量的优化，我们会在不降低产品品质的前提下，针对东南亚市场，用组货搭配的方式把客单价降下来。

比如，过去我们销往欧美的产品，一般我们会放16个美甲贴，而东南亚我们会简化到12个；在包装上，他们会使用带翻盖的插板式盒子，体积更小，重量更轻，色彩也会更艳丽，可能是身处热带的缘故，东南亚的人普遍都喜欢暖色调。如此一来，性价比变高了，产品的品质也能对标欧美，东南亚客户的反馈也普遍不错。

好玩的是，印象中比较难缠的东南亚买家其实没太多要求，唯一的要求就是快——他们希望在短时间内拿到很多的产品，去快速测试市场。比如说，我们有一款专门设计的型号为SG凝胶贴，一共有10款，但东南亚买家就会说，我需要你立马准备30个类似的款。不要求你有多么厉害的设计，也不要求你搞什么定制化设计，他就是要快，包括寄到他那边的速度都要快。美甲凝胶贴属于标准的“轻小快”产品，用国际站的东南亚物流专线，时效能做到6到9天，这对东南亚的客户可以说是超预期了，而且还有专属的物流补贴，对本地买家很吸引。

回到开头我说的，如果想要打入东南亚市场，现在就是最好的时机。特别是国际站的东南亚新年备货节上线后，精准的专业买家更多了，适配本地买家需求的后端物流履约服务也有了，只要你能拿出匹配客户偏好的产品，东南亚真的值得一试。

02

第一次下单1000美金的客户，

现在帮我们年销2000万

@深圳市优胜仕科技有限公司

深耕东南亚市场6年

“早在2017年，我们就开始布局东南亚市场，到了今天，我们有近50%的销售来自这个市场。参与「东南亚新年备货节」后，我们的询盘又涨了50%。”

优胜仕主打3C市场，主营产品是耳机、充电器以及移动电源、线材等数码周边产品。因为产品价格适中，品质有保障，我们在东南亚、南美等发展中国家市场一直很吃香，其中，东南亚市场的占比更是接近50%。

而我们之所以能打开东南亚市场，其实依靠的是陪小客户一起成长。

我们在东南亚最大的代理客户，最初给我们下单金额只有区区1000美金，而令我没想到的是，他在短短的4年时间里，订单量开始指数级的增长，从最初的几万的散单，到几十万、上百万，他的生意越做越大，现在每年给我们的订单金额超过2000万。而且，这个客户对我们非常认可，只做我们一个品牌不说，还在各大平台与我们共同做推广。

这样的客户在国际站上有不少，虽然很多都依旧处在十几万、几十万的订单规模，但他们每年订单量都是显著增长的，复购率特别稳定。这些高潜力的客户，是我们6年来一直深耕这个市场，做国别化市场精细化运营的初衷。

这一次国际站「东南亚新年备货节」上线，我们快速加入。后台数据显示，我们最近一周来自东南亚市场的询盘增长了50%，可以说是一个非常不错的开始。在刚刚过去的这个12月，我们在这里拿下了不少小b买家的订单，卖出了几千个耳机。 大家都知道，东南亚在全球属于相对下沉的市场，接受不了太高的价格，所以我们做市场精细化运营的第一步，是针对这个市场的选品定位，就是走高性价比。我们的爆款耳机，在欧美市场一般8-10美金，在东南亚市场我们经过产品功能改良，把价格设置在了6-7美金，反响都不错。

本地物流方案是「东南亚新年备货节」的商家利好之一，就是给我们商家适配了东南亚物流专线。同样是6-9天的物流时效，本次国际站针对东南亚本地买家做的东南亚物流专线的价格补贴对成单转化很有帮助，每一单能帮我们节省3-9美金，对于越南一些样品试单基本做到了包邮，买家很高兴，吸引了不少东南亚新老买家的咨询，在我们产品收到认可之余，进一步提升了我们商家的出海优势。

3C类目是一个很“卷”的类目，一个爆品的周期一般只有半年左右，因为你的同行会模仿，所以你必须时刻保持新品的迭代，去满足市场求新求快的需求。

东南亚市场虽然下沉，但并不意味着他们“土”，电子产品求新求快的需求全球都一样。每个季度，我们都会根据当前的流行趋势，去做外观和功能的改进。比如，在外观上，我们今年在原来的爆品上增加了数显的功能，并打造一个渐变色的系列，满足东南亚本地买家对外观的需求；在功能上，我们新增了降噪功能，为我们的小B买家提供新的卖点。

在这个市场经营了6年，我能明显感觉到东南亚市场正在变得越来越好，客户的需求更加明确，采购的单量也越来越大。但我觉得，这还远远不是这个市场的上限，现在的东南亚就好比十几年前的中国，处于电商大爆发的事情，有很多小B买家都开了自己的网店。他们的生意越做越大，我们的销售肯定也会越来越好，而我们要做的就是找好伙伴，然后坚定的走下去。

-彩蛋-

当下正是海外农历新年备货采购季，还有哪些品受东南亚本地买家的欢迎？

我们基于东南亚本地买家的搜索喜好，精拣打造「东南亚新年备货节」内Must-buy list【必买清单】，有不少品询盘增长明显，大受本地买家欢迎，小二给大家推荐些——

例如美甲、耳机、马克笔、太阳眼镜等产品询盘环比+100%，新年不仅为美甲出海带了货，连带面膜也一起蹭蹭蹭往上涨，【必买清单】里的一款爆款面膜，近期询盘环比+71%，成为询盘增速明显的第二梯队爆品。

该面膜商家表示，针对东南亚本地市场，他们在「东南亚新年备货节」主题页面内专门上架了片状面膜，和欧美偏爱泥膜不一样，东南亚当地气候湿热，以草本 、水果成分片面面膜更受东南亚买家喜爱，一上架果然询盘蹭蹭涨。

与此同时，新年刚需品“新年红包”在【必买清单】里也得到东南亚本地买家的高度认可，询盘环比+53%。

更多东南亚必买爆品是哪些？

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