听说，有不少商家把“跨境直播”搬进了广交会现场，将参展过程在国际站上做了主题直播。目前在广交会参展，且报名参加国际站“展会直播会场”的商家已经接近300家，直播场次超500场。

国际站（app端）展会直播会场页面/商家在国际站上做展会接待的跨境直播

直播成线下展会参展的标配？这么会玩？效果如何？

小二就这个话题，约了一位常年在线下展会做国际站全球直播的策略商家郭总聊了聊，她是北京新材进出口有限公司创始人，公司主营树脂类环保新材料（主要用于家居地坪的家居场景和航空航天、风力发电等大工业场景），国际站一年业绩突破千万美金。全年7场线下展会，他们几乎场场都参加，场场都直播。

为什么要在线下展会现场做跨境直播，它真正的价值是什么？

北京新材进出口有限公司创始人，郭娜说——

Part 01

展会直播不仅是一个动作

更是降本增效的长期策略

在我看来，线下展会可以给客户带来亲近感，提升对企业的了解和信任。那既然已经到了线下，现场的客户信任已经收入囊中，那为什么不利用这个场地和场景，借助数字化的平台和高效的工具，对，就是跨境直播工具，把你在现场接待客户的专业度场景以及参展的权威性直接展现给全球的买家？

嫌累？嫌麻烦？这是你应该坚持的长期主义。大家都知道，线下展会很贵。除了参展、搭建费用，如果去海外参展，还会有业务员的机票、住宿等等，这都是成本。广交会频次低，我们综合考虑这个问题，再把一年要参加的海外展会也都算进来考虑的话，参加线下展会这个传统出海模式的获客成本可能要2年的营收才能打平roi，例如参加一场美国或者欧洲的展会，一般的商家没有20万的费用根本下不来。

新材@广交会现场

展会现场的客户数量有限，毕竟也会限流，但线上的买家是全球化的市场，你空间感不要限定得那么“死”嘛，那既然我要出这么高成本，为什么不想办法让它利益最大化呢？参展的成本那么高，何况参展这件事本身是否也能视作公司实力的一种认证，在国际站上结合你的数字标签等权威认证，一体化的展示给你的全球买家看。长期坚持下来，你的获客成本就会大大的降低。

“所以，对新材来说，在线下展会做直播，不仅是一个动作，更是一个降本增效的策略。”

通过线上直播线下参展联动的方式，新材能够覆盖那些对展会有兴趣、但受限于时间和地域无法到达现场的潜在买家，通过参展现场的直播，吸引他们关注我们的国际站店铺，沉淀客户资产，这次广交会，来现场的大都是东亚、东南亚客户，但在线上看我们直播的，有很多都来自拉美，是我们很想打穿的精准需求市场。

“除了覆盖更多客户，直播联动还能进一步提升买家的信任感。”

比如这一次在广交会做的跨境直播，直播间里经常会有客户询问：这是展会吗？这是什么展？我们的业务员就会一边带着他逛展，一边告诉他这是一场什么样的展会。客户一听就能知道，这家公司很专业，是一家有一定实力和资质的公司，而且不仅具备传统外贸商家的能力，跨境直播的娴熟度也证明了企业数字化出海的能力。

Part 02

全方位的实力展示

俘获线上线下买家的心

“跟日常直播相比，展会的直播是一种完全不同的体验。”

之前在办公室直播，我们大部分时间是在介绍产品、介绍公司，它是一种单向的输出；而在展会做直播，你是在接待客户、洽谈业务，这会给线上的客户带来很强的沟通感。

新材@广交会现场直播接待买家过程

“为了给线上买家更好的体验，我们会在展会直播的时候，做好三个联动。”

首先，是直播员和业务员的联动。展会现场，因为客户众多导致声音嘈杂，很多时候直播员无法做到对线上客户问题的一一解答，这时候我们会通过直播后台，把接待账号切换到办公室的业务员，让办公室的人在第一时间给客户详细的解答，确保不错过每一个生意机会。

其次，是同行异业的联动。新材主营的是树脂类的产品，需要工具操作，所以我们展位的周边通常会有五金工具类的同行。跟隔壁沟通好后，我们会直接拿着两家产品进行现场演示，省去很多沟通与寄养的成本。

如果客户还需要其他的工具类，我们的业务员会拿着直播的手机，在展会现场挨个找。客户有兴趣的，我们还会带他去看一下展的规模。通过这样的方式，我们除了能增加订单的利润，还能把很多直播间的流量变成我们的潜在客户。

最后，就是线上线下的联动。直播不仅仅是线上为线下引流，线下同样可以为线上做背书。比如，我们会把我们在国际站上的店铺二维码，直接印在展会现场的产品册上。引导客户上国际站，搜索我们的产品关键词，当客户看到排名第一就是我们，第一时间击中了客户的心巴，后面也能通过我们的线上店铺全方位的了解我们的实力，为后面的洽谈奠定了信任基础。

不仅如此，对线下逛展的买家来说，直播也是一种吸引眼球的方式。这次在广交会，当我们的业务员打开直播间，就会有客户来问：这是在做什么？是在录像吗？我们的业务员就会告诉他，这是在直播，买家除了可以线下洽谈，也可以在国际站跟我们沟通和下单。这一来二去，跟客户建联就容易多了。

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最后，对于想要做展会直播的商家，我有两个额外的小Tips💡：

1、就是全方位的邀约。我们在给客户写去邀约信的时候，可以在约展会的同时，做好直播的邀约。如果客户无法来现场，就需要充分动员社媒、邮件EDM等方式，在展会的当天，不断地推荐客户观看我们的现场直播。

2、设备很重要。相比办公室直播，展会直播的现场环境复杂，网络、手机电力都是问题，需要准备好设备，同时提前做好测试。为了支持全年直播，新材一口气采购了5台手机，以及准备了满电的充电宝，来确保直播不间断。

边参展边直播，这个过程听起来很麻烦，但在当下内卷的外贸环境下，企业讲求得是先到先得、效率优先，别人播你不播，你获客的机会就会落后。

国际站小二说：

参加线下展会的同时做跨境直播已成为商家在日常参展的新范式，例如今年九月采购节期间就有超500多个商家，在各处参展的同时报名参加国际站的展会直播，超1800场，涉及线下展会300多个，头5大热门展会分别是德国科隆IFA消费电子展、中国国际家具博览会、香港珠宝展，俄罗斯家庭用品展和德国科隆婴童展。

展会主题直播的内容深受买家喜爱，例如九月采购节期间参展的直播内容场均观看人数高于大盘110%；观看时长高于大盘34%；我们回看了前阶段的国际站直播数据，发现5月SNEC展会直播场均观看人数高于同行业大盘92%；6月网交会场展会直播内容人均观看高于大盘88%，观看时长高于大盘32%，该出海形式随着广泛商家的高度应用，相信未来会在增进买卖家精准匹配高效成交上带来更多的转化效益。