近年来，老牌出口商家获客渠道的拓展压力逐年增加，成为不少企业面临的出海考题。面对困局，大多数企业慢慢认识到数字化出海的价值所在。还有一些企业就通过数字化出海实现获客翻盘，乘势而起，找到了数字化出海的重要切入点。

无锡天绣纺织制品就是这样的一家企业。

作为一家老牌纺织制品的公司，在尝试中不断探索，从依赖线下获客，到国际站新客占总量的60%，以及成功开拓了南美市场。

与此同时，今年九月采购节截至今日业绩目标完成接近90%，作为传统企业，他们如何借力互联网营销实现转型？如何借助工具撬动较小获客成本，实现业绩翻盘？

时值2023九月采购节尾声，《行业老炮儿的出海洞察》内容栏目，我们邀请无锡天绣纺织制品有限公司运营总监——于亚明，分享「纺织外贸行业出海洞察」的生意经，助你九月采购节后，也出海有指南，行业有洞察！

Part 01

“传统外贸企业向外求索，

求存量保增量的生机在于线上出海”

“现在开始线上出海晚了吧？”

“市场的份额会不会已经被瓜分殆尽？”

我的答案是：不会！商机始终存在！最好的时机就是现在！

我们数字化出海的时间很短，虽然不到3年，但现在我们已经拿下国际站婴童穿品TOP3商家的位置。无锡天绣纺织制品算是一家有着20多年纺织外贸经验的“出海老炮儿”，以往我们的获客主要是通过传统模式的海外线下展会。但近几年的情况，大家应该也深有体会，线下展会成交跟之前相比少得可怜，“成本大、获客难、成交低”成为我们这传统出海贸易模式的三大致命伤；另一方面，纺织外贸行业，近几年以往线下的客户和竞争对手都转战线上，他们的采购习惯都转到线上采购了，我们拓展线上业务当然成为了必选项，不然面临被时代淘汰是早晚的事。 基于以上对行业动态的觉察与分析，我们开启了线上业务的拓荒，也多亏了这个尝试，我们把握住了由危转来的“机”。我们在这个学习和转型的过程中也发现了线上和线下展示存在巨大的差异点：

①我们的产品思维需要配合着线上市场的需求做调整，让更多市场化的审美做先导，在国际站进行全方位场景营造与展示，增加被看见的机率。

②是对商机的精准把控，吸引精准买家的关注，例如要巧用国际站问鼎广告方式，结合国际站数字化广告优化师的投放建议，能为我带来面向精准买家的高质量曝光。我们在刚加入国际站的时候，就曾借助这个方法打了一个错位竞争，那会儿有不少同行在观望，在同行犹豫要不要花重金做顶展，信任数字化广告优化师的时候，我们直接投，成为首批商家。我印象特别深刻，当时每日的精准买家咨询量高达40个。

但在在这个过程有一个避坑指南要送给大家，我们一开始操之过急，犯了一个错误：我们启用关键词有点随意，没有做好前期准备，导致获客不精准。前期有很多买家通过“婴儿床”关键词发现并且找到我们，但我们核心经营的是床上用品，婴儿床和婴儿床上用品是两个东西，关键词的误导，导致虽然吸引到店咨询的专业买家很多，但成交却很少。

意识到问题后，我们通过数据参谋，快速了解行业热搜关键词，在有买家洞察和数据基础的情况下，再去改变搜索和引流关键词，从而获得更精准的新客户。最终，我们的尝试得到了验证，不到3年的时间，客户占比已经占总量的60%，每年成交额更是高达2000w，线上出海在这个转型过程中为我们累积了许多专业的新买家，成为别人挖不走的企业资产。 当下，虽然线下展会仍是一条难以放弃的获客途径，但以我所感知的经验判断，整个重心必然向线上偏移，这是更符合市场规律的操作。下一波的获客争夺一定在线上，而且对于平台玩法的深度了解和参与，利用组合打法，做好引入和承接，引领客户消费的模式，提供全方面的服务肯定是更具战略优势的。

入局要趁早，而且需要持续学习。

Part02

“承接能力促转化，

深度链接平台形成良性生态闭环”

我对我们这个行业的海外市场有一个洞察，当下全球的总人口呈现不断增长态势，婴儿床品行业的消费需求在增加，制作婴儿床品需要的天然有机材质和环保产品的需求也在急剧攀升，特别是北美欧洲市场的客户，对这些产品表现出极高的关注度，小单试单的需求也在不断涌现。 我们在国际站上的店铺每天基本都有20多个新客户的专业询盘，最终依靠我们具有竞争力的产品实力和专业的销售服务，大概会成交2-4个，百分之20%左右的转化比例，在这里有优质的商机和专业的买家，但在获得买家高度关注后还不够，你得有能力承接和转化，做好承接与转化，是我们在获得买家关注度后的又一关键发力点，以此形成更理想的生态闭环，不然你入驻国际站可能也会觉得业绩平平，因为这里需要你花时间通过学习和实力来借力打力的地方，不是让你做甩手掌柜和一键包办的地方。

首先，学会看买家分层和客户画像很重要，这可以帮助你分析买家画像、对品牌的个人偏好有所认知后，提供最优服务，比如九月采购节期间大量的询盘，当买家的需求关键词是“环保”有机婴儿床，我们会匹配对这个产品最熟悉最专业的业务员，并根据这位业务员的需求团队群策群力，试试大单量或小单试单的模式，匹配相应的接洽方案。这样最大程度地做好精准承接，线上的流量才可以完成深度转化，我们甚至根据平台客户的需要，提供线下不曾提供过的一站式打包服务，更高效促成转化。

其次，在做承接促转化的过程中，利用平台的工具进行深度复盘，也是我们能成为头部商家必备的一步，就像前面我们提到的数据参谋这个工具，它给商家提供的数据洞察和分析能力，就曾帮助我们成功打造了“环保”有机婴儿床品这个现在已经在国际站上热卖的爆款。 国际站在帮助商家出海的过程中，不断提升平台的服务化、数据化、精准化等水平，持续有一些政策和工具的推出，这就是我们的“势”，越了解平台工具的价值和玩法，越能在众多商家的博弈中抢占市场先机，实现突围。

近期，我们就通过数据复盘发现，来到我们店铺咨询的南美买家越来越多，我们也拿下了不少与墨西哥新客户的成交订单，我们打算在这个数据基础上进行市场深度调研，如果确认了商机，我们将会制定一条在国际站上从北美走向世界，开拓新市场，继续远航“出海”的策略。

可以说，我们纺织品外贸行业，在借助平台上，大胆尝试和研究平台工具，调整企业人员进行线上思维及模式的转换，整合更全面的营销方案，对于整个企业良性的生态运转都至关重要。

九月采购节虽然接近尾声，但我们在这整个九月中历练出来的承接商机的经验，会沉淀下来，成为团队力量，在未来让精准的潜在客户更加高效的变为直接客户。