前两年海外中间商采购过量导致库存积压，客户类型单一缺乏增量，丝网建材这个几十年如一日的传统行业，前两年应该是它的艰难时刻。很多商家开始接不到订单，面临被行业挤出的风险。
可即便如此，还是有逆势增长的勇者。
惠好，在行业下滑的态势下，像它的企业名字一样，仍能从2020年起连续拿下3000万、6000万和8500的销售成绩，是的，会好。
传统行业应如何应对变化？
全新终端客户如何获取？
这个行业老炮儿有那些行业出海洞察？
2023九月采购节前，《行业老炮儿的出海洞察》内容栏目第一期请到了惠好的外贸运营负责人张总，与你分享「19年丝网建材的行业出海洞察」。助你九月采购节出海有指南，行业有洞察！
Part01
“剧变中的丝网建材行业，
越是下坡路越要敢于投入”
“传统行业不怕变化，怕的是没有变化。越是下坡路越要敢于投入，等到需求复苏，竞争对手出局，增长会重新到来。”
惠好主营的是丝网建材，品类特别简单，就是钉子与铁丝，产品大部分被用作建筑工程中的绑扎线，少部分被用作农场葡萄园的铁丝架或草原的围栏桩。
扎根这个几十年如一日的传统行业近20年，我们遇到的客户类型几乎没有变化，要么是路政建筑，要么就是农场主，也正因如此，遇到新买家的过程道阻且长。加上行业的产业链也非常短，从钢厂买回来原材料，在工厂加工成成品，就可以直接装柜出海了。
因为这样的低门槛而带来高烈度竞争，加上整个市场在前几年出现一定程度下滑，采购量变小，很多公司都面临着危机。
我们做的卷钉类，行业商家们在22年采购几乎是断崖式下跌。
21年海运运费高涨，很多大批发商争相抢购，导致库存积压，这两年都在忙着销库存，新订单很少。首当其冲的，就是中低端市场，主打中东、南美等国家市场的公司，销售几乎陷入停滞。
而惠好是其中非常幸运的一个。
因为我们一直在国际站上提前深耕欧美中高市场，在行业整体下滑的背景下，非但没有收紧，销量还实现了逆势增长。2020年惠好年销3000万，21年翻倍达到了6000万，22年8500万，今年保守估计能超过1个亿。
这其中，95%的客户都来自于国际站。
幸运的另外一点是因为提前抓准数字化出海时机，这一波我们有国际站持续的买家输入，惠好才有信心不断扩张产能。在我看来，越是经济下行越要敢于扩张，机会往往就诞生在这种危机里。
我对行业进一步的猜想是，明年会是实力商家实现新复苏的一年。
一方面，大供应商库存销完，新订单会重新发起；另一方面，部分卖家的出局会让出市场份额，让剩下的卖家吃饱。今年我们也采访了非常多的客户，大部分处于库存挤压状态，少部分已经重新进入采购。
在这样艰难的阶段，挺住、挺好，是第一要义。
行业有它自己的规律，清洗后迎来繁荣是必然的。
Part02
“没有中间商赚差价，
用矩阵式广告找到终端买家”
“大采购商库存积压，但终端买家的需求依旧旺盛，找到他们，就能找到逆势增长的钥匙。”
在这样的市场环境下，惠好能持续翻倍增长的秘诀在于：找到新的用户增量。惠好22年新客户成交多达83个，这在过去，对于丝网这样的传统行业来说是个想都不敢想的数字，要知道，在丝网这样的传统行业，每年10个新客户都是巨大的增量。
新客户的属性也有不同，他们中的大部分都是下游的一些小采购商，库存压力轻，需求也更为灵活。他们也很愿意这样做，因为我们有送货到门的一站式服务，采购商们只需要坐在家里付钱就好了。
换句话说，我们绕开了部分的中间商，并且让双方都得到了实惠。我们把产品卖给了终端用户，获得了更高的附加值；终端用户买到了实惠的产品，也有了更好的服务。
这些新用户的线索，绝大部分都来自于我们在国际站投放的问鼎和P4P。
这种矩阵式的投放给我们带来非常好的效果：从2021年问鼎上线起，惠好就牢牢地锁定了“Roofing Nail”这个关键词，并且连续3年持续投放。这是当前北美市场搜索量最高的一个词，并且内涵丰富，涵盖大量的细分品类。
今年有一个客户，也是国际站问鼎来的，我印象特别深刻，他是罗马尼亚的一个生产铁丝网的客商，从8年前就开始关注我们，是新客户但是也是老朋友。从今年3月份，这个客商第一次下单，短短2个月时间下订了30多个货柜的丝网产品，货值高达96万美元。他告诉我，在罗马尼亚铁丝网的需求旺盛，自己的产能跟不上，所以需要大量向中国采购。
在我看来，这就是一个典型的信任积累而成交的案例。通过问鼎和P4P广告的持续触达，惠好让很多客户看到了多年以来的成长，也许在看到广告的那一刻没有马上询单，但我相信每一次触达都不会白费，都会成为他下一次选择你的理由。这也是为什么，我们的业务员从来不放弃任何一个客户，无论是谈1个月还是谈几年，我们都会持续追着客户。
接下来，马上就是9月采购节，我们打算在矩阵式广告投入比往前高2-3倍的预算去抢买家关注度。在快速增长的阶段，买家的关注度等于流量，就意味着新客户，转关注为留量，是我们未来10年发展的基础。
