“我们今年才加入国际站，但没想到赶巧了，赶上参加九月采购节，练兵场子，加入没多久，还收到能跟着国际站去参加德国法兰克福国际汽车及零配件展（Automechanika Frankfurt，下简称AMF）的消息，这种线上数字化，线下垂直展相结合的出海模式很契合当下的出海环境，真的有被戳到。”

刚加入国际站，且跟着这次国际站去到德国参加AMF的花都全球公司负责人龙小姐说，这更加坚定了与国际站合作的决心。

作为新晋国际站玩家，她在本次采购节上的打法推荐有哪些？

今天，我们带着她，她带着对数字化出海的见解，以及对汽车后市场商机的分享，我们一起来看

买家分层让生意更直观

采购节看好直播打法

“其实这次采购节我们还蛮重视直播的，我们虽然刚开始搞，但非常重视每一场直播的策划，有时候会特别邀请我们总裁上场。因为例如我们的再制造方向机，这种产品的技术含量很高，如果直播的人选不懂这个行业，不懂产品的技术差异，会适得其反。”

这个再造方向机，就是我们带去德国法兰克福汽配展参展的新品，也是专供特斯拉方向机Model 3的再制造方向机，属于再制造行业。可能大家听名字会不太了解，但其实这个产品和很多车主都息息相关。举个例子，特斯拉由于加速非常快，一不留神很容易出现剐蹭事故，导致方向机受到撞击出现问题，更换全新方向机价格在3-4万人民币左右，而再制造方向机只需几千元，同样能解决更换全新方向机的问题，而且还环保。

但这不是维修或翻新，而是采用专门的工艺和技术，在原有制造的基础上进行一次新的制造，而且重新制造出来的产品，无论是性能还是质量，保证每一个零件的性能参数与全新的一致。

再制造行业在国内外的市场需求都很大，我们之前一直主打的是国内市场，今年才加入的国际站。一方面是近几年国家对再制造行业发展给出了支持，有明确指引方向，我们觉得在这个时候抓准政策优势，做出海是一个事半功倍的决策；另一方面看中的就是国际站提供的例如跨境电商直播、VR Showroom、数字展会等多元数字化出海产品，能帮我们在海外疫情常态化下向海外买家提供实力外显的助力，其实也是一个在自身实力强大前提下事半功倍的选择吧。

通过国际站，我们在九月采购节期间，很快就打开了欧洲市场，很多稳定的客户一直都很关注我们的产品。

这些客户是怎么来的？

他们又是怎么对我们这么一家国际站新兴产品店铺感兴趣并且建立信任的呢？

一开始，我们先是通过客户通，在这里可以直接看到正在和我们沟通采购需求的买家等级，具体采购实力一目了然，我们也能提供针对性的服务，促进需求转化，谈判起来更高效，也让我们的业务员更有成就感，此外，我们通过买家分层还能看到买家来自哪个城市，判断需求的时候也可以因地适宜的提供符合地方标准的服务和产品，让买家觉得我们不只有产品实力，我们的服务嗅觉也是在线的，不需要通过多余的反向询问让买家觉得沟通繁琐，我相信买卖家信任都是这样一步一步打通的，标签是“死”的，人是活的，“利用”买家分层下的买家标签，做好对应的服务能促进打通客户信任链路。

这是个长线的利好，下一步我们要做的就是，日常要在这批已经具备产品兴趣的买家面前刷存在感，要让他们习惯性的想起我们，或者因为我们的重复性输入产生特点印象，从而加深对我们企业（产品）的信任，多做直播。直播的高效不用我说吧，另外一点是直播能让买家更直接的感受到企业制造的专业度，也必须用专业才能长久的留住买家的信任。包括这次去到德国参加汽摩配展会，我们在线上也做足了准备，给无法到达现场的潜在买家发出了邀请，可以在站内看同步进行的线上逛展直播，同时我们自己也准备了九月采购节的主题直播的。

我们虽然刚开始直播，但非常重视每一场直播的策划，有时候会特别邀请我们总裁上场。因为例如刚才和大家提到的再制造方向机，这种产品的技术含量很高，如果不懂产品的技术差异，会适得其反。当然我不是说每一家企业都要让总裁上场才是真的专业，只是你要洞察买家在直播中要看什么，B类买家和终端消费者看直播的心态不一样，你的专业性，比这场直播本身要展示的产品要更重要，比如在国际站做直播的时候，我们会经常遇到一些很专业的买家问，产品的某一个核心工艺做了哪些步骤。我们特邀技术出身的总裁出场，他在技术车间一步步做下来，通过技术专业度加持和总裁身份背书的直播效果特别好。一场直播下来，不仅买家互动率高，也收获了不少意向买家的后续联系。

其次是通过直播可以快速知道客户到底在关心哪些问题。我们直播了第一场之后，就马上定下来第二场的主题——探厂。直播时发现有很多买家都在关心——“我想看一下你的工厂是怎样的”，“你的工艺流程是怎样的”，“你的品控流程是怎样的”，当下就给了我们作业。

这也反映出通过直播，能更直接的知道买家更需要我们为他解决什么问题，怎样高效且直接的向他们展现企业实力。其实，就像是结婚找对象呀，要找到对的人，就得前期有充分的了解，才能匹配合适。我对国际站就是，它可能就是中间的红娘，通过对我们能力了解，匹配到国外有需求的精准客户群。

所以九月采购节几场直播体验下来，我觉得这对于线上做大促，线下参加混展（AMF）联动出海来说，是一种互补的实力外显的极佳宣传体验。对于我们这种新晋商家来说，类似九月采购节大促活动是个高效练兵的场子和机会，更难得的是通过这个场子带来自身方法论和趋势的沉淀，为后期蓄力。

绿色经济全球化

再制造前景广阔

我很看好国外再制造市场的发展，我们行业都是配合汽车原厂参数与需求的标准件，只要这些车型还在用，汽车还在开，还需要维修服务，那这个需求需求会一直存在。

在90年代，我们对进口汽车的核心技术、维修设备都要向美国、欧洲采购对不对？但是经过这20多年的发展，中国制造业水平进步非常大，完全可以跟得上国际需求了。

拿这次参加德国线下展会来说，以前这块市场都是被德国本地企业垄断的，不管是机械切割技术，还是汽车，或者再制造市场，但现在，我们也能带着骄傲的中国创造去到德国顶级汽配展会现场，去向以前汽摩配主场国家德国的专业买家们展示我们的产品，我理解不是说参加一场线下展会能带来多大的成交单量或者是多少买家，而是不仅今天我们中国汽摩配的实力产品在欧洲专业买家的心里占据了一席之地，而且我们在线下展会现场呈现出来的数字工具，国内和海外外线上线下联动，实时连线等多样的出海场景让他们感受到中国供给背后的数字力量，是未来跨境电商的趋势，是中国创造在引领，而这无疑也是在加深他们对我们，这一群跟着国际站数字化出海的企业实力的一种信心。

随着中国制造能力的不断崛起，中国汽车后市场丰富供应链及现货完备性正在带动欧洲、南美的强劲需求。特别是，在全球绿色经济加速发展背景之下，大力发展新能源、节能环保等绿色低碳产业已成大势，通过绿色循环再制造的需求会更大、更精细，分出更多产业赛道，提升产品全生命周期，实现再制造再利用价值，汽车后市场动力强劲。这个过程对企业的实力考验是最大的，就是看企业能不能在海外疫情常态化的出海环境下，接触到客户，还有实力能不能接得住客户。制造能力强不强，产品配置够不够高、质量保证能不能做到位等等，这都是基于目前出海环境下必须直面企业产品的问题。

我们和国外企业也有很多技术往来，发现中国企业也有很多优势。

首先第一个从高质量产出的性价比长期能力来说，海外供应商会比较欠缺，包括国外的员工场地、各方面运营成本等等与我们差价会比较大。打个比方，我们也在做的变速箱，同样一款变速箱，如果是在中国再造出来的价格可能不到1000元美金，但如果在美国本土可能接近3000元美金，相当于两倍左右的价差。所以在成本差异下，同等价格下我们可以利用这个去做更高质量的产品，这就是我们的高质量性价比差异化竞争之路，要利用“性价比”卷“高质量出海“，而不是打低价。

其次是服务意识方面，中国企业在最残酷的市场环境下成长出来，服务意识比较高，拿我们公司来说，核心部件的保修是两年，比新品牌的保修时间都长。所以，我们既然都能符合国内的这么高标准的产品和服务，到国外去更加游刃有余。这点自信，从这两年出口数据中体现出来的出口单价变高就可以看出来，产品和服务上都具备了跟世界标准做竞争的实力。

不过，最重要的还是保证品质。再制造与产品维修不是一个概念，所以，不管从工艺还是设备检测手段而言，都是更大程度的技术升级，而且还需要保证对机器从头到尾有很深入了解，要有国外原厂的对标数据，才能实现很多技术的反向突破。这也促成我们现在80%以上的检测设备都是自主研发的，再根据需求来进行个性化开发，打破了外国企业的技术壁垒。

不过，行业有前景，企业有实力，也需要实力外显的工具和平台，特别是汽摩配这种大宗物品，海外买家的信任建立更难。对于企业来说，制造实力和技术实力如何被看见，都是洞察到商机后同样重要的事情，不然有了商机也抓不住。

所以，让海外买家通过看到实力再到认可实力，是一个很长的过程，企业一定要坚持做困难但正确的事情，抓住数字化风口，锻炼数字化实力外显能力，利用好直播、短视频、工厂探厂等数字化包装思维，短期内可能没有直接的转化成单收益，但这是个量变到质变的过程，打铁还须自身硬，机会也留给有准备的人，我相信，提高自身能力是最靠谱的保障，实力商家再紧跟数字化平台的多样出海方式，可以实现1+1大于2，做大做强出海业务。