疫情三年来，中国外贸人经历着前所未有的考验，客户流失、订单缩减、成本上涨、盈利空间下滑。在重重困难和挑战面前，中国外贸人没有退缩，而是凭借着顽强的意志和坚定的信念，运用线上线下相结合的营销方式开展国际业务、降成本增性能的生产方法提升盈利空间、不断研发新产品的举措打开海外新市场、走国内外市场协同发展的道路提升品牌价值……中国外贸人在克服困难的同时，实现了成长的蜕变，收获了成功的喜悦。如今，随着全球疫情形势的好转，中国外贸人将带着经验与信念继续奋力前行。
线上线下同步推进拓展业务
疫情发生以来，深圳市华思旭科技有限公司存在着合同或订单的延期、取消的问题，客户流失的现象时有发生。“疫情期间，国际人员往来受阻，面对面的商务洽谈遇困境，我们通过‘线上+线下’相结合的方式拓展了海外业务，实现了订单量的增长。”深圳市华思旭科技有限公司董事长雷云说到。
疫情改变了外贸企业开拓海外市场、维系客户关系的方式。“我们公司专注于锂电池技术应用领域，先后研发推广出围绕锂电池应用的汽车应急启动电源、储能电源、车用电动工具、无线吹风机等产品。疫情之前，公司会通过参加国际展会以及上门拜访客户的方式开拓海外市场。疫情发生后，国际人员往来受阻，面对面的交流成为一种奢望。为做好海外业务的扩展工作，我们选择通过线上直播、参加线上对接会的形式认识新客户，同时通过线上交流与海外老客户保持联系。”雷云说，三年里，公司通过线上参展拓展了乌克兰等新市场。
面对疫情，雷云认识到扩大销售渠道、丰富产品品类的重要。“近三年，我们以线下销售渠道为基本获客方式，不断加强对独立站、亚马逊、阿里巴巴等跨境电商平台的运营管理，同时与多家线上平台合作，尝试通过直播、小程序等方式开拓海外新客户。”雷云表示，为丰富产品品类，该公司横向拓展产品线，加大品牌卡儿酷的建设投入，进而提高产品的附加值。这些举措使该公司的业务实现不断扩展，目前已与全球6大洲50多个国家建立了合作伙伴关系。
疫情期间，华思旭通过“线上+线下”相结合的方式拓展了销售渠道，而这也将成为该公司日后进一步加强业务拓展和客户维系的有效方式之一。如今，国际疫情已逐步好转，雷云也对未来的工作有着新的憧憬。“未来我们将积极发展新型贸易方式，加大品牌建设投入，扩宽产品销售市场。另外，还将进一步优化生产制度，更加灵活地调整生产计划，提高生产效率，降低生产成本，提高产品的市场竞争优势。”雷云表示。
降成本增性能提升盈利空间
“疫情期间，原材料价格大幅波动，提高了企业的生产成本，也冲击了国外客户的购买力。我们的出口产品利润空间大幅收窄。”浙江达柏林阀门有限公司董事长林海林表示，为提升出口产品的盈利空间，该企业一方面全力推进自动化生产以降低生产成本，另一方面提升产品的功能性，提高产品的附加值。
铜是阀门制造企业主要的生产原料，疫情以来，铜价的大幅上涨推高了阀门制造企业的生产成本。“去年，铜价上涨很快，再加上国际物流成本的上升，我们产品的生产成本上涨了约20%，出口产品的盈利空间大幅缩减。”林海林表示。
其实，早在疫情发生之前，林海林就从德国、意大利等国引进全自动精加工和装配设备。为了降低生产成本，三年来，公司进一步加大了自动化生产的投入，“我们引进了闸阀自动装配机、分集水器自动装配、大规格球阀自动装配机、大规格球阀手柄自动装配机，针对某个市场畅销产品的定制化装备设备等。目前，我们基本实现了精加工、装配流程的全自动化，生产成本降低了，产品的盈利空间也提升了。”林海林表示。
提高产品的附加值也是提升产品的出口盈利空间的途径。“我们在传统产品的基础上，升级和研发了一些功能性的新产品。比如，达柏林智能供暖温控中心这一新系统将混水中心、智能分集水器及压差旁通组件集于一体，具备温度调节功能。在系统安装完毕后，只需设定一次，混水中心即可实现地暖系统内的水温自动恒温调节，有效减少热能的损耗，节能可达30%以上。该款系统产品主要出口欧洲等地区，受到了当地客户的青睐。”林海林告诉记者，针对不同客户的市场需求，公司还研发出有针对性的、系统化、技术含量高的成套暖通类产品，产品订单量因此实现了大幅上涨。
同时，为了能最大限度满足海外客户对产品的需求，公司不断改进生产工艺。“我们建立了国际先进标准的实验室，实验室已通过国家CNAS认证，拥有光谱仪、阀门破坏性试验机、流量测试机、抗弯测试机、抗拉测试机、抗扭测试机、耐臭氧测试机等检测设备，可以完成材料元素成分分析，产品物理强度、流量曲线、化学抗腐蚀性等性能检验。”林海林表示。
林海林表示，未来该企业还将上线全自动化锻压生产线，实现全流水线的自动化作业。同时，完善制造企业生产过程执行系统（MES）生产，陆续上线专机、数控等设备系统，提升订单完成率，提高企业经济效益。
锲而不舍开拓海外新市场
“疫情发生以来，传统欧美市场需求锐减，订单量下降很多，而且拖欠货款、库存滞销等问题频频发生。为保证订单量，我们将工作重点放在了开拓‘一带一路’、中东、东南亚等新兴市场上。”南京德力控股有限公司常务副总经理王骥表示，经过不懈的努力，该公司在这些新兴市场的订单量实现了稳步增长。
“在疫情发生之前，我们已经开始关注‘一带一路’市场，2019年公司在巴基斯坦开启了第一家海外工厂计划，经历了疫情三年的冲击，虽几经意外，投产计划也不断推后，但公司开拓‘一带一路’沿线市场的初心不改。如今工厂已经进入了最后的建设阶段，当地市场的销售团队也已组建就绪，可以说新业务已经蓄势待发。”王骥表示，明年巴基斯坦项目不仅会帮助公司了解当地市场信息，推广产品，还可以辐射周边国家及地区。
疫情期间，“面对面”与客户交流变得很难，为此王骥组建起了线上团队，在线上开拓新市场。“三年来，我们尝试了在阿里巴巴等线上平台展示产品、运用自建站推广产品，参加线上展会对接客户，也学会了利用线上直播开拓销售渠道。”王骥表示，这些好方法让公司寻找到了一批新的合作伙伴。目前，该公司的产品出口国家数量已达到90多个，外贸发货额也由疫情之前的1.6亿元迅速增长到了如今的2.5亿元。
今年年初实施的区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）为南京德力公司提供了新机遇。“伴随各项关税减免或优惠政策的落地，我们公司与日本、韩国、新西兰、澳大利亚等国家的客户建立了合作伙伴关系，扩大了产品的销售市场。今年以来，公司对泰国、柬埔寨、越南、马来西亚等国家的销售量也实现了明显的提升。”王骥说。
为满足不同地区市场的需求，南京德力加大了产品研发的力度。“这三年，我们每年都有超过50款新产品投入市场，其中树纹杯、钻石杯、可叠糖缸等产品一经推出成为了中东及东南亚地区市场上的爆款。针对不同的客户群体公司还研发新产品，比如针对连锁超市开发了一系列的高端水晶酒杯产品；针对线上渠道推出了数个适合快递运输及线上销售的杯碟、碗盘礼盒套装；针对批发商推出了新的高硼储物罐产品等，这些产品在目标市场的销售情况都很好。”王骥表示。
展望2023年，王骥说，公司将重点关注中东及东南亚国家的市场需求，同时还计划设立海外办事处，以点带面，辐射整个目标区域，通过建立起海外代理体系加快拓展新市场。
国内外市场协同发展提高品牌知名度
“走国内外市场协同发展之路，不仅有效拓展公司产品的销售渠道，提升订单量，也能提高产品品牌的市场知名度。”义乌鹏诚进出口有限公司总经理范珍珍告诉记者，疫情发生三年来，公司在拓展国际市场的同时，积极布局国内市场，目前，该公司已有多款产品在国内市场上销售火爆，自主品牌SALI也在国内市场上迅速圈粉。
疫情发生之后，国际人员往来受阻，许多有一定合作意向的新客户由于无法实地考察而一再推迟合作计划，公司开拓海外市场面临困难。“为解决这一难题，我们会安排国际客户参观拜访公司在其周边国家的代理商，看到公司产品的销售和市场反馈情况，尽量让客户对产品产生信任感。同时，我们也建议客户安排其在中国的其他供应商朋友或者货代朋友来公司实地考察，并通过视频会议交流考察情况。”范珍珍说，这些做法取得了不错的收效，三年里，该公司与来自土库曼斯坦、刚果、安哥拉、圭亚那等国家的客户通过这种方式签订了多笔新订单。
稳步开拓国际市场的同时，公司也大力布局国内市场。“我们组建专业销售团队，走访全国各地五金机电市场，以及终端工厂。“我们针对国内市场客户需求，对直径107、250、350、400等切片产品，以及直径100、125、150、180等磨片产品，进行了重新研发与品质升级，使其更加适应国内市场的切割打磨，受到了国内客户的广泛认可。”范珍珍表示。
义乌鹏诚进出口有限公司是一家主要经营手工具、电动工具、小型机电等的外贸公司，2019年公司旗下自主品牌SALI已在全球150多个国家取得商标注册权。“疫情期间，公司大力推广SALI品牌，上线了多个小语种的独立站，在搜索引擎上优化小语种关键词，深度挖掘各类小语种的目标市场。同时开通了多个国家的亚马逊店铺，通过2C的形式将SALI品牌商品打入新市场。目前，SALI品牌已经远销全球160多个国家和地区，签订20多个国家代理，销售额的增长幅度更是大大超过了疫情发生之前。”范珍珍表示。
为了提高SALI品牌在国内市场的知名度，义乌鹏诚公司也做了许多工作。据范珍珍介绍，公司利用抖音、微视等短视频平台，展示SALI高端大气的品牌形象与高品质的产品质量，同时还开通了B2B的国内网络销售渠道，让更多的国内客户认识SALI品牌。目前，SALI的销售网络已覆盖国内全部省份与地区，用户分布在民用、造船、航空航天、油田、大型钢结构加工等各领域。
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