一身长袍，肥袖宽腰，长垂到地，穆斯林的传统服饰带着对宗教伦理的敬畏，成为世界服装花园一抹别样的风景。“穿这么多会不会热”是人们对穆斯林服装共同的好奇，也许曾经，确实会热，但是近些年来，穆斯林服装不断改进，面料升级，穿着舒适度大大提升，其中就有来自咸阳百特制衣的努力。

这是一家有着60多年历史的老牌家族企业，从制衣内贸做起，转外贸后在国际市场依旧风生水起，据阿里巴巴国际站最新数据显示，咸阳百特年出口额已突破2000万，市场几乎覆盖全球所有穆斯林国家。截止到目前在如火如荼进行的阿里巴巴国际站9月采购节上，咸阳百特更是拿下访客及询盘量增长60%以上、信保单量增长110%以上的好成绩。

对于家族企业而言，如此顺利的内转外并不多见，更何况百特制衣身处外贸并不发达的西北地区。它是如何快速杀入国际市场，并成功脱颖而出的？一起看百特制衣第三代掌门人袁女士的出海故事。

始于共情，温暖野心生出外贸之路

2006年，袁女士正在马来西亚留学。在这个海天一色、热情友好的国度，她交到了许多穆斯林朋友，虽然穿着和信仰各不相同，却并不会阻碍人与人之间的真心相待。在交往中，袁女士很快发现了朋友们的苦楚：马来西亚永远都是炙热的夏季，由于当地缺乏优质面料，朋友们所穿的穆斯林服装大多厚而闷热。看着不得不穿着这种服装在骄阳下大汗淋漓的朋友，袁女士打定主意要为他们做些什么。得益于家族企业的条件便利，她开始为同学们制作新面料、新款式的穆斯林服装，并在同学圈里一炮打响。

由此及彼，袁女士将目光放得更广阔，她希望自己的穆斯林服装不仅为身边同学带来舒适，也能为全世界的穆斯林朋友带来更棒的穿着体验。正是这份温暖的野心，促使袁女士接手百特制衣之后，便大刀阔斧向外贸转型。她准确扼住家族企业感情关系拖累管理的咽喉，强调用数据和事实说话，建立起目标导向的管理机制，顺利在跨境贸易的惊涛骇浪中稳住了百特制衣这艘大船。从中东到东南亚，从穆斯林到更多民族服装，国际市场的机遇如繁盛星空在袁女士面前展开，未来广阔而辽远。

借力阿里稳拓海外市场

袁女士带领百特制衣出征外贸市场的“武器”依然是企业最擅长的深度定制。聚焦穆斯林服装，并开始涉足中高端及高端民族服装的定制，中国汉服定制外销、印度沙丽等都列入百特制衣的生产日程。

与定制品类增多同步而来的是定制需求的多元化。由于民族、信仰、文化、气候等地域差异，客户对服装的要求不尽统一，即使同是穆斯林，也会因穿着场景的不同而带来需求的改变。为了满足来自世界各地的多元化定制需求，袁女士改革了公司原有的打板-生产模式，引入可接受千百万以上订单的智能化生产线，以更灵活的形式、更强大的生产能力实现多样需求。

在今年的九月采购节中，袁女士在公司定制生产能力上的升级，为百特制衣顺利承接爆发式涌入的流量提供稳固的后盾。自9月2日采购节开幕以来，百特制衣截止目前访客与询盘数较去年同期增长60%以上，信保单增长110%。在保证稳步增加欧美市场的前提下，再度拓展了众多新兴市场，包括印度、巴基斯坦、印尼等很有潜力的国家，另外土耳其、沙特、阿联酋等中东国家市场在今年也有明显增长。

与往年不同的是，今年采购节期间，除了被动接受流量，袁女士还借助阿里的分层分场景解决方案和后台回访数据，有针对性地精准开拓有穆斯林服装需求的国家市场。

采购节用好“分场景”大法

在袁女士看来，采购节的销量还有相当的增长空间，她的底气不仅来自公司生产能力的升级，也来自深度定制交易效率的大幅提升和快速交易带来的客户成长。

与去年相比，今年阿里国际站推出的分层分场景数字化营销在采购节中大放异彩，袁女士充分运用了其中的精髓：

1、抓住流量机遇，捕捉市场讯息。今年的九月采购节给袁女士最大的感受在于大大增加的流量和明显提升的询盘精准度：“快速交易的流量非常可观，其中不乏优质客户。”百特制衣以深度定制为核心，充分利用快速交易场景的大流量捕获精准的市场动向信息，为下一步开拓市场、投放产品提供数据支撑。

2、深挖快速交易客户需求，提供生命周期管理。对于有快速交易需求的客户，业务员会深度挖掘其更多需求，深入沟通后常会发现很多买家希望开拓当地市场、成立自主品牌等需求。因此，袁女士会在提供产品之外，为客户提供整个市场营销的解决方案、品牌logo等全链路服务，对土耳其、迪拜等穆斯林国家市场，会根据买家当地市场，帮助他们做市场的分析，指导他们选品，并指导他们进行当地市场的营销，在帮助买家做大生意的同时，也让快速交易的试单客户逐渐成长为长期合作的稳定客户。

3、开辟新品“试验田”，开发新市场。袁女士专门为采购节开发了部分新产品，面向印度等新兴市场进行试销或体验，希望快速带动更多新买家成交，并借此开拓新兴市场。面对新兴市场通关、报税不畅等问题，袁女士充分利用阿里信保服务，以规避交易风险，提高交易质量。

撇清产业泡沫，服装出海任重道远

袁女士是地域资源运用的高手。古都咸阳，既是中国历史名城，也曾是纺织名城，是西北地区最大的棉纺织基地，早在“一五”、“二五”时期就已建立起来全国性的纺织基地。尽管改革开放以来也曾面临转型难题，但是经过一代人的辛勤努力，这个曾经的纺织名城，正逐步焕发出昔日的光辉。以袁女士携百特入驻的咸阳新兴纺织工业园为例，后者正着力通过搬迁印染生产线，将园区纺织企业努力打造为“纺织+印染+服装”的全产业链模式，为实现这一蓝图，现已投资超过50亿，预计总投资超过百亿。

昔日巨头蓄势待发谋求崛起，身处其中的咸阳百特自然受益良多，借助咸阳优质的服装产业链，袁女士打通穆斯林服装定制的供应线路，接到需求后快速联动，无论多大难度的订单，快则一周，多则半月，皆能保质保量准时出货。

受益于产业链的同时，袁女士也敏锐地看到产业的危机。作为一家历经60多年风雨的服装企业，百特制衣见证了中国服装行业的兴盛，也目睹着当下不断滋生的泡沫。为了迎合市场、快速与国际接轨，许多服装企业的脚步愈发虚浮，一味做多品牌，而未曾扎下身子把客户做实、把品牌做深、把文化做透。

面对这样的行业现象，袁女士很清晰自己的道路在哪里：“我们需要更加专注，不断升级，打造自身的IP品牌，将一个产品或品类做到别人不曾做到的极致。”在百特制衣有一句人尽皆知的话：“升级永不眠。”这种升级不仅在于产品的更新换代，也在于客户服务的拓深、技术的不断提升和品牌文化的与时俱进。袁女士希望，更多同业能够向着云端的梦想，把脚踏在地上，携手提升中国服装产业的国际竞争力。

结语

在跨境贸易中，挑战如海中风浪，无人可免，百特制衣给我们带来的最大启示在于，为自己寻找一个稳固的甲板，方能以最大的实力起跳。阿里巴巴国际站助写了袁女士的成功，也正在帮助更多梦在彼岸的中小企业绘就他们的蓝图。