苏州箴全成立于2012年底，是一家专注于体育健身用品的研发和生产的“小”公司。而就是这样一家在行业内新生力量，却在短短5年内取得1亿元的出口营业额，2018年3月也一跃成为阿里巴巴行业供应商的佼佼者！

在本次9月采购节中，苏州箴全也取得了不错的战绩——成交额比平时增加50%，并通过采购节成功挖掘出西班牙一沉睡客户的新需求！

这位西班牙买家同时又是Amazon销售运动器械的卖家，是与箴全合作几年的老客户。由于客户自己经营电商平台，补货的频率相对稳定，一直保持每三个月下一次订单，每笔订单不超过3万美金的节奏。按照这个周期，买家返单的时间会在十月中下旬左右。在采购节之前，基本处于“沉睡”状态。

而在9月4日采购节的第一天，这位西班牙买家在Alibaba.com（阿里巴巴国际站）活动专区看到系统推荐的箴全的专利产品——一款跳绳和一款拉力带，而这也恰恰是买家想为黑五和圣诞季重点采购的主力产品。虽然与惯例的采购时间相差一个月，在了解到九月采购节给到的多重优惠后，这位买家也按捺不住，经过不到一个小时的沟通，成功下单，最终订单金额10.2万美金！

以往6年的高速发展，九月采购节首日即签下大订单，如此的成长他们是怎么做到的？我们来听听苏州箴全海外事业部总监曾航先生怎么说。

针对不同买家需求制定作战打法，借Alibaba.com (阿里巴巴国际站）巧夺先机

本次购物节给苏州箴全提供了完美的“时机”，让他们短期内实现业绩的大幅增长。曾航认为，前期Alibaba.com (阿里巴巴国际站）对采购节的宣传造足了声势，在国际B端买家群体中形成广泛的影响，激发了买家的热情，磨拳霍霍。本次采购节的举办，切中了欧美B类商家黑五和圣诞季的采购机会点，买家成交意愿自然强烈。

苏州箴全在这样的大背景下顺势而为、抓住机遇，在促销政策上做足功夫。在制定采购节营销打法初期，曾航和团队根据买家的不同需求将买家分为两类：一是经销专业线健身产品的买家。这些买家对产品的更新程度要求不高，但更看重优惠政策。针对这一类客户，曾航和团队从提供礼品、折扣、翻单券等优惠手段来拉升客单价。

二是经销日常类健身产品的买家，他们更重视供应商是否有新颖的产品推出。针对这一类买家，曾航在参与大促的商品选择和新品推广上下足功夫。除了对买家进行深入细化的分析之外，曾航和团队也主动将活动期间的优惠信息、订单量增加生产排期紧张等情况在邮件中、平台上、客户运营端等全渠道告知客户以促进客户下单。也正是这样的策略，让常规订单只有不到3万美元的西班牙买家将订单量提升至10.2万美元。

如今，苏州箴全业绩的90%都是来自于Alibaba.com (阿里巴巴国际站）电商平台，而他们也借本次采购节的东风，在九月业绩攀升！

依靠平台标准化流程及针对性服务项目，优化过程，提升效率

在采访中，曾航对Alibaba.com (阿里巴巴国际站）提供的标准化流程及针对性的服务项目深感满意——在平台服务方面，无论何种订单，Alibaba.com (阿里巴巴国际站）都有申诉制度等权益保障规则，也在下单交期、品质保障等环节细节上确保交易过程公平和诚信、买卖双方利益不受损害。

在物流方面，苏州箴全大部分的海外客户都来自北美和欧洲。以往第三方物流服务总是难以满足海外买家的需求，物流费用和时效不固定，买家确定性的体验较差；而现在Alibaba.com (阿里巴巴国际站）电商平台上的物流服务也更加令海外客户满意，确定性的物流费用，确定性的运输时长，都成为买家愿意下单的加分项。而最近推出的专业第三方验货服务，更是受到箴全海外买家的欢迎。曾航说：“现在买家只要花很少的钱，就能在收到货物之前先进行质量检测。其实这项服务避免了质量纠纷，在无形中也降低了我们经营的风险。”

正是这些贯穿贸易全链路的确定性服务，才使得越来越多的海外贸易商家更加信任Alibaba.com (阿里巴巴国际站）平台，也更加信任平台上的供应商。

借助平台大数据技术支撑精准投放，低成本高曝光获得高品质客源

“酒香也怕巷子深”，曾航也为在采购节中获得更多曝光提前在平台布局，以获得更多曝光和优质客源。

在广告位的选择上，曾航采用了“顶展固定排位+点击付费”的组合的策略。这样的组合方式也是来源于他们多年来对Alibaba.com (阿里巴巴国际站）大数据技术的了解和信任。曾航给我们算了这样一笔账：日常在单个电商平台投放的费用为每个月2万左右。如果参加像采购节这样的活动，他们还会额外投放顶级展位。费用大约是20万。然而这样的投入和增加的业绩相比，非常值得。精准的广告投放，最大限度将潜在用户引流到箴全。

善于分析和研究买家喜好，善于借助成熟的工具和服务来提升效率，用最低的成本写出最好的故事。他们的成功，可以复制。