——漳州东荣工贸有限公司 副董事长郑凯民
漳州东荣工贸有限公司致力于研究开发和生产简约优美的家具，拥有两个工厂专业生产钢管家具和板式家具。工厂占地面积达6万余平方，生产产品包括：办公桌，钢木餐桌系列，折椅，电视柜，架子等，热销欧洲、美洲、澳洲、中东等地区。
开拓海外市场
海归二代大刀阔斧
毋庸置疑，中国的私营企业，尤其是传统的家族企业，正在努力面对数字转变浪潮产生的影响。在过去的十年，经济重心已经从传统制造业转移到更多地以消费者和服务为导向的行业，而以自己方式运作的家族式经营企业如果不跟上时代的脚步，就可能落后于同行。
2014年，郑凯民从英国伯明翰毕业，多年的留学经验开拓了他的眼界，也培养了他的数字化思维。面对愈演愈烈的市场竞争，为满足不断变化的客户需求，拥抱日新月异的科技手段，郑凯民依托父亲经营了10多年的家具厂，开始进军跨境电商领域。
执着于“既然开始，就要认真”的郑凯民开始着手优化亚马逊的运营，并且组建了专业的运营团队。“亚马逊的运营在10年前就已经在进行了，但是，由于当时线下交易行情较好，线上平台并未得到足够的重视。” 稳定发展两年之后 ，嗅觉敏锐的郑凯民认为，“如今我们的‘线上+线下’年营业额已经突破1个亿，要想再开发新的客户，我们就要有新的、更大的平台来支撑，阿里巴巴国际站是外贸大势所趋的一个平台。”
2015年，基于对阿里平台的信任，郑凯民再通了一个阿里巴巴国际站，“选择阿里巴巴国际站，不仅是因为它在海外的推广做得好，更重要的，还有阿里国际站提供的跨境电商新玩法、新时尚。一方面，阿里巴巴国际站提供的产品、服务和培训，能够给予我们很多有建设性的运营建议；另一方面，我们通过阿里的平台，也能够更好的把握网络的最新发展趋势，从而调整我们的营销策略。”事实证明郑凯民的选择是对的，“这些年来，阿里平台的流量“慢慢发芽”，两个阿里线上平台的总营收额有了很大突破。”近年来持续低迷的线下市场，坚定了郑凯民要及时布局线上平台的企业战略。
布局产品线增加产能
通过平台获得优质海外客户
为了更系统布局各大产品线，郑凯民从2017年起对企业产能进行全面升级。产能从40余个出口货柜扩展至80余个。“至2018年底，木板车间产能由16个货柜增至24个，产能提升35%；两个钢管车间合并成为一个，产能从月出30余个货柜增加至月出50余个，提升了50%。”
今年年初，东荣工贸更是收购了一家新的工厂，“这样一来，产量得到有效提升的同时，也减轻了工人的生产压力。我们每年在设备上的投资都超过百万，因此，线上的发展是势在必行的。今年年初，面对疫情的影响，虽说10%的订单因此而受到停滞，但是如今也在慢慢恢复正常的运行。目前的日均询盘能达到100+，订单相较于去年同期更好了。”
以平台为窗口，郑凯民获得了更多优质海外客户。“之前已经流失的客户，因为我们产品品质的升级，又通过阿里平台联系我们，和我们再次进行合作，并且一口气下单到今年9月份，这无疑给我们带来了极大的肯定和鼓励。”郑凯民长舒一口气，“公司的线上贸易已经初露锋芒，不枉我们这些年对线上平台的投入。”
“平台数据逐步上升了，那建立一支足够强大的团队便迫在眉睫。公司设有专业的培训经理，采取老带新的方式使新员工尽快上手，鼓励员工参加阿里举办的各种讲座学习运营技能，同时还投入资金，设立各种PK活动等制度，激励员工勤奋进取。由于良好的企业文化和一系列奖励机制，东荣的员工流失率较低，许多员工都是有着7-8年外贸经验的老员工，这对后期在阿里国际站数字出海奠定了坚实的基础。
细分市场需求
实现线上1千万目标
运营线上平台，郑凯民善于细分市场，“要懂得迎合每个细分市场的需求，为不同细分客户群制定多样化的产品以及具体的运营策略。”重视分析数据，从行业视角、访客详情、顾客喜好度等方面去寻找、分析热门搜索关键词来进行定向投放。关键词、标题词的热搜决定流量，定向投放打造爆品，最重要的环节就是选品。在产品选择上，以引流热销款为主，同时提供给顾客不同组合的家具成品的选择。后台的“数据管家”是东荣工贸常用的工具，郑凯民会结合企业的产品，对数据进行详细分析，再根据其敏锐的市场触觉，往往能起到事半功倍的成效。
漳州家具行业竞争激烈，外贸电商领域互争雄长，郑凯民非常清楚东荣工贸的优势何在：“我们有自己的工厂，面积六万多平方米，供应链稳定，能自己控制产能、产品品质、定价和交货期；同时，我们的队伍资历足够深，能为客户提供一站式的服务，这样一来，客户能更放心、更快捷地在我们手上下单。”同时，郑凯民也十分认可阿里平台的价值，“互联网时代一定要做线上交易。我的目标只有通过互联网才能实现，未来还会加大线上的投入，开设更多的平台，争取今年的线上营业额能步上1千万新台阶。”
>>>【延伸阅读】<<<
借阿里巴巴国际站转型外贸 年营业额突破八千万
