转型做外贸电商之前，陈继伟在眼镜制造行业摸爬滚打了十年，太了解开工厂的痛楚与辛酸：“投资大、风险大、利润薄，资金永远都不够”。

他一直在寻求突破。“当时我的工厂是给外贸公司的商超订单做贴牌，所以我们无法更直接地参与到外贸链路，会破坏供应环节，而且传统贸易的参展费用、获客成本太高。”

陈继伟选择了转型门槛相对较低的跨境电商，从阿里巴巴国际站开始起航。2019年6月，他创立了温州市申锐科技有限公司，当时公司只有2个从工厂里带出来的员工。一开始确实很艰难：白天管理工厂，晚上钻研平台，不会运营、难组团队、不懂规则……他从零开始学习：积极参加阿里组织的培训，学习电商运营方法和团队管理技巧，并迅速地学以致用。为了组建满意的团队，他每天要求自己至少要查看500份简历……

申锐科技开始盈利是在2019年的年底。“当时发现我们三四个人运营阿里国际站半年多的利润，与工厂近200人创造的利润差不多！而且虽然国际站平台成交的都是小B客户，但返单率非常高，有些订单净利润高达20%。”陈继伟开始把重心转移到国际站，而2020年初爆发的新冠肺炎疫情，直接推动跨境电商爆发式发展，促使陈继伟破釜沉舟卖掉了工厂所有股份，全身心投入阿里国际站的运营。

陈继伟的努力很快有了成效。不到三个月，申锐科技在阿里国际站的平台就跻身行业TOP 10，询盘更是从初期每月50多条增加到500多条。一年半过去，如今申锐科技在阿里国际站已拥有两个金品诚企平台，一年成交3000单，累计成交4000万人民币以上。从一开始在50平方米的民房办公，到现在拥有1000平方米的办公室，团队增加至12人，陈继伟在阿里国际站打了一场成功转型的漂亮仗。

“积极拥抱变化”，所有阿里人耳熟能详的这句话，同样是陈继伟的成功要诀。回顾一年多在阿里国际站的发展，除了陈继伟自身的重视和坚持，还和以下5点密切相关：

1、把握平台红利，主打RTS赛道

申锐科技的阿里国际站征程，从RTS赛道开启。“当时国际站正好在主推RTS专区，我们紧跟平台风向，结合自身情况，也重点布局RTS。”由于小B订单属于“钱少事多”的类型，大部分做RTS的商家止于第一单，但陈继伟坚持下来了。“从一开始我就端正心态，一定要重视小B客户，重视小B订单定制客户的培养，为他们提供LOGO、产品包装的设计、图片或者小视频推广工具等一条龙的服务，增加返单率，把每个小B客户都培养成熟客、稳定客户。”

陈继伟说，国外电商的普及引起外国人消费习惯的改变，传统贸易订单碎片化的趋势也越来越明显，国际站RTS品是现在也是将来的趋势，“我们公司所有客户都是通过一副两副的样品做起来，然后不断返单。”RTS的优势也在于增强了企业的抗风险能力，“这两年境外疫情反复，经济形势也不稳定，大订单的风险也大，反而是RTS小单不会因为某一个国家或者某一个客户出问题而导致公司的运营出问题。”

2、精准选品测品，打造爆品

RTS快速交易最大的难点在于款多量少，很难满足工厂生产的起订量要求，考验团队的资源整合能力。陈继伟的应对方法就是集中精力打造爆款，“让爆款成交很多碎片化订单，单多了单款的量就大了，工厂的起订量自然就解决了，带来的利润就很可观了。”陈继伟说，打造爆款，首先要求老板具有正确客观的爆款思维，“自己的孩子怎么看怎么好，恨不得个个都成才争气，但打造爆款可不能王婆卖瓜、自卖自夸，老板要有正确的爆款思维，客观去看待市场，求精不求全，在选品上才能真正贴合消费者喜好。”他带领员工们投入大量精力进行产品数据分析、打造爆款标题，通过测试锁定了防蓝光眼镜作为目标，成功打造了两个爆品，引来询盘迅速增加。

3、升级金品诚企，提升平台权重

陈继伟说，自己最重要的决定，就是将出口通升级了金品诚企。金品不但能够彰显我们的实力，还能提升平台的权重。借力金品自带的橱窗获得流量加权，可以明显看到橱窗产品的转化率会优于普通产品。另外，我们也发现，金品提升平台权重还体现在，对我们这样深耕RTS赛道的商家来说，更容易获取更多免费流量，更容易打造成爆品，并带动了整个店铺。换言之，其实金品加权，让流量获取的成本是有在降低的。

今年，我们又新增一个金品诚企平台。“公司给两个平台分别组建了1+1+1+2的五人团队，即一个主管、一个运营、一个美工、两个业务员，激励两个团队互相PK，形成良性竞争。这样做还有一个好处就是，团队里任何一个角色缺位了，另一个团队的成员马上可以替补，保持了公司运营的稳定性。”

4、贴网学习，SOP化流程，尽一切可能促成交

“不放过任何一个询盘，动员业务员要尽一切可能去满足客户需求，不管大单小单都要想尽办法促成交。”陈继伟谈起生意来，有一股天生的韧劲。转型做外贸电商以来，他不仅自己全身心投入，还要求团队同心同力、不断进取、不轻言放弃：“业务员要长期具备空杯的心态，不断学习运用平台新规则，精通快速成交的思维与技巧，例如每个询盘至少要跟进三次、组建百问百答话术等。”

5、一站式供应链解决方案，省心放心

跨境电商很重要的一环是供应链整体解决方案。交谈中，陈继伟表示，这么多年来，还是要非常感谢阿里国际站供应链的支持和陪伴的，切实地帮助申锐解决从外贸进出口流通环节各方面难题（通关、外汇、推送、物流、金融等），让企业规避风险，降低成本，更加安心。特别是资金&物流产品的可视化，陈继伟觉得价格美丽，值得点赞！

九月采购节即将揭开序幕，申锐科技早已养精蓄锐、斗志昂扬。“我们7月初就提前锁定几款市场热销品，并成功打造成爆品，9月将加大精准推广的投入。除了产品折扣、满减优惠券等常规玩法以外，我们还制定出客户助销方案，比如新客户采购金额达1万美金返单送价值1万美金的产品等等。我们公司9月目标是询盘增长50%、新客户成交增长100%、成交金额增长200%！”

陈总认为，未来二三级批发商、商店店家、网店创业者等客户在B端平台上直接采购下单的频次会越来越多，只要B端平台能抓住各类客户的切实需求，市场前景可观。“我们公司目前的重点在打造团队、逐步完善企业的SOP机制，中期规划是拓品、拓平台、团队裂变做大做强，远期规划是重产品研发打造成功的品牌，真正地实现品牌出海。”