早在2007年，杨贵英便在一家主营家纺产品的外贸企业担任总经理助理，负责销售、跟单、会计及管理等综合工作。本以为所在公司的发展会一直往好的方向发展，但在2011年企业突遭变故，资金链断裂，杨贵英不得不重新思考新的出路。困顿之际，受大学同学影响，她踏入了一个当时还方兴未艾的新兴行业——跨境电商。

2012年，杨贵英创立杭州大杭家纺有限公司(以下简称“大杭”)，入驻阿里巴巴国际站开启线上创业。历经数年的打拼和坚守，她对于家纺服装生意和跨境电商的链路愈发熟稔。公司从最初的2人创业变成工贸一体的家纺行业头部企业，主营产品从单一的毯子、浴垫扩充到更多次二级类目，并成功打造了数款爆品。其中，最热卖的超大码居家套头衫，风靡海外，销售至澳洲、加拿大等13个国家。

目前，大杭在国际站上有3个金品店铺，历经数年运营，杨贵英从国际站上收获了诸多忠实客户和伙伴，其中不乏有年采购额逾千万美金海外社交电商大卖，也有布局海外C端的国内采购商等。行至今年7月，大杭的线上新买家大幅增长，仅用6个月，就已经达成了去年全年销售总额，今年全年将瞄准1.5亿人民币的目标。

线上业务高歌猛进占比七成

六个月已完成去年全年销售总额

如果说，转型跨境电商是源于原来公司的变故。其实，更多的是彼时以OEM的形式为全球客户加工制造，默默创富背后也深藏着危机。传统外贸行业面对激烈竞争，家纺行业出口单靠线下链路，开始呈现乏力、萎缩、下滑的态势。

对此，杨贵英自认为还是很幸运的。在起步艰难之际，她看到同学公司的业务在国际站上发展迅速，马上跟进入驻国际站，从此打开了跨境电商的大门，并乘着数字化的东风“扶摇直上”！

“一个是听了同学的建议，另一个确实是选对了平台。我们现在业务结构占比，线上业务已经达七成，后续还会加码投入。我始终觉得是幸运的，近两年疫情影响明显，线下贸易方式受阻，业务严重萎缩，如果不是提前布局线上，大杭很可能在去年就扛不住了。在外贸形势不明朗的情况下，我们依旧借力国际站迎来了大量的线上买家。今年上半年刚过，大杭就已经完成了去年全年销售额。“杨贵英如是说道。

杨贵英说，“对比展会投入，其实线上生意更加实惠，收益回报也会更多。基于买家反馈和后台数据分析，我们也能感觉到线上的生意主动权就在自己手上。现在，我们已经成为一家工贸一体的企业。企业的快速发展，我们对于产品的品质要求从未松懈，对于数字运营的学习也从未停止。”

而今，大杭在线上的综合实力已经迈入行业TOP5％。谈及取得阶段性成功，杨贵英倾囊分享道：

一、重视优化视觉效果，庆幸当初决定。我们最早是自己用单反拍摄产品，效果一般。2018年，毅然决然投入重金完成12套产品图片和视频的专业拍摄，优化产品页面后大受好评。从此，每年都会进行新品拍摄，定期更新图片，更多元化地展示了产品，彰显我们的综合实力，也在一定程度上起到了营销推广的作用。

二、升级金品，玩转数字营销，效果喜人。大杭从一个普通会员店铺，升级和多维布局了3个金品店铺，是希望进一步把线下实力还原到线上，承接住更多的商机。像金品赠送的3D Showroom场景充分得把我们样品间展示给了买家们，就起到这样的作用。而多店铺布局，好似多条腿走路，每个店铺会进行差异化定位和运营。同时，我们很注重广告产品的使用，现在超大码居家套头衫相关的一些顶展词都已经被我们纳入囊中，通过金品自带的橱窗，加上P4P日常运营和顶展词，已经形成营销矩阵，更多维度地打造爆品。与去年同期比较，仅大杭的一个店铺访客人数增幅超80%，询盘数增幅超70%，直接下单数暴增超200％等。

三、自建工厂，完善供应链，无后顾之忧。我们一天生产就能出一个集装箱。目前，我们在台州有一个自建工厂，总面积一万多平米，专门生产套头衫产品，从裁剪到包装都不落地完成。另外，在江西还有3个加工厂长期合作，所有产品都会运回台州做全检。我们的产品的定位是中高端路线，所有尤为重视品控。要知道，亚马逊上的服装行业店铺正常退货率在20％-30％区间，而我们合作的亚卖卖家反馈，大杭所供产品的退货率均在5％以内，质量大大优于同行。此外，我们还有一个突出竞争力，就是充足的爆款备货，能够做到现货供应，从容快速地应对平台上的小B订单。

今年，大杭的发展渐入佳境，杨贵英表示：“公司发展历经多次转折，转型升级过程中，有工艺调整，有电商运营摸索，也有人员流失……总之，做了很多正确的决定，在国际站收获立竿见影的成果，推动公司进入了全新的高速发展轨道。”

千万美元大买家失而复得

热销爆品吸引国内外头部商家

2018年，是大杭发展的转折点。此前，公司一直主营毯子单品，缺乏热销爆品。因此，在整个业内缺乏竞争力，迟迟无法突围到第一梯队。

机缘巧合下，她发现身边朋友们在居家场景里，都在穿“大码套头衫”，穿着方便，舒适，且时尚好看，十分满足海外人群的居家需求。在综合分析阿里后台的相关数据，和整合企业优势资源之后，杨贵英觉得“大码套头衫”是一个蓝海市场，大有可为！

经过进一步数据分析和开发，这款适合居家穿着的“超大码套头衫”推出后，没想到迅速成为了爆品，一时间订单如潮。大杭开发的“超大码套头衫”花色兼顾男女老少需求，并且能够提供ODM服务，客户一旦采纳了一款设计，就不会再提供给其他人。

此后，基于不同买家需求，大杭在新品开发、曝光引流、以及生产制造等各方面都做了加码投入和创新研发，让爆品持续引爆，“以爆带爆”带动整个店铺流量和转化。

杨贵英说，“我们在国际站上结缘很多优质的客户，其中这位澳洲的买家可谓是失而复得。在大杭刚刚推出套头衫新品时，就曾吸引来这个澳洲买家，对方最初只是购买百来件产品。当时，大杭在生产工艺和成本控制存在不足，定价偏高，而我自己疏于跟进小订单，伴随着当时对接的业务员流失，这个“小B”客户随即就断了线。时隔两年之久，再叙前缘，才发现这个“小B”商家其实是海外社交平台的超级大卖，很多澳洲的明星、KOL都穿他们家的产品。现在每个月都会向我们下单10~20万件货品，年采购额逾千万美金。”

大杭能重新赢得这位大买家的青睐和信任，能够让这个澳洲客户成为忠实买家的背后，其实也是源于这两年间，大杭建立了很好的行业竞争优势，包括保持稳定优秀的产品质量，改进提高生产工艺等方式成功降低成本，下调30%的定价获得价格优势，以及在线上综合实力的呈现。“目前我们在阿里国际站店铺均为星级店铺，其中一家已达五星等级。我们现在双方合作非常愉快。”杨总补充道。

像这样在国际站上收获的忠实买家，不胜枚举！杨贵英表示，这些商家很多都与这位澳洲买家拥有相似的特点：

1、最初几乎都从百来件的小订单开始建立合作信任。但是，这批客群复购率很高，常常是上一批到货就接着下新一批订单，而且订单数量和金额都增长迅速。目前已经有100多家这样的买家，我们也非常重视。

2、买家们主要从事线上销售，自身非常擅长营销推广，甚至快速成为当地电商销售平台的头部商家。以澳洲商家为例，他们主要销售场景是在国外知名社交平台上，并没有线下实体店铺。2020年4月份时，这个买家一个月下单6万件，到10月份采购量就激增了3倍多，现今年采购逾百万件了。伴随着海外消费习惯线上化，我觉得对我们来说机会也更大了。

不仅海外大小买家喜欢大杭产品，国内一些经营跨境电商C端的买家，也同样选择了大杭。杨贵英欣喜地说道，“去年，一个深圳买家从国际站找到了我们，一年成交了几十万美金，今年才过半年，采购额就已经翻了好几倍，在7月份我们更是收获了来自他们的大订单。另一位义乌买家的情况也类似，去年的采购总量是2万多件，现在半年已经下单超过10万件了。这类布局海外的国内买家，让我们十分惊喜。”

今年，大杭的全年销售总额要冲刺1.5亿，这一目标较去年的翻了一倍多。杨贵英表示：“基于上半年的总体情况，今年完成目标应该没什么压力，下半程我们会积极参与到阿里国际站九月采购节的大促场景里，抢占流量。展望明年，我们希望加把劲突破2个亿。”

创业10年再迎发展高峰，拥抱数字化外贸让杨贵英有了更多心得和自信。她决定参加今年的阿里巴巴数字浙商蓝海寻星大赛，在赛事中学习进阶，也把自己沉淀的经营之道和干货，毫无保留地分享给大家。

杨贵英表示，“多年以来，我一直都很关注达人赛，每次我都会去现场当热心观众，并抽出时间认真分析，向各行业佼佼者们，吸取成功经验。这一次参赛，我更希望与同行们共勉，分享深耕行业的经验，以及不断创新的深层能量，共同探索通过跨境电商实现多维布局，抢占蓝海行业商机！”

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