原标题：外贸困局如何破？无锡企业巧迎“春”

“与其等风来，不如自己成为‘风’”

金茂宠物用品开启“春夏计划”

“3月16日公司在手订单同比还增长了11%，然而现在是我们与国外客户共克时艰的时候，我们需要订单，他们同样需要消化预留库存。”对于以欧美为主要市场的无锡市金茂对外贸易有限公司来说，这个春天阴晴不定。公司总经理毛仲建毫不讳言市场行情的严峻，他说，因为疫情，国外市场闭店封城，市场需求急剧萎缩，客户纷纷提出取消订单或暂不收单的要求。海外市场停滞的多米诺骨牌效应快速传来，一向很有国际市场的金茂有些懵圈。

公司很快了解到，欧美国家线下大部分的服装品牌商、百货超市处在停摆状态，而欧美的某电商也在3月18日发出通知，所有的订单以生活必需品、医疗用品为主，优先生产优先出运。零售商、品牌商的引领作用很大，如果欧美疫情要到6-7月才能控制，其本身对欧美市场的商品销售会带来很大滑坡，必然要减少订单，同时对整个纺织生产和外贸行业将会产生巨大的影响。等，从来都不是办法。与其等风来，不如自己成为“风”。于是，金茂迅速梳理产品市场，寻求能迅速反弹的突破口。

宠物用品部此时传来振奋人心的消息：英国宠物用品界的泰斗级企业PAH迫切需要消化春夏库存，完成已生成的订单。近年来，主营宠物床、宠物垫、宠物玩具和牵绳类产品的金茂宠物用品部的确算得上“异军突起”。去年该部门完成了8585万美元的销售额，而PAH的年订单量产值为四五百万美元。这次的“春夏计划”虽然仅价值11万美元，但金茂仍决定亲自下场配合客户做新产品开发，并为其量身定制促销内容，在产品、数量和促销时间点上都全程参与，认真研判市场行情。

“必须为客户生成有效又有力的方案，因为宠物纺织品同样具有季节性和市场流行度，今年打样好的产品和生成的数据分析不消化完，那就别再想等下一个机会。”在毛仲建看来，眼下的任何一个订单都值得珍惜，这不仅能体现出企业的共情力、增强国际市场信誉，也能让更多的客户看到希望，从而回笼订单。

如今，金茂的宠物用品订单逐渐增多，市场具有一定启动迹象，用毛仲建的话来说，就是“这阵风开始吹起来了”。

“机会总是偏好有准备的企业”

凤凰画材逆势增长35%

江苏凤凰画材科技股份有限公司是典型的外贸出口型企业，产品有80%销往北美和欧洲市场。2月10日复工以来，凤凰画材迅速投入生产，但随着3月份疫情逐渐蔓延到全球大多数国家和地区，许多海外客户纷纷要求延期交货、推迟付款甚至取消订单，外贸业务基本陷入停滞甚至冰冻状态。不仅是既有业务受到影响，新产品、新业务也受阻。

“按规律，上半年是海外市场推广的黄金期，凤凰画材每年都会参加4-5场国际性大型展会，并与大客户展开互访、洽谈新业务。但从今年3月开始，法兰克福（迪拜）纸制品展、全美艺术教育展等重要展会全部取消，而早在数月前凤凰画材已为这些海外展会筹备好了样品，预定了相关展位、机票、酒店等等，这些支出悉数打了水漂，企业的新品推广计划更无从开展，势必影响到全年的销售业绩。”董事长陈卫宏说，除了疫情本身导致的一系列直接和间接损失，某些客户能否安然度过疫情寒冬、整个国际市场能否恢复元气，都还是未知数。

开年“劣势”如此明显，凤凰画材却交出了亮眼“成绩单”——第一季度出口合同订单比去年同期增长了35%，逆势上扬的顽强曲线拉得漂亮。陈卫宏认为，这是企业提前布局、蓄势升级的“回报”，因为机会总是偏好有准备的企业。原来，早在2月底，凤凰画材高层就敏锐关注到疫情在海外有苗头，组织成立的疫情应对小组和专项应对机制，专职对外贸业务进行密切评估和指导。业务经理直接面向客户，指导工厂对客户延期订单进行合理安排和调度。经过努力控制，目前海外订单取消的很少，延期付款或交货的也不超过10%。

产品升级也在此次“翻盘”中居功至伟。陈卫宏说，2019年以来，凤凰画材大力发展中高端颜料产品，以求改变世界高端颜料市场被少数进口品牌垄断的现状。他们引进英国百年知名品牌核心团队，采用欧洲最先进工艺标准，精心打造凤凰—毕加索艺术家级水彩、油画、丙烯系列高端颜料，并面向国际国内两个市场同步推出。三年前布局落子的跨境电商业务也应时加大了投放力度，3月份更是迎来爆发式增长。目前凤凰画材店一周的销量，相当于去年同期一个月的销量。（晚报记者 金恬伊）