出海前，张杰怎么都想不到，动漫爱好者的身份，竟然能帮他开启上千万的生意。

从大学毕业到现在，97年的浙江小伙张杰一直在捣鼓创业，他期待把现实活成自己喜爱的热血动漫——闯出自己的征途。

现在，张杰把中国潮服卖给美国人，动漫元素是定制的热门。开店不到9个月，他的销售额已经破千万。做外贸有1000种方式，今天我们来看看，二次元是怎么和出海“专业对口”的。

张杰（左）和买家

Part01

不上班的95后创业成TOP1

卖了3万单，利润却不到1万

大学毕业以后，我没去上班。

还在学校时，我就打定主意要创业，参加了很多校企合作的项目，各种商业挑战赛。

毕业后，我尝试各种生意，卖得比较好的是衣服，我帮一些大牌清尾货，进货价二三十元，六七十卖出去，都是秒空。

通过“游击式”清尾货，我累积起了第一桶金。但清尾货就像捡漏，有点“看天吃饭”的意思。遇见别人有货要清，我就能跟着吃上肉，尾货清完，我就粥都没得喝。

没办法，我自己开店，做发饰零售的跨境电商。我几乎把所有平台都做了一圈，甚至是一些新平台的第一批卖家。

我当时把店铺做到类目TOP1，有一年大促，3天卖了3万单。我当时觉得，自己要走上人生巅峰了，一算，总共利润不到一万。我没有定价权，发饰客单价被定得低，再加上优惠活动，每单也就赚个几毛钱。

张杰1个人创业

这也意味着买家的流动性强。我销量好的时候，1天能卖个2万美金，但是我的品火了，同行上来得非常快，买家被分走得也快，订单量就会断崖式下滑。

这对我来说，是有点打击的。我在学校就开始创业，追过不少风口，有赚到钱，也碰过壁。这种过山车式的生意体验，太没有安全感了。

我又开始琢磨，找点长久稳定的生意做。而且我觉得，买卖之间除了博弈，更多是共赢，我愿意在核心客户身上下更多的工夫，建立长线合作关系，而不总是做一锤子的买卖，要靠不断拉新才能让生意跑起来。

这也是我转做B端的原因，我选了定制服饰的赛道，一是我卖过衣服，对服装的工艺、版型，比较了解；另一方面，定制化可以很大程度规避低质量竞争，提高产品的溢价，毕竟我没有工厂，卷低价肯定卷不过别人。

Part02

“先做再说”

转型第二个月，拿下动漫同好的百万订单

创业几年，我的经验就是先做再说，永远没有你完全准备好的时候。一人吃饱，全家不饿，我也不怕出错，先行动，在做的路上解决问题。

动作快，在国际站开店3天，我就出了第1单。

张杰的办公室里放着样衣

但订单金额比较小，进店的客户不太精准，我猜可能是因为我对店铺和产品的定位不明确，有些客户进来看一眼就走了。

我做得是中高端的定制服饰，这需要客户有一定起订量，并且市场有较高购买力，所以我先细分出目标市场——美国。

以前帮别人清服装尾货，我会关注到美国的一些小众潮牌服饰，他们的利润空间是很大的，采购价可能也就8美金，但是品牌溢价能卖80多美金甚至100美金。我觉得潮品T恤的定制是有机会和利润点的。

瞄准了美国中高端潮服定制这一细分市场，我投流更精准了。而且在选品上也更有特点，面料上突出百分百纯棉、420克高克重等品质，基础款式上则突出美国潮服市场的偏好——大面积印花等元素。

收窄赛道后，开店的第二个月，我拿到了一个80多万的订单。

AI生意助手的RFQ辅助报价功能

是AI生意助手给我推送的RFQ（买家询价），AI会基于我的订阅偏好，每天帮我找相应的RFQ。这是一个美国客户的需求，蛮特别的，带动漫元素的夹克，这可正好撞到我这个动漫爱好者的枪口上了。

询问下来，原来这个客户是卖动漫周边的，而且他本人也是个动漫迷。

没想到美国人也爱动漫！同好之间激情开聊，我们从火影忍者聊到海贼王，在聊天中，我了解了他生意规模的大小、和对产品的偏好，最后我一个顺水推舟、毛遂自荐的大动作，问他要不要试试找我做，他都没犹豫就答应了。

人家这头刚答应，我就立刻意识到，他需求的印刷工艺，我当时还没有稳定合作的工厂。幸好我身处义乌，这里有全世界反应最快的供应链，我到处找工厂出样品，改了好几版，由于订单来得急、时间要到交货期了，勉强觉得样品能拿出手，我就先大着胆子，把样品寄给了客户。

义乌的紧急“赶工”，居然轻松拿捏了美国人。客户觉得样品很棒，他下单前，又给了我好几个设计，是在我的基础大印花款式上，替换几个动漫元素，让我再去打样。

张杰的产品晚上在工厂装车

工厂老板也很实在，他根据美国客户新样品的定制工艺——丝网印刷，推荐了广州的服装厂给我，丝网印刷工艺在广州工厂非常强悍。

就这样，我根据工厂对不同定制工艺的擅长点，把订单分摊到义乌和广州的供应链，拿下了这个美国买家。这一单，他每个款都订了一千多件，总共成交了80多万。直到现在，他依然是我最重要的客户之一。

从这个美国客户开始，对我后面的经营思路影响很大，他不仅让我看到了精准营销的价值，也让我更锚定中高端定制潮服，特别是动漫、游戏元素这一细分风格。

更倒逼我整合了优势的供应链资源，借力义乌、广州两大产业带，我出货的效率更高、在定制工艺上也更专业。我现在每个月都能给工厂带去120万的订单，像今年第二季度是工厂的淡季，他们75%左右的订单都是在做我的货。

张杰和海外买家

Part03

AI帮我找买家

潮服卖爆1千万

出海征途就像在新手友好村，买家发出询价，不管你是新手老手，你都能看到、都能去和买家沟通。都是外国人，谁认识谁，机会是公平的，大家各凭本事打动客户。

我现在所有的订单，包括我的客户，有80%都来自RFQ。以前和美国有时差，我晚上11点开始，只要不睡觉，就在刷RFQ。

我现在会直接用AI生意助手的RFQ托管报价，把我的商品托管给AI，设置好目标市场，当目标买家发布了相应商机，AI会马上帮我向买家报价。这样我就不用老是自己熬夜找买家，0时差地很快和买家“搭上线”。

AI生意助手的RFQ托管报价功能

像我以前，还要自己看买家有没有成为高质量客户的潜力，看他的登录天数、浏览数据，有没有“互动能力强”的买家标签，以决定我能不能、要不要和他第一时间沟通。

现在AI是根据我的目标、买家的需求精准匹配的商机，相当于帮我筛过一次买家了，所以我会直接和买家沟通。

我目前最大的一笔订单来自一个做珠宝的美国买家，服饰是他正在拓展的新品类。他对版型、工艺有很高的需求，我会给他专业的建议，像版型设计、工艺用数码或丝网印刷。

他也是提出先看样品，在我们这个行业里，大订单都是跟在样品单后面。为了拿下他，我花重金做版型，出了4件短袖，一件就快2千块。

但这几千块花得值，高品质的样衣搞定了他，他把整个系列的服饰新款都交给我来做，一次性下了两百多万的订单。

这也让我切实感受到，To B出海可以跳出价格战，靠产品实力去拿到利润合理的订单。

买家会给张杰介绍客户

或许是我的买家多是我的动漫同好，我习惯性地把他们当朋友来相处，聊动漫聊游戏，千里同好一线牵，"二次元"的世界也能做生意。

我的老客户还会介绍新客户给我，其中一个订单，因为是客户介绍，对方没看样品直接就下了将近40万的订单。

我现在有三位美国客户占了我70%的营收，他们基本每个月都会来下订单。我选择做B端出海，初衷就是想找可以长期合作的客户，我最初的目的是达到了，但我的出海征途还没有结束。

现在，我组建了团队，想在现有大客户的基础上，找到更多的好朋友、发掘更多的新客户，把中国最潮的衫卖到世界更多的角落。

张杰和今年7月组建的团队