卡塔尔世界杯采购需求下，有一个“具备工程能力”的建材商家，通过国际站，接到了世界杯大工程项目。中国企业在全球顶尖龙头企业激烈角逐下突出重围，是不是觉得热血又好奇？
临朐三晶玻璃有限公司就是这家公司，拥有26年的玻璃制造和销售经验，专业从事玻璃加工，集生产、销售、服务于一体，已与40多个国家的客户建立了合作关系。我们今天邀请到了公司的杨总，为我们揭开通过国际站拿下世界杯项目的成功秘诀。
01
重视产品力+服务力
我们拿下了世界杯项目
卡塔尔阿尔瓦克拉，这里是阿尔贾努布足球场所在地，并且是2022年世界杯的主要目的地。我们公司在这里拿下了一个大的工程项目——为6780套公寓提供建筑玻璃。
你可以理解为像我们国家之前建设奥运村一样，卡塔尔世界杯配套也需要新建住宅，由我们公司提供25万平方米的单层银低辐射中空玻璃，用于建造家庭住房和劳工住房，这些项目将成为成千上万人的家园，可容纳约27000人。
很多人会问为什么是我们？
全球这么大体量的项目，世界顶尖建材行业龙头公司都在竞争，为什么最后被我们公司拿下了？
说实话，在建材行业，海外客户最看重的三个方面，首要是质量，紧跟其后是工期，和同样价格区间内能提供的工程类服务情况。也就是你的产品力和服务力，在这个项目上，就充分淋漓地展现了出来，我们在这两个能力上都全力以赴。
首先得保证工程质量。
受疫情影响，客户来不了中国当场验场验材，如何获取客户对工程实力的信任，费了老大的劲。如果过往没有成功的大工程项目订单的经验，像世界杯这种大工程客户是不敢将订单交给你的，如何衡量成功的项目订单？做工厂永远对产品质量有着高标准的要求与追求，我们跟客户介绍了之前与波多黎各的万豪酒店及度假村集团的合作过程，为之提供夹层隔热玻璃幕墙系统、隔热玻璃窗和门等建筑材料。建设期间，当地发生6.8级地震，我们的玻璃因为包装好，质量高所以没有任何损坏，项目承包商也高度赞扬了我们，也因此我们建立了长期合作关系。
能力背书和实际案例一样重要。我们很早以前就意识到工程能力验证在我们这个特殊行业的重要性，在国际站上提早验证通过的“工程能力认证标签”也在这次的世界杯订单成交上起到了很大的作用，你看啊，我们光是给客户提供关于公司资质、过往工程案例相关的文字报告就用了一个月的时间，就是因为国际站的工程能力认证标签，客户才对我们的实力有信任基础。所以在对产品认证、服务案例进行审核的时候，客户还致电向我们以往服务过的美国、韩国客户咨询，了解我们实际工程实力与成效。即便质量这一关过了，我们只是获得了一个供应商的准入资质，这是接下工程的第一步。
再是保证工期，这是我们在全球竞争这个项目时取胜的关键。
这个项目要求的工期是半年，但正常情况的话，一般得两年。我们权衡之后，整合了一下国内的优质工程供应商资源，准备与合作伙伴一起合并发力，力保这个项目优先拿下。
但怎么体现我们有实力能在半年内完成这次的紧急任务？
我们通过了试单考验，原本应该一周完成的量，我们紧急加班，一天之内完成并且发货，这也让客户对我们生产能力和项目管控能力有了新的认可。而且我们以前有过一次成功经验，在菲律宾大学城项目，占地5000平方米，我们提供了3800平方米幕墙、800平方米玻璃隔断、500平方米雨篷，花了45天时间生产和交货。因为当时是雨季，工人们为了按时完成工作，加班加点，最终完成了合同期内的所有工作，客户对我们高品质的产品和认真的工作态度给出了好评。保证好工期其实就是降低了价格。工地每一天费用比较大，工期要求特别紧的话，我们会想办法在质量不变的情况下，尽量在压缩时间成本。
这里也值得特别注意，最怕的不是缺乏工程能力，而是你有能力，却无法让客户清楚知道，获取客户信任，这就是前面说到的产品力和服务力中的服务力象限体现了，我举个例子，因为疫情阻隔，建立信任的机制有了变化，咱们自己得多创造提升信任的方式，重视多媒体传播渠道的重要性。比如，当时我们就拍了很多工厂探厂、生产实况的视频，也通过国际站线上直播与连线视频的方式持续保持有效沟通。
02
建材行业需求增长
全球市场大有可为
我们公司进军海外，至今已有10余年。就这两年的需求情况来说，我对建材行业在国外市场的发展潜力十分看好，中国实力企业大有可为。
为什么这么说？以我们自身举例，近两年我们海外业务销量不减反增，我们承接的工程项目数量和金额都有所上涨。非洲比去年整年上浮30%，预计到年底应该会上浮50%以上。
非洲为什么会突然间有这么大的商机？随着他们的城市发展，非洲人民对工程类的定制需求也一直在提升，例如对城市面貌的改善追求上，城市楼体的建设物料就是很直观的体现，玻璃幕墙因为透光性、透气性好，同时也美观，容易塑造城市的整体风貌，自然而然就成为非洲人名改善城市面貌的建筑首选，商机也因此产生，也给中国带来了比较大的基建类增长需求。
建材行业整体海外市场向好，我分析有两个方面的原因，一方面是疫情常态化之后，以往受影响的延期订单开始全面恢复了。更重要的是，另一方面虽然疫情影响了全球经济，但是中国商家在自我革新的过程中提升了产品硬实力，同时也提升了实力外显的服务力，例如更加注重数字化出海的一些工具利用和展示，这也匹配上了海外市场越来越高的采购需求，以往大家偏好当地供应商，但随着中国新基建能力的提升，数字工具的实力背书，海外买家逐渐倾向于购买中国建材。
大型工程的合作和采购，本身就需要长线的靠谱的合作供应商。这时，在疫情期间不断努力和产业革新的这批商家就有了很多新的机会点。而且，海外买家在采购过程中倾向于能提供一体化、全方案能力覆盖到整个工程的供应商，能够省时省力完成全部采购。
所以还是那句话，需要借助服务力（认证背书、数字工具等）全方位展现出产品力（工程能力），才能够有效搭建信任桥梁。
所以，我建议企业从具体操作上来说，一方面是设备革新，让生产效率和精准度进一步提升；二是提升质检，让我们的产品质量有更高保障；三是选用高标准的原材料，用高标准提高产品使用周期，从而刷新买家“高性价比”的新认知，四是一定要注重工程类能力的认证，数字化出海时代下，有好的工艺实力也需要高显现率。
且从长期发展而言，企业必须一心一意将产品做成品牌，不要老想着眼前利益，这是一个影响企业能否长远向上发展很重要的点。我还比较认同的一个发展理念就是共建良性的行业生态，中国企业可以抱团取暖，很多全球项目不仅是和国人竞争，很多国外公司也和我们一起在竞争，我们可以合作拿下一块大蛋糕，相互学习共促成长，打出中国企业在国外的好口碑和影响力。
